如何做好基金的售前、售中、售后营销管理？

对于基金服务，实际上是我们在日常营销工作中的细节问题，关于这些问题，对于不同财富管理机构的发展思路和经营理念会有所不同，也与财富管理机构的财务约束及各方面因素密切相关。而营销工作中最重要的是人，不同的岗位承担不同的职责，各尽其职才能有效带动业务的整体发展，因此我们从基金销售机构的人员分工角度谈一谈基金业务在营销服务中应该关注的方面。

1按照总分支行的结构体系1.总行

总行是决策部门，在基金销售中承担着非常重要的职责，总行的决策直接关系着全行产品销售的结果。这里抛开基金选择和上线的相关问题，仅从基金类产品的营销组织工作进行探讨。

从售前、售中、售后三个层面来看，基金售前工作对于总行是最重要的，这一环节应该包括至少以下四个方面：

第一，产品解读。总行基金产品研究团队应该从多个维度对产品进行挖掘，形成销售素材，如从宏观经济环境、基金公司、基金产品、基金经理、同类产品比较、基金目标客户群等维度进行解析。同时，这种销售素材应分批次下发至销售网点，便于理财经理的逐步消化和应用。

第二，产品培训。对于总行对分行的培训，多以视频形式为主，除传统的产品介绍外，更多地应为解读环境，重在提升销售信心。

第三，考核制定。考核是指挥棒，制定考核政策并有效分解销售计划也是总行的重要工作之一，这里特别强调的是销售计划的分解，应该秉承公平、公正、公开的原则，选择一系列科学的参数，避免出现鞭打快牛的情况。

第四，营销宣传。总行层面应该利用基金公司的资源，进行茶农整体营销宣传。

对于售中环节，相对简单，总行层面应该结合市场环境为基金的销售提供话题，并对分行销售情况进行督导。产品经理可以根据市场动态寻找话题，结合基金产品的要素和特点形成动态销售素材。

售后环节是非常重要的环节，目前多数基金销售机构缺少此环节。作为总行，由于不直接面对客户，在这一环节中需要做的更多是营销支持工作，包括定期公布产品净值、提供基金经理最新观点等，有能力的销售机构，可以采取赴基金公司现场调研的方式，这种形式可以为一线销售人员提供更为鲜活的销售素材。

2.分行

分行是基金销售中非常重要的一环，起着承上启下的作用。

从售前来看：

第一，产品解读工作。虽然总行层面已经做了此工作，但分行依然需要进行此项工作，分行可借助总行提供的产品解读和销售逻辑。

第二，产品培训。此处的培训区别于总行，需要分行产品经理沉下心来，走访网点，进行面对面培训。

第三，考核机制制定。

第四，营销宣传

从售中来看，一方面需要及时的营销督导，另一方面需要对分行进行调研和走访，解答销售中存在的问题，并了解需求，当然，在这一过程中，要给予分行一定的销售压力。

从售后来看，需要的是产品跟踪！

3.支行

支行是基金销售工作中的最末端，也是与客户直接接触的一方。

从售前来看：

第一，需要支行理财经理进行自我学习。

第二，寻找客户。理财经理可以从两个维度选择目标客户群。

第三，任务分配。这里更多的是支行主管的工作。

售中环节，作为支行，更多地需要营销气氛的烘托，成功出单的理财经理及时分享经验，类似杜邦分析法。同时，在销售时，需要秉承的是组合配置的销售策略，运用股债基金组合搭配销售。

售后环节，对于支行是至关重要的一环。理财经理必须要敢于面对持基金客户，这里要做的工作不仅是产品净值的反馈，还要和客户一同回顾当时购买基金时的销售逻辑，目前状况是否与销售之前保持一致，记住：销售逻辑非常重要的，这也是后期是否进行基金调整的关键所在。

2按照不同岗位人员的职责1.理财经理的职责2.大堂营销的工作3.零售主管如何管理