一、经营环境分析
（一）宏观经济、社会环境分析
T宏观经济、社会环境分析包括当地人口、人均国民生产总值等。（略）
（二）行业市场分析
行业市场分析包括当地市场总规模估计，下一年度市场增长预测等。（略）
（三）竞争对手分析
竞争对手分析主要从价格、定位、当前市场状况等方面对企业竞争对手产品进行分析。（略）
二、2019年年度目标
2019年，依据总部的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，
本公司的营销工作主要包括以下三大目标：
争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。
（一）开发省内、市内、郊县乡镇市场，省内建立销售办事处，实现销量目标。具体目标值如下。
① 省内实现销售增长率X %，销量预计可达XX。
② 市内实现销售增长率X %，其中市内直销部年销量预计可达XX；郊县部年销量预计可达XX；批发部年销量预计可达XX；大客户部年销量预计可达XX，总计销量预计可达XX。
（二）提高边际利润，降低销售成本
① 制定价格稳步提升策略，保证本企业产品的价格领先地位。
② 提高售点开发力度，扩大全系列的铺货率，提高售点铺货率。
③ 通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。
（三）健全销售组织和营销网络
① 健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
② 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。
③ 加强与公司生产、物流、财务、人事等部门的协作。
三、年度销售工作计划及各项工作措施
（一）销售组织建设
依据本年度销售目标，本分公司营销组织结构调整如下图所示。
（二）销售系统建设与控制
1.售系统建设工作计划
（1）销售系统建设总体工作计划
销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。
（二）销售系统建设与控制
1．销售系统建设工作计划
（1）销售系统建设总体工作计划，具体如下表所示。
（2）销售系统建设工作事项，如下表所示。
2．经销商控制措施
（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：
①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同。
②利用市场占有率、铺货率计划控制，连续 个月完成不理想有权撤销合同。
（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：
公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。
3．价格控制，具体如下表所示。
销售渠道产品价格控制说明表
（三）本年度销售工作计划
1．本公司2019年度销售工作重点及具体安排如下表所示。
2．各销售代表的销售量分解（略）
四、市场活动计划及预算
（一）市场工作计划安排，如下表所示。
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文/老夏
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