外贸销售技巧-干货

作为多年的外贸人，本人很乐意跟大家分享外贸销售中的一些，希望有助于大家。

我将从以下三个方面来具体分析:

1. 基本条件

2. 怎么找客户-客户怎么来

3. 客户联系及维护

1.开拓海外需具体哪些基本条件？

a. 相对比较好的外语能力.

b. 乐于跟人沟通，愿意开拓，并坚持不懈地开发客户.

c. 了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输成本等

d. 具有较强的分析能力，熟练掌握国际贸易的规程和国际惯例

e. 了解一些商业礼仪和习俗

f. 为产品选择市场和目标买家

g. 国际市场产品的价格定位

2. 客户是怎么来的？

A. 客户是找来的

找客户的方法有很多，以下是几种常用的方法：

a. 搜索引挚和社交软件：Google，FB，LinkedIn等

b. B2B网站

c. 外贸论坛

d. 展会

e. 海关

f. 朋友/客户介绍

B. 客户是请来的

a. 当有展会的时候，邀请请客户到展位上去参观.

b. 平时则可以邀请客户参观工厂

C. 客户是拉来的

展会上，过往客户有可能不会注意到我们，也可能走的急，从展位像风一样飘过，不会主动停留.

但这样我们可以主动跟他打招呼，请客户进我们的展位参观。主动创造机会.

D. 客户是抢来的

客户的询盘不只是发给一个人，是同时发给了几个做同类产品的公司. 提供好服务和及时跟进，把客户抢过来。

举个例子，一般的客户会选5-10个供应商发同样的询盘, 得到供应商的Q报价后，他会选择给其中的的2-5个回信，又选择3个左右保持联系，到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个，而我们要做的就是，能够一直在这3个里面，并且到最后客户下单的时候，是客户优先考虑的一个。

E. 客户是缠来的

通常我们遇到的客户都是这样的：

1）客户不会轻易的下单

2）客户有固定的供应商

3）客户一定会考验我们

4）客户不熟悉我们

怎么缠呢？

坚持跟进，不时的去“打扰”客户.

客户没下单，那就不用怕烦他而觉得不好意思.

节日祝福，发新的产品，新的报价等, 可以找到很多理由和方法跟客户保持联系.

F. 客户是换来的

客户是用自己的努力换来的

客户是用自己的诚心换来的

客户是用自己的细心换来的

3.找到客户后如何联系，维持客户？

开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟踪要点：

a：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性（邮件最好在客户工作时间上午段发，重要电话要在客户下午时间段.），追踪不要间隔太长。

b：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系。

c：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

d：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒我们如何继续跟进。

e：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

f：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

g：营销人员要充分自信，要有耐心。

产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点。而新客户（新开发到的客户）愿意接触，分为以下几种情况：

a. 产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力

b. 客户对原来的供应商不满意，而我们正好有同类产品可提供

c. 客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商.

d. 产品正好是客户在进口的，且质量相同或更好，价格上也具有竞争优势.

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