服装商品营销—服装市场营销概述（1）

概述

1.1 市场与市场营销

1.2 服装市场的类型和特点

1.3 服装市场中的营销组织

1.4 服装营销人员的素质和技能

市场与市场营销

市场及其功能

市场的三种涵义：①指商品或劳务的交易场所。

②指商品交换关系的总和。

③是现代市场学中的市场（一种商品或劳务的所有潜在购买者的需求总和）。

在这里，市场就是指消费者的购买需求和购买能力。

市场的功能：

l 交换功能（即商流功能）

l 供给功能（即物流功能）

l 辅助功能（即服务功能）

市场运动系统图

现实市场是一个由商品生产者、市场中介和消费者组成的运动系统。三者相互联系、相互影响。

消费者是企业在市场中的最终服务对象,能否有效地为广大消费者提供他们需要的各种服务,是决定企业市场营销活动成败的关键.

市场营销及其特点

市场营销——企业按照市场需求引导商品或劳务从生产者到消费者所实施的一切企业活动。

服装市场营销——指服装企业对服装消费者的衣着方式的研究和构想，进而满足其衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价、销售和服务的整个过程及所有活动，以实现服装产品交换，谋求最大利润。

市场营销的特点：

1、市场营销的核心是交换

2、市场营销以消费者需求为中心

3、市场营销以实现最大利润为目标

服装市场的类型的特点

市场的划分

⑴ 按流通范围划分：国内市场和国际市场

⑵ 按市场竞争程序划分：完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市场三大类。

⑶ 按产品用途划分：消费资料市场和生产资料市场。

⑷ 按市场的组织形式划分：直接交易市场、零售市场、批发市场以及期货市场、招标市场、拍卖市场等。

⑸ 按购买者的目的划分：消费者市场、生产者市场和组织市场。

服装市场的类型

1、服装消费者市场 特征是：

1. 消费者人多面广。
2. 消费者需求差异大。
3. 购买行为规模小且分散性强。
4. 市场流动性大。

2、服装组织市场 包括中间商市场和社会集团消费市场两大类

服装市场的特点

⑴ 多样性

⑵ 层次性

⑶ 易变性

⑷流行性

服装市场中的营销组织

服装市场营销组织及其演变

服装营销组织包括两大类：一是服装产品生产者；另一类是商业中间人即各种服装批发商和零售商。

服装市场营销组织的演变与市场营销观念并行，经历了四个阶段：

1、注重产品的阶段

2、注重销售的阶段

3、市场营销管理阶段

4、专业销售组织的出现

服装市场营销组织的职能

㈠研究市场需求——必须全面、准确了解和把握市场的需求及其变化，为企业提供可靠的依据。

㈡制定营销计划——制定符合市场行情的营销计划，指导和组织企业有步骤地开展营销活动。

㈢组织产品开发——收集、反馈产品市场信息、组织和参与产品开发。

㈣产品管理——管理和保护产品品牌，不断提高本企业产品品牌的信誉度及影响力。

服装市场营销组织的基本形式

指企业在营销管理上具体采用的组织结构，它取决于行业特点、企业规模、管理模式及专业化水平、管理人员素质和市场需求的变化等因素。 其基本形式主要有三种：

㈠产品管理式组织：通过集中管理产品，较好地直辖市生产和营销的各个环节。

㈡市场管理式组织：对于保证企业产品适销对路，加快产品的市场流通速度，提高营销活动的效率都有积极的作用。

㈢功能管理式组织：根据营销活动的整体目标直辖市市场营销策略及其组合的运用。

服装营销人员的素质和技能

服装营销人员的基本素质

1、职业道德素质

2、专业素质

3、健康的心理品质

4、专门的营销技能

服装营销人员的服务技能

①要掌握服装设计、制作的常识性技术，为消费者或中间商提供可信度较高的营销服务。

②应掌握服装款式、色彩在人体上的运用技术，具备对不同的消费者指导选用得体服装服饰品的能力。

③应懂得服装售货的简单技术，以利于提高营销服务的质量。

效应与品牌战略

皮尔.卡丹不仅是一位服装设计大师，而且具备生意人的精明，他利用自己的知名度，不断地举行时装表演和其他交流活动，牢固地树立起品牌形象。

市场预测与营销

耗费10年之久的时间进行广告宣传，树立品牌形象，并利用各种调查资料进行分析，成功预测了潜在市场的规模和结构。

产品及价格策略

在中国设立生产基地，实现大规模生产。倡导大众名牌的战略思想，其西服投放市场之采取低于国际市场的价格水平，先要市场份额，后要市场利润，以保持强劲的市场竞争能力。

选择销售

优质的名牌产品，并不一定拥有市场。卡丹公司在中国选择了从重点城市（北京、上海、广州）突破的营销策略，产生复射效应。经过两年多的实际销售，得出应主要采取专卖店形式，随着之后的发展，又调整为实行专卖店和百货公司中店结合的策略，取得了更大的收益。

服装商品营销共9章