在几天前，我写了一篇文章——《四点销售展示技巧，让你成为演讲界的“雷布斯”，从容拿下订单》。虽然推荐量不高，但是收藏和转发的比例非常高，占了总阅读人数的1/3。我想，这篇文章可能对从事销售或者是有演讲需求的人有所帮助。
之前的那篇文章其实只是一个相对详细的框架。何为框架，就是一个骨架，更形象的血肉不够饱满。在接下来的几天，我把四点销售展示技巧用更详尽的方式展示出来，希望能对需要的人有所帮助。
四点销售展示技巧第一点，也是整个体系中最重要的一点——要完美地为成功的销售展示做好准备。为什么说这一点最重要呢？因为这个准备工作是整个展示过程中最为基础的部分。就像万丈高楼平地起，最重要的就是地基和用的材料的质量，它保证了整个工程的质量。至于其他的装修、绿化等等，都是起到锦上添花的作用。
如果曾经你有过销售演示或者演讲的经历，发现在演示过程中出现了各种各样的问题。比如：缺少清晰的论点，没有向听众清晰地传达出自己的观点；没有聚焦到核心的需求点，听众对所听到的方案不满意；在演示的过程中断断续续不连贯；没有重点，太过琐碎，太过冗长。
如果你曾经存在过这些问题，那么可以从下面的三个步骤中找到解决办法，希望这三个步骤能顺利引导你做好最完善的演示准备。
一、思维优先，三个关键思维确定这次演示的基本框架
1、对方想听什么？
你的展示或者演讲，最终的接收人是你的听众，郭德纲说过：台下的观众都是我的衣食父母。对于衣食父母，最关键的就是要了解他们想听什么？他们来这里的目的是什么？他们想要解决什么样的问题？我准备展示的内容，他们想听吗？能听进去吗？听了之后能解决他们的问题吗？你说的符合他们的期待吗？能不能进一步超越他们的期望呢？
对于上面的问题，如果一一解答清楚，把所有的问号变成句号，那么第一步关于听众的需求点就可以算准备充分了。
2、我想说什么？
“我想说什么”是对“对方想听什么”的承上启下。确定了听众想听的内容，接下来就是准备你要展示的内容，这些内容既需要满足听众的需要，同时也一定要把自己想要表达的内容加进去。这里的内容包括了：传达的观点、展示的重点、企图达成的目标、即使下台后仍然希望听众记住的信息。
举个例子：雷军在小米新品发布会上的展示，就非常完美的展现了上面的几点，他向所有观众传达了小米手机站在了智能手机的最前列的观点，最新的小米MIX Alpha作为概念机的先进理念，让台下的人清晰的认知了小米功能，下台后仍然让观众浮想联翩。
3、如何表达？
确认了听众想听的，准备好了你想要说的，接下来就是如何表达？如果想要之前准备的内容没有白费，如果想要自己的观点能够清晰地传达给听众。那么对于整个过程的表达的设计就显得尤为重要。整个表达过程的设计可以总结成几个要点：
设计完整的演示流程：包括如何开场，如何过渡，如何结尾；根据实际情况，选择最优的展示方式，是使用白板进行展示，还是使用PPT展示，或者需要结合起来展示；遇到自己需要强调的地方，怎么样才能让听众记住你要表达的要点；时间上的分配和掌握；需要使用的设备、道具是否准齐全等等。
二、专业的形象与肢体语言
研究显示，对于信息的传递起至关重要作用的，不是内容（7%），而是形态（58%）和声音（35%）。形态包括了形体、形象和态度。
一致性的肢体语言很重要，以表里合一的肢体语言搭配充实的内容，才能完整表达出我们想说的，并让台下的听众信服；首先，眼神要要保持视觉接触，尽量不要死盯着PPT，至于声音够不够大声不要紧，重要的是要做到坚实有力，展示高度信心。再者，手势不要过多，适时做一些辅助与强调，站位只要找到不会挡到投影布幕即可，穿着还是强调一致性，商务套装与职业套装可以择其一！要根据现场的情况而定。
三、克服紧张情绪与吸引听众注意
演示前流程的规划至关重要，不断地鼓励自己，不断的正向情绪，这都有助于演讲的成功，我们必须特别留意演示的关键环节，强化重点。另外必须留意台下的关键人，作为视觉规划对象，在演讲的过程中运用眼神来交流，这样更可以大幅增进整体的效果。
曾经我有一次销售展示，原来通报的参会人员只有客户的采购经理。但是当天到达现场的时候发现，客户实际参会的人员多达十几个。给一个人讲解和一帮人讲解，体验绝对是不一样的，为了避免紧张情绪影响到演讲效果，我做了三件事：先若无其事地喝了一杯水，让嗓子不再干涩，并且把水杯放在了演讲时触手可及的地方。然后我借口上厕所，将今天的演讲内容重新过了一遍，把重点略微调整一下。最后，我让熟悉的人，也就是采购经理帮忙介绍了参会的人员，并详细记录他们的职务，我针对客户的不同职务略微询问了他们的关注点，着重确认决策人的关注点，然后再次调整展示的内容。
经过这一系列动作，我的紧张情绪得到了很好的缓解，同时还了解到了更多的信息，为即将到来的展示提供了更聚焦的要点。
经过完美的演示前准备，搭建起了坚实的基础，就相当于成功了一半。接下来就是具体的精彩的开场、专业的呈现、耐人寻味的结尾部分
如果这篇文章，大家仍然觉得有用，后续我再把《四点销售展示技巧，让你成为演讲界的“雷布斯”，从容拿下订单》中其他的三点分享出来，希望能对你有所帮助。
对于演示前的准备，你有什么更好的想法或方法，真心欢迎分享出来，共同进步。
