B端营销怎么玩？告诉你该如何选择营销路径及策略

先抛出三个问题：

• 我们经常用C端的玩法，做B端，这样合适吗？
• 你知道该营销的路径该如何匹配企业的发展战略吗？
• 初创企业与成熟企业的营销策略有哪些不同之处呢？

一、 分清C端营销与B端营销的打法差异：决定我们如何正确的做事

To C营销，客户诉求点多、决策快，本质是单一极致营销。找准单一客户群的敏感度，有针对性的制定营销方案，即可快速打开销售局面。如，价格优势（促销、饥饿营销等手法）、效应（明星代言）、产品单一功能点效应（如，拍照手机、音乐手机等细分）。

To B营销，决策链长、参与环节多，本质是价值营销。主要是向客户输出解决方案，也就是卖服务。影响客户决策的方式，主要通过营销、会议（活动）营销。单一要素不是打动不了客户，而是仅能打动决策链中的一部分群体，而内容营销通过持续的价值传递，让客户感知到我们的能力。会议（活动）营销也是这样的目的。

二、营销的三种路径：反应出企业背后的战略路径的选择

第一， 产品为王，产品即营销，好产品自带流量；

第二， 为王，通过建立多级渠道连接客户；

第三， 粉丝为王，口碑时代，得粉丝者得天下。

三种营销思路背后，涉及的是企业战略。当年，联想确立“贸、工、技”的战略发展路径可以看出，它是渠道为王的营销战略；从华为“技、工、贸”的发展路径可以分析出，它是产品为王的营销战略；小米从发烧友开始发力，培养铁杆粉丝，用的就是第三种营销战略，得粉丝者得天下。

每一种战略思路都没有绝对的对错，只是适应企业不同的发展周期与企业核心战略。三棵树涂料是首家在主板上市的涂料企业。三棵树在全国一千多名销售员，直营、加盟门店超过三千家的看，三棵树属于渠道驱动的企业。三棵树作为一家上市企业，相对而言产品先进、实力强劲，却不以“产品为王”而以渠道建设为主？这是涂料行业门槛较低的行业属性决定，只要有设备，购买原材料回来搅拌一下即可销售。涂料行业还非常的分散，行业集中度不够高，三棵树通过规模化快速的抢占份额，现在还处于规模化阶段，暂时未进入产品制胜阶段。

1、从“产品为王”的角度出发，强调的是企业的产品整体解决方案。目前，在工程方面，开发商不仅关注产品本身的质量、价格，更关注相对应的一系列服务，即供货、配送、安装、售后等。

2、从“渠道为王”的角度出发，最难的便是企业的价格体系，如何保障各级代理商之间的利益。从销售角度而言，产品的定价要谨慎，一旦定价出现失误，那么市场局面打开难度就会较大。

3、从 “粉丝为王”的角度出发，每一个付费签约的客户，拿着真金白银的投票选择跟你合作，客户的满意度至关重要。往往很多企业非常容易忽视已成交的群体，缺乏回访及持续的互动，无法及时从中挖掘客户在我们各个环节中所暴露或不够完善的地方，真正提升他们的满意度。

三、两种营销策略的选择：决定市场的打法不同

与打造，两者分不开。打造品牌的三大维度，分别为知名度、美誉度、忠诚度。将这三大维度放到营销上，就是营销两种不同的策略。

第一种，常规策略，就是先知名度、后美誉度、再是忠诚度。这种策略背后运用的是销售漏斗原理。惯用打法以大面积大范围地投放广告、营销宣传，提升知名度，占领消费者心智，从而刺激消费，逐步树立品牌的美誉度，提升用户的忠诚度。

按照第一种营销策略方式，需要关注的数据，即回款数--有效订单数--签约数--报备数--关键决策人连接数--拜访数--商机数，建立数据指标层层考核。

第二种，逆向策略，先忠诚度、后美誉度、再是知名度。小米产品用的就是这种营销策略，通过先找到核心用户“发烧友”，解决他们的产品满意度，形成忠诚度，再借助他们的力量，不断向外扩散，形成口碑传播，通过不断超期望值的营造，塑造企业的美誉度，最终由于粉丝群体不断壮大，最终形成知名度。

按照第二种营销策略方式，需要关注的数据是：回款数—有效订单数—老客户复购数（率）--客户转化率—客户签约数—客户拓展数。

对于模式成熟的企业而言，更适合采取第一种营销策略；对于初创型的企业，产品还处于孵化阶段，各种体系还不够健全，可以采取第二种方式，不断迭代，逐步扩大影响力。