【案例分析】瑞幸咖啡营销策略成功之道

说起瑞新咖啡（luckin coffee），相信大家都不陌生，近几年来，总有瑞幸咖啡的身影出现在你身边，朋友圈，电梯间，公众号，甚至是你家附近。铺天盖地的宣传，让这个小蓝本成为了又一。

瑞幸咖啡成立于2017年7月，2018年1月开始在线下试营业，并且以线上线下融合的模式和以为主的多元方式迅速切入。在2018年年底，瑞幸咖啡线下门店总数已突破2000家，消费人数达1254万人，销量超过8968万杯。成为在中国，规模仅次于星巴克的第二大连锁咖啡店。

瑞幸咖啡的某些新闻在此并不作过多的阐述，主要给大家分享一下，他的营销模式，如何在14个月之内，完成了2000家门店，而他的竞争对手星巴克，却用了17年，才达到了2000家门店。

在开始拆解瑞幸咖啡的营销前，先给大家看一组。

你会惊讶于他们实现目标的时间仅仅3个月，而且超过60%都是活跃用户。另外，用户入群后，月消费频次（也就是咱们说的复购）提升了30%，周复购人数提升28%，月活跃度提升了10%。

那他是怎么做到的，我们不妨看看瑞幸获取用户的路径。

在户外广告、公众号、小程序、线下店收银台台卡都放置二维码，让用户添加和个人微信，扫码后获取定位，并推送最近的店铺，识别微信群二维码进入社群，进入后，在群内回复“入群福利”引导到小程序上领取福利。并在每天定时推送优惠活动，引导用户到小程序下单购买。

当然，在2020年，经历了暴雷事件后，瑞幸咖啡一度面临着危机。然而，让Vivi姐意想不到的是，瑞幸咖啡竟然还能从中站起来。带着满满的好奇，Vivi姐深入其中，发现了瑞幸咖啡对市场的洞察力确实是让人倾佩！

第二波流量靠

通过视频号、直播福利，培养用户习惯

瑞幸咖啡的视频号是在今年的3月开启，这正是视频号直播开始爆发的初期，继春节红包与视频号打通后，视频号和公众号的主页也双向打通。瑞幸咖啡显然再次意识到了这是一波巨大的流量。

1） 关注视频号，直播领福利

用户为了更优惠的价格买咖啡，显然是愿意动动手指关注瑞幸的视频号的，除了直播页面注明领取福利，旁边的优惠券二维码，同样可以获得优惠。

而视频的底部，也有「今日关注，明日开奖」的字样，进一步锁定用户，提高用户粘性。

当直播是固定时间时，用户自然会每天进行关注，虽然看起来觉得很肤浅，但消费者为了每天都能够节省十几块钱，肤不肤浅也不在乎了。

瑞幸再次利用用户的人性弱点，将用户牢牢锁定，并且不断重复地进行直播、诱导领券，让用户形成习惯。当用户习惯形成后，瑞幸的宣传成本也大幅度降低。

2） 产品推荐+优惠券

从瑞幸咖啡创立以来，一直都以优惠的方式获取用户。

不论是直播的领券，还是视频号的优惠券链接，都是试图培养用户的消费习惯。让用户下单时候，就会想起去视频号上，去直播上领个券再下单。

流量也需有承接的平台才能产生复购

站在消费者的角度，商家的资本战并不需要关心，他们只在乎咖啡好不好喝，价格是否优惠。因此，当商家遇到危机时，如何利用好自己手上的消费者，才是关键。瑞幸咖啡在这一点上，尤其优秀。

一、 微信公众号引导到私域平台

早在一开始，瑞幸就通过在前期，瑞幸就已通过“邀请好友免费喝一杯”裂变积累了大量的用户。而遇到疫情、资本战的时候，正是沉淀、转化、提高复购的时候了。

打开瑞幸公众号，我们发现菜单栏的福利里面设置了入群“专属48折券”链接。用户点开链接，就会转到带有企业微信号二维码的文章，扫码加好友后会自动发入群的二维码。

而公众号的对话消息也会弹出加入社群的消息，尽可能将用户都沉淀到企业号、社群，当然也会到视频号。碰上正好抽视频号关注福利时候，公众号会有推文推送出来。

在主页介绍也绑定了视频号。毕竟微信的商业闭环这么强大，调动一切环节来提高用户留存复购，是瑞幸的重要环节。

二、

进入社群后，就是高效高频地触达用户，培养用户消费习惯，提高复购率。

瑞幸的社群一般是根据你的定位自动生成在你附近的社群二维码，或者你常购的那个门店社群。当然你也可以点击链接自己选择门店。

进群后，企业微信可以立即在群里自动发送欢迎词，告知用户福利券已发放，以及一份社群指南，里面还包括其他福利指引。如邀请好友添加企业微信号，可获得更低折扣券；社群福利时间表等。

这其中，就有部分新用户会在各种“利诱”之下，不知不觉就下单了；而部分老用户，在多次下单后，慢慢地被培养了习惯，后期无需指引，就主动下单，整体复购率就会有很大提升。

三、 小程序形成整个销售链路闭环

瑞幸咖啡整个营销套路的成功，他的小程序功不可没。

微信用户目前已超过12亿用户，瑞幸利用「邀请得杯」的促销传播的方式下，实现了病毒式传播。

消费者为了获得20元的优惠，肯定会愿意不断分享给身边好友，身边好友一样。这时候，一传十，十传百，人传人的现象就马上出现。

当用户进入小程序后，又再次出发了关注公众号的引导，重复上述步骤，这时候，新用户同样落入圈套，成为瑞幸的私域用户群体，再次开展又一次的拉新动作。

总而言之，瑞幸咖啡营销策略关键动作如下：

1、 优惠活动刺激用户关注

2、 公域，如：线下门店、公众号、户外广告，通通引流到私域（企业微信、微信、群组、小程序）

3、 通过视频号优惠领取，让用户形成习惯

4、 通过小程序邀新获得优惠、组队优惠等方式，让用户主动进行传播

5、 当然，数据化分析也是重中之重，只有查看数据，才能够更好地对活动作出调整优化

对于中小家而言，私域化运营的重要性已经不需要过多地解释，只有拥有和掌握了自己的消费者，才能够更好地躲避风险。而对于小资产的商家来说，最简单的做法，莫过于，利用公域（公众号、淘宝、京东、小红书、美团、大众点评、线下实体店等）进行流量汇合，引导到自己的小程序系统，并利用好小程序这个工具，做好能够让消费者养成习惯的裂变营销方式，才能有效，并长远地发展。

这是Vivi姐在帮客户做的营销链路框架，大家也可以参考参考。

这期分享就到这了，如果大家有些什么商家的营销策略想要看的，可以留言或者私信给我哦！