案例分享 | 成功营销的秘密就藏在这篇文章里！

案例分享Case Sharing

“销售的成功就是99%的努力+1%的”，一次成功的从来不是轻而易举的，背后往往有着不为人知的努力。业务人员最重要的一项技巧就是懂得如何维护好客户，这既是抓住客户的关键，也是业务人员日常工作的重要。

业务人员日常维护客户并不需要过于高深的沟通技巧与套路，而是需要更用心的去对待客户所需并设身处地为客户着想，从客户的角度出发用专业的服务解决客户所需。

接下来，小编就和大家分享一则普拉托小伙伴靠用心和专业，赢得某食品饮料行业客户的真实案例。

小赖说（业务人员 化名）：“想要维护好客户关系就要把客户当作朋友来对待，让客户切身处地的体会到业务人员是在站在对方角度为其解决难题，而不只是为了营销而营销。”

在本次的营销案例中，我们的小赖最开始是通过持续关注对方朋友圈动态并适当互动、定期主动联系的方式，保持互动及关系维系，用心倾听对方所想，关注对方所系。通过引导沟通了解客户痛点，并从客户角度做出分析判断并提出可选择的几项解决方案。

小赖说：“在与客户的交流过程中，对客户现有托盘使用情况进行全方位分析，提出自购托盘可能涉及前期资金占用大、业务波动易造成托盘闲置率高、临时要货托盘交货无保障、非标托盘回收成本高、托盘专人管理麻烦及不同批次托盘品质控制难等问题，并以现有托盘使用产生的费用与多重买租方案进行对比后，针对客户痛点提出我司解决方案，从专业角度说服客户，实现合作共赢。”

一切看似顺利的背后往往暗藏玄机，推进期间小赖一度遭遇“一波三折”，无论是对接人员的变动、公开招标的、竞争对手的强大、交货期的限制都某种程度上成为项目顺利进行的阻碍。面对挑战，小赖凭借“不破楼兰终不还”的决心与毅力，持续与客户保持顺畅沟通，了解客户顾虑，往来公司及客户使用现场，分析客户托盘使用及物流流程，通过托盘设备现场测试情况及托盘周转情况提出我司见解，提出我司一揽子包含带托运输在内的供应链物流升级解决方案，全面阐释我司“托盘银行”等业务理念，凸显我司托盘智能化、免赔、托盘循环管理系统等的服务优势，为项目成功落地起到了很好的作用。

通过这次案例，我们可以知道，在日常工作时，多份心关注有业务关系的人员朋友圈动态，多句话问问对方工作上是否有遇到新情况、新问题；在遇到业务阻碍时多份决心与毅力，多花时间去踩现场、多费心力去想方案，不断提升自我，打造自身，才是营销成功的关键。

很多业务人员在业务营销过程中都扮演着“进攻者”的角色，为达销售目的，希冀通过不断重复诉说的方式，尝试说服客户认可其提出的方案及价格。不得不说，业务人员目标明确、为达成目标努力奋进的精神是值得赞赏的，但所采取的方法却不一定高明，往往还可能适得其反。

小赖说：“将心比心，至诚服务”才是获得客户青睐，并最终获得成功的法宝。”

好啦，今天的案例分享就到这里啦。

最后，和大家分享5条客户维护的有效方法，希望大家在营销中都能得偿所愿。

1. 依赖依靠

　让客户形成一种依赖品牌的心理习惯，对于客户提出的任何需求都要认真对待，无论是售前、售中还是售后，做到无微不至，用细节感动客户。

2. 相辅相成

营销的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，真心想客户所想，念客户所念，满足客户所需，又坚持自身立场，直至提出双方满意的方案，才算一场成功的营销。

3. 信守原则

　一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。

4. 互惠互利

营销沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

5. 善始善终

营销工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

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