服装公司营销管理之4P-渠道

4P理论中包括产品，价格，，促销4个方面

渠道，渠道在发展过程中起到很重要的作用。渠道分为渠道结构，渠道利益，渠道展示形式三个方面；

渠道结构：

渠道结构最复杂的分为生产商--批发商--中间商--零售商--消费者；现在上各种渠道结构基本就是这个结构的多种变化，结构变化也涉及合作利益分成的变化。

生产商--消费者；可见公司直营，分公司直营，线上旗舰店等；

生产商--批发商--零售商--消费者；一般常见的代理商，批发商，线上旗舰店或企业店，等；

生产商--中间商--消费者，托管，线上代运营，代销都是这种形式；

生产商--零售商--消费者；单店加盟，联营合作就是这种形式。

链条长，市场的拓展可能性就越大，参与人就多，但是中间的利润也就越大，性价比低，管控也难；

链条短，价格优势很大，好管控，信息反馈也快，但是开拓慢，资金需求大；

随着市场的发展，现在虽然长链条模式还占主导，但是也有很多品牌采用链条短的模式，发展也很不错，像快品牌，像海澜之家，都是短链条的；现在流行的，里面的概念很重要一点就是要减少渠道链条，渠道扁平化，而且合作多元化，即条件更加灵活多变，创新不断。

设置品牌自己的渠道结构，首先要了解并分析自己品牌的资源，所处的阶段，产品的特点，消费者的分布，品牌的发展思路等方面综合考虑，选择合适自己的渠道模式。

如刚进入市场，渠道资源较少，想尽快开拓市场，品牌产品利润空间还行，消费者分布广，这个时候选择大的代理商，再开拓小的代理商，商，零售商，迅速开拓渠道，这就是现阶段合适的选择。如在市场上已经站住脚，价格高了要调低，这个时候再开拓就要选择链条短的模式了。

如高端品牌，消费者有限，所以渠道不用太多，所以可以采用直营或者一级渠道结构即可；

如品牌不想一开始就大力开拓市场，就像一步一个脚印，做一个成一个，也不用采用长链条结构；

设定自己的渠道结构的时候，还要考虑一个问题，就是渠道冲突的问题；由于存在不同的分级，各级的利益链条，所以一定存在渠道冲突，像品牌长链条往短链条转化时候，要考虑同一市场，2种不同层级结构的折扣问题，价格问题；这个问题是要想办法解决的。

现在渠道的开拓越来越难，这是很多公司面临的问题，原有的市场拓展部都被销售部取代了，里面的逻辑就是专门负责市场的人员很难开拓出来新店了，反而是现有的店铺做出好形象，好管理，做出销售，口碑，吸引客户进来的，合作条件也完全透明，销售部也能搞定，当然市场拓展部就没有存在的必要了。现在开拓最好的办法就是做好自己品牌，做好口碑；

渠道利益：

生产商--代理商---零售商这几级结构基本都是按照不同折扣进行分销，进行利益获取；

零售商--消费者这一层级是按照零售利润进行利益获取的；这种利益是最大的，因为这是品牌的最终目的，是最重要的一环；

中间商大部分是按照销售额分成，回款额分成，利润分成，返点等方式进行利益获取的；

以上是利益的不同获取方法，当然还少不了货品的承担和费用的分摊；

像直营，所有一切均有公司承担；

像联营，代销之类，货品由公司承担的，客户只负责费用承担和销售；

像托管，代运营之类的，货品/费用全是由公司承担，客户只负责商场关系和日常管理；

像代理商，分销商，零售商之类的，货品/费用/管理都是客户自己负责的；

像微商，跟代理商，分销商，零售商是一样的，因为微商很重要一个特点就是，自己既是代理商，又是分销商和零售商，特性就是几个身份合一；

还有像海澜之家，货品公司承担，所有费用由店铺承担，公司和客户分成店铺的利润；

另外对于货品承担方面也分为是销售额分摊，固定成本方式；货品库存承担比例也都会多元化；费用分摊也细分到不同的费用分摊方式；

总之一个特点，由于竞争越来越大，合作的方式，利益的分配，都趋向多元化；这些没有所谓好坏之分，关键在于合作是否能共赢，双方共同努力，产生共同利益，合作才会长久。

渠道展现

渠道展现具体有购物中心，商场超市，街边店，线上平台，机场，等等，凡是有对应的消费者聚集的地方，均可考虑设置自己的渠道展示网点。

渠道网点不一样，费用方式也不一样，有两种方式，一是租金，一是联营扣点，也有两者结合的。线上跟线下比较，线下的渠道成本高，线上的渠道成本低；

渠道网点的情况，也会影响到渠道模式的选择和产品定价的策略。

其实联营扣点是比租金更合理透明的一种方式，是按照实际销售额进行的分成；租金是由竞争导向定价的产物，跟你的实际销售额没有一毛钱关系。但是也正是联营扣点的透明化，造成很多品牌在租金形式的街店做的好好的，一做联营扣点就要加价，提高吊牌价，因为计算出来利润比例太低，不提价就没有利润；

这一点用广告收费方式最好解释，传统广告形式，就是这个位置这个大小的牌子多少钱，不然是否产生效益，它不管；现在流行的方式是什么，是根据点击(cpc)，根据销售(cps)，根据订单（cpo)来收费；为什么会流行这种方式，因为它更透明，跟科学。