营销管理 丨4P当中的price定价

管理中常说的4P包括「Product产品」「Price价格」「Place」「Promotion促销」四部分

而以下是对「Price定价」部分的总结

一、定价的关键

①合理定价：合理是消费者感知到的合理而不是企业认为的合理

如果自动售卖机销售的可乐是动态定价的，比如可乐的价格在天气炎热的时候会自动上调，在阴雨天气的时候自动下降，随着对消费者需求的预测而自动改变价格，也许对可乐公司来说是合理的，但是却会让大部分消费者觉得不合理。

②公平定价：是在比较中获得公平的感知

二、定价六步骤：

1、设定价格的目标：

弥补变动成本、固定成本→生存目标

最大化当期利润→ROI现金流

最大化份额→高销量

阻止竞争者进入→制定高价，然后慢慢下降，影响对手预期

树立独特形象→高质高价

2、决定需求：

需要了解以下信息：①价格敏感度 ②需求曲线 ③需求弹性

①减少价格敏感度的因素：

产品有特色，购买者对替代品不了解，购买者不能轻易地比较替代品，此次支出只占购买总支出很小一部分，此次购买的支出与最终产品的比较只占很小一部分，一部分费用由另外组织支出，产品须与先前购买的产品一起使用，产品被认为是质量更好、声誉更好或者独一无二的，购买者无法储存产品（体验型）

②制作出需求曲线：需要学习计量经济学和python技能

推荐网站：kaggle 公众号：意略明（数据赋能营销战略公司）

③了解需求弹性

3、评估成本：需要学习会计学

4、分析竞争者价格

面对竞争者降价的应对方法：

①降价②提高顾客的感知质量（请代言人）③改善质量并提高价格④建立低价格品牌（小米——红米，华为——荣耀）⑤有购即赠（变相降价，降易升难）

5、选择定价的办法：

成本加价法、目标收益法、感知价值法、价值定价法、通行价格法、拍卖定价法

6、选定最终价格：

①考虑其他定价活动（4p知识分开学习，但在实际运用中要综合考虑——钟薛高和哈根达斯 price与place）

②考虑公司定价政策

③考虑对合作伙伴的影响