无论是线上还是线下品牌，都很重视做推广，想提高自己品牌的知名度。但推广的最终目的只是“让更多人看到自己”吗？显然不是这么片面的，贞元营销认为品牌推广最终是为了“获客”！

“获客”同时又交叉了“传播”和“营销”两种属性，它是“把信息传递到目标受众，并促使TA完成品牌想要的最终行为（比如：购买产品、成为会员、接受服务等等）”。它是需要常态化进行，需要每年、每月、每天都要做，而不是短期地做一场活动，想到缺客户了才去“捞流量”。

那么品牌如何做推广获客呢？今天分享2个原则：“把小做大”和“把大做实”，掌握了这两个底层逻辑，能够帮助你在做品牌推广时，不再迷茫！

一、把小做大，锚定需求

品牌做推广做营销的本质是“促成价值交换”，即消费者花钱购买企业提供的产品和服务，完成“一手交钱，一手交货”的过程。

然而在“留量时代”的当下，互联网早已没有了流量红利期，且随着消费升级，消费者个性化、精细化的需求越来越多，同品类可选择的产品也越来越多。这导致了现在做推广不仅成本高，还总是无法找到精准的愿意为产品“买单”的客户。

1.找“小”，挖掘精准需求

在这种情况下，品牌该如何做推广呢？我们前面提到了“把小做大”原则，首先第一步就是找到“小”，就是要把用户需求拆分的足够细，拆到“简单易懂”。这时不妨参考一下美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)提出的“STP理论”（市场细分理论），从而找到适合当下市场环境的获客基础。

STP是一个很成熟的营销理论，其中包括：

S-市场细分（Segmenting）：根据用户需求的差异进行类别划分，定位细分市场中自己的产品/服务；

T-目标市场（Targeting）：根据市场细分确认产品/服务想进入的细分市场；

P-市场定位（Positioning）：根据关键特征和卖点进行包装，确认产品/服务在市场上的竞争地位。

通过上面我们不难发现，“需求”是摆在第一位的！

站在品牌获客需求角度来说，处于不同发展阶段需求是不一样的。品牌冷启动阶段，我们获客的首要需求是“验证”自己的产品是否能够满足用户的需求，验证用户的满意度，验证销售和服务流程；而对于商业化阶段的品牌，则获客的需求则是转化了，实现利润增长。

没有哪个品牌会宣称自己的目标用户是“全民”，站在用户需求角度来说，我们就需要找的一个很小很细分的切入点，才能有明确的市场定位和受众人群。比如你想在广州某写字楼附近开一家湘菜馆，那么你的主要人群是上班族，因为广东人普遍不能吃辣，所以餐品要贴合当地人口感微调等等。

2.“做大”，拓展缝隙市场

前面我们说了如何挖掘用户细分需求，找到细分市场赛道。那么“做大”是什么意思呢？其实是参考了Niche Marketing理论（缝隙营销）。简而言之，就是瞄准缝隙（细分市场）中的目标用户定位，但又要把这些缝隙全部加起来，这样也能形成一个特别大的市场。这里举两个例子：

一是豆瓣，作为05年成立的“上古”级社区网站，至今还没有哪个“后浪”产品将它反超，取代它的地位。而豆瓣始终屹立不倒的原因在于，它抓住了缝隙市场，抓住了小众人群——“文艺青年”。100个青年中可能会有5个文艺青年，但豆瓣选择专注地做那5个，直到它把全中国的“5%”文艺青年聚集起来时，就形成了一个很大规模的市场。

即便现在关于“豆瓣”的争议一直不断，但在很多“圈外人”心中，在选择或向其他人推荐书籍电影音乐时，总是会通过豆瓣来做参考，来做评价。作为一个具备“风向标”属性的品牌，已经能够影响缝隙之外的人群，本身也证明了自己的价值。

二是糖豆App，诞生于2015年，一款2019年时中老年用户超2亿的APP，中国最大的广场舞内容社区平台。当所有品牌都在绞尽脑汁地“卷”年轻人时，糖豆抓住了一个绝对精准而且细分的缝隙市场，瞄准的爱跳广场舞的中老年人。而且后续多元化内容矩阵、课程收费、电商分销、广告等业务都取得了规模化收益。品牌如何做推广，不妨抓住缝隙市场，谁说没有光明的未来呢。

二、把大做实，留住用户

品牌在做推广时，都喜欢策划事件营销，因为这样获客效果大，往往能够带来很多用户。其实要做“大”一个事件并不难，舍得花钱，把能投的渠道和KOL堆满，完全可以把品牌声量短时间内提上去。

但难就难在做“实”。把吸引来的用户留住，转化，甚至让他们成为老客户。而想要达到这个目标，核心是“利益分配”。要考虑两个方面：一是用户，二是合作者。

对于用户：

面对用户时，给予的“利益”便是这次事件（活动）所设置的福利。品牌推广获客要做“实”，主要看两个关键数据：转化率和留存率。其中“短期福利”负责转化率，“长期福利”负责留存率。

以今年“6·18”为例，经济下行、消费萎靡的市场大环境让很多头部电商平台都开始担心自身的安危。各大平台5月中旬就开始预热，一改往日“复杂又心机”的游戏玩法，福利给得简单粗暴，优惠力度更超往年。

像“6.18”的大促活动就是“短期福利”，是事件宣发时的主要卖点，吸引用户参与事件中的“源动力”。但与此同时，平台也都在设置“长期福利”：无论是某东还是某宝，在购物车里总是有醒目的提醒—“加入plus/88会员可减免/享受更多福利”。这么做就是为了留住用户，把用户转化成付费会员。

对于合作者：

品牌在策划一次“大”事件，必然会涉及很多个环节的合作者，想要让这次事件营销产出更多的价值，则需要调动起他们的积极性，一起参与到其中来。

不妨根据这几个角度来思考：

这次活动和自己合作的KOL能借助收获一波自己的粉丝吗？

这次活动的合作广告渠道能借此提升自己的渠道的影响力吗？

……

如果能够做到，合作伙伴不仅乐于积极主动地参与，并且愿意出谋划策，甚至可以愿意付出小部分成本进行风险共担。这对品牌推广来说，无疑能取得事半功倍的效果！

总结

如今“Z世代经济”的概念炒得震天火热，年轻人的高消费能力，似乎所有品牌都患上了“年轻焦虑症”，一股脑地追求“年轻化”。这种情况下，品牌如何做推广？不妨把目光瞄准细分人群，缝隙市场，“把小做大，把大做实”，实现弯道超车！

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