房地产渠道营销管理解析

房地产行业销售如何做，渠道管理重点和难点分析是本文想说的。

其实这篇文章是来自知乎上业内朋友提的问题，收到邀请回答之后我想接下来慢慢展开丰富这篇答案，写成一篇文章，因此我想逐步深化，慢慢修改，希望业内同仁多多指正。

开发商卖房渠道拓客的本质是“找增量”，就是从传统的坐销等客户上门转变为主动找客户，这其中的差异绝非仅仅是派单地推。渠道的本质目前看，注意是目前，房地产开发行业的变化速度是非常快的，所以我说的不一定都适合以后。目前看渠道本质是在销售端——客户端，但是这中间展开来可能有很多步骤，而不是从渠道人员必然直接到客户。我们来分分类：

1、直拓，包括派单，地推这些你在做的基本方式。直接去找客户，或者说是拼概率碰客户。这种手段是基础，是人海战术、是拦截战术（同一城市板块很多聚集的地方）。这种管控的重点是销售指标分解、团队分组、区域划分、人员上岗时间和考核的细致程度，同时团队招募上要求更倾向于吃苦耐劳和脑子基本灵活的人。当然这个阶段很多地产企业也会用外包的“小红帽”进行地推来解决人员不足的问题，或者短时间内采取大兵团作战来饱和覆盖所在目标区域。

2、圈层，这种相对宽泛的手段不是非常具体。一般包括饭局邀约，活动嫁接、客户老带新、全员销售和合作方推荐等等。注意统一之处是都是通过人来间接推荐客户，这种方式的管理重点是场景差异很大，从能带来客户的各合作方而言，吃饭、喝茶、邀约等等情形要具体情况具体分析。那么在预算和方案方面，渠道和或者管理者做好充分沟通，每个企业在这类审批和渠道费效方面要求不同，但特别需要渠道管理者落实好跟外部资源的对接，然后通过这个过程再去跟客户对接，而不是一上来找到人就推销。这种情况可能需要多重关系链条，而不是直达客户；但做好了这个网络也是越来越大。

3、异业联盟，这个很常见。银行大客户活动、儿童培训机构的推介活动、车展、展、商场促销活动等等这些本身可以互相推介客户的场景下大家一块搞。这种的重点在于，别的行业的营销套路跟地产未必一致，那么大家的方案结合，长期合作关系保持等等需要建立。

4、泛渠道的大和人工智能分析。基于消费行为对客户倾向、购买力分析后的针对性追踪、定制活动和定向CALL客（这个不同于传统的挨个号段打电话）。目前基于阿里、腾讯等很多企业的大数据基础，可以分析不同类型客户的消费习惯乃至线下消费场景，同时目前著名的科大讯飞在开发的房地产行业营销人工智能AI可以模拟人推送微信朋友圈、微信互动、电话沟通等内容，都是渠道拓客的延伸。不过必须说一句：人工智能和大数据正在逐步干掉传统的营销团队，虽然还没有真正形成主流，但时不我待啊诸位同行。

5、最后提一点目前都不太允许的，这个可以做补充但不要作为拓客主流，费用高而且太容易出事情。渠道商可以用，但要管理好，对业绩考核要求在合同中写清楚，再就是很复杂的产品差异和渠道商的洗客户，估计题主也暂时用不到就不展开说了。

从房地产销售的角度来说，早在几年前领先的企业基本都在推动两个方向：

1、销售渠道一体化，销售团队从拓客到接待成交的标准化动作和都要会。这个通过对来访、成交的考核和更高的激励来实现。说难是难，但不断调整下的积累已经帮助营销团队跨过了传统的惯性工作方式。目前还在等客户上门的做法基本上也就是即将被淘汰的企业的现状，这里面有做的好的，也有在跟进改善的，但不做改变的是没有活路，不仅仅是销售模式。

2、各种推荐客户的APP，例如碧桂园的凤凰通、万科的分享+总之各大你知道的房地产企业都有这种线上方式。或者还有写企业用明源软件，就是做房地产ERP和CRM系统的这家企业，它的大数据和云客系统，也是用于渠道管理的。在这里补充一句，很多人在知乎上提问如何利用业余时间赚到多少多少钱，其实给房地产项目推荐客户，注册这类APP就是个办法，因为佣金点数不低，具体可以自己下了查一查，而且这个属于积累型，你注册了积累的越多，时间久了推荐成功率越高，而且可以跨地区，多项目推荐，买别墅、卖商铺、卖普通住宅均可。一套房子佣金普遍超过大多数城市的收入中位数。

最后祝每个地产营销人都能苦尽甘来。

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