《快手电商直播运营白皮书2021》之四——快手商业化投放 ...

商业化投放

流量是直播的基石，在直播间做带货生意的同时，我们也在做着与流量相互PK的生意。快手商业化工具，给予了商家更多的选择。通过粉条、磁力金牛等商业化投流工具，主播、商家可以在快手电商实现“公域+”流量双重增长，完成流量引入-流量留存-直播转化的循环。

一、快手商业化投放策略

商业化投放，也就是流量投放，毫无疑问也是一门精细的工作。直播团队若是盲目投放，无异于浪费资产。做好商业化投放，同样要明确目标、投放工具和方法，持续布局。面对一场直播间，我们的商业化投放策略，可以分为以下四步：

二、商业化投放类型

根据商家的不同需求，快手电商为商家提供了不同的推广类型，主要分为短视频投流、直播直投两类，分别对应短视频、直播两大场景，为商家提供曝光、涨粉、转化、等服务。

1. 短视频投流

（一） 推广内容避坑指南

在投放短视频作品时，你需要规避以下几类错误，以避免作品难以通过审核：

（1）低质量视频

（2）非原创视频

（3）违反社区规则

（4）隐性风险类

（5）封面带有明显、广告

（二）封面标题优化

无数场直播的投放转化证明，封面清晰、标题醒目、内容统一、高清竖版的优质作品，更容易获得点击。

通过商业化作品推广，视频内容能获得相应费用的曝光量，但只有吸引用户点击封面观看作品，曝光量才能转为播放量。因此封面、标题对于最终播放量的影响不言而喻。

短视频投放节奏

短视频作品投放节奏，遵循“少量尝鲜，边测边投，优质多投”的原则。

在账号第一次尝试购买作品推广时，可以先购买较短的投放时长，或者投放少量的发现页曝光；

投放过程中，实时监测视频的推广效果，如果作品点击率高，获粉成本较低，就可以继续加大投放量；

团队也可以分别给多个作品购买少量曝光，从中选择效果较好的作品，优先进行追加推广，这样可以降低涨粉成本。

2. 直播投流

直播投流类型：有直投直播间、短视频加热直播间两类。

直播间投放锦囊

直播过程中，为了不断冲高直播间的人气和转化，投流手会根据直播实时数据效果，进行商业化流量采买。做好以下几件事，可以大大提高直播过程中的投放ROI和涨粉、转化效率。

（1）按效果计费选择直播推广，直播推广按照效果计费，只有直播间进人了，才会扣费；

（2）高峰直播提高推广价格在中午、晚上直播高峰期，直播推广出价越高，直播间进入越快；

（3）多发布优秀作品多发布优质作品，让用户在发现中看到优质的作品，并点进账号直播间，有助于提升直播推广效果；

（4）直播多互动直播过程中要多与用户互动，通过聊天的方式，吸引进入直播间的新用户关注，通过聊天自然过渡到商品售卖环节。

三、精准投放：投流工具及策略

掌握了投放类型和后，商家还需要工具的“加持”，毕竟“巧妇难为无米之炊”。没有投放平台，空有一身投放技能，也无处施展。

目前，快手直播间，投流工具主要为粉条推广和磁力金牛两类。

1. 投流工具——快手粉条

粉条是快手官方推出的付费推广服务，用增加内容在快手APP内的曝光量，快速获取精准粉丝。快手粉条包含作品推广、直播推广、智能推广三大方面的付费推广内容，质量越好的短视频作品和直播间，付费推广的效果越好，因此本质还是要提升短视频作品的质量和提升直播的能力。

四类定向投放选择

根据投放对象的需求差异，粉条推广为用户提供四类定向投放服务。

（1）推广给更多人：可以将作品推荐到发现页或者页，可以让更多人看到作品。

（2）推广给粉丝：可以让作品在粉丝的关注页置顶，增加粉丝粘性。

（3）帮他人推广：可以帮别人买推广。

（4）小店推广：如果是挂小黄车的视频，可以选择“小店推广”。

选择推广目标期望

粉条推广，还为进行投放的商家提供了“推广目标期望”选项，商家可以根据商业目标，设定作品推广目标期望针对性投放，实现效率最优。

作品推广目标期望主要有：播放量、点赞评论、粉丝量、个人主页访问量、直播人数五项。

在目标期望选择方面，如果是达人、商家为了账号涨粉，推荐选择播放量或者粉丝量；如果想为直播引流，可以选择直播引流人数；如果想让用户看到你更多作品，可以选择个人主页访问。

粉条的投放

根据推广人群和推广目标期望的不同，粉条的投放渠道也呈现出差异，主要有发现页、同城页、粉丝关注页置顶三类。

推广给更多人时，推广渠道为发现页、同城页；若推广给粉丝；推广渠道则是粉丝关注页置顶。

当商家想要更多人发现作品时，发现页意味着有更多人看到你的作品，所以选择发现页更好；但如果你是本地商家，只想让同城的用户看你的作品，就要选择同城页，这样吸引的粉丝会更加精准。

2. 投流工具——磁力金牛（重点推荐）

磁力金牛是快手电商全域整合构建电商营销投放平台，整合了快手金牛电商、小店通、粉条的投放链路，公域融合。

磁力金牛，支持直播推广、短视频推广两类主流营销目标，支持极速版和专业版两大投放模式，支持涨粉、带货等多种投放目标。

磁力金牛推广策略

（1）、整体投放策略

围绕直播前和直播期间两个时间段，投流人员可依照以下策略，使用磁力金牛。

直播前预热：采用涨粉、预约联投，素材类型为作品推广。

直播期间：采用直播直投，素材可直接为直播间推广，或作品推广。

（2）、投放人群包定向

投放人群包定向，分为私域人群、公域人群两类。

私域人群定向

店铺客户分层分析：新客（近180天有过浏览），老客（近一年内有订单）

店铺粉丝分层分析：活跃粉丝、购物粉丝、沉默粉丝

店铺用户行为分层分析：观看直播、观看视频、浏览商品、互动

公域人群定向

竞对人群分析：同类型主播的粉丝数据分析

头部达人、粉丝分析：运算头部达人与高中频次购买人群交集

地域用户分析：快手强消费力的地域及用户喜好、特征

各类人群匹配：人群购物意图+热销品类+主题人气小店

排除项：根据客单价(排除消费频次低 、金额低)

（3）、磁力金牛投放节奏

经过多场直播的实操，我们总结出较好的磁力金牛投放节奏如下：

① 整场直播的前3-4小时，为发力期，预算分配60%-70%在上半场；

② 预算的20%，用直播期间平稳投放；

③ 预留10%预算，来做返场。

正如我们以上所分享的，商业化的投放，很讲究科学性，并不是说有了粉条或者磁力金牛，就能随便看心情投放就可以的。

四、商业化投放效果复盘

无论是试用粉条推广，还是磁力金牛，我们最终的目标，都是转化和变现。因此，在商业化投放这一环节中，仍旧不可忽视对投放效果的复盘。

在盘点投放效果时，我们可重点关注涨粉、变现的成果。主要可参考指标为以下几类：

希望以上分享都能帮助到在做快手电商直播或者准备做快手电商直播的商家们，做好一场直播从来就不是靠主播一个人就能做起来的，更多的直播或磁力投放的事情，可以随时交流！