智能门锁的营销思路与方法

这其实是一个题主提出的问题，他拿下了某个城市的总代理，然后提出了关于怎么做好的话题，笔者在写完回答后发现，是可以单独成文的，与是修改了一下。成此文，希望能给在疫情下的各位经销商朋友们一些启示吧。

以下正文：

营销是一个永恒的话题，无论任何产品的是都需要营销的。而智能锁作为新兴的产品门类，营销更是重中之重，必竟还是在发展期，并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此，作为代理级别的经销商，如果想做好，营销是重中之重。

一、在做之前做好营销的规划，而不是上来就投入金钱。

要明确，智能锁产品营销的本质，不是投入点广告费，消费者看到后就趋之若鹜的来购买，如果有这样的想法，奉劝这样的代理商就不要做智能锁了，智能锁产品的营销一定是要分为两部分的，一部分是教育市场，让消费者了解，让商了解，认识或者是产品的过程，认同产品的价值，这部分不产生实际价值，但会有一个准确的认知，并由潜在的需要转化为显性的需求，对分销商来讲就是销售的信心。第二部分是所谓销售的过程，即通过相应的手段让消费者不仅仅知道，而且产生购买的欲望，并掏钱购买智能锁的方法。以及销售人员的各项专业手段，这部分是产生实际价值的，也就是销售人员把产品销售出去了。

所以在做营销的时候一定要清晰，不清晰会走很多的弯路，规划要做好，哪些投入是教育市场或的，这部分的投入更多的是认知和教育，使其有显性的需要了及专业化素质；哪些投入是让消费者产生购买欲望，从而拿钱出来投入到产品当中的。

这里千万要忌讳的是胡乱投入，否则到最后效果不好的时候，连总结都不知道从哪里开始。

二、关于营销的形式，要明确出来

营销的形式，要有两方面的考虑，第一方面的考虑，如前文所述，投入在教育和投入在销售上的比率的和时间的问题，如何在两方面协调， 不能一味的在教育上投入，也不能一味的在销售方面投入。而单独投哪一，都不会有好的效果的，只有两者有机的结合与调整，才会有好的效果。举个简单的例子：在小区营销投入上，早期的投入一定是注意教育，而且是洗脑式的教育，但中期开始，销售投入增加，到后期，教育式营销的投入大大减少，绝大部分为销售的投入。

另一方面的考虑，是宏观（教育性）上的投入和微观营销（渠道营销）的投入，宏观是所在城市的公共性投入，会惠及每一位分销商或者销售商以及消费者，而渠道营销的投入，我们也称为渠道成本，渠道物料，渠道宣传物等投入，给渠道商的投入，这只会惠及参与销售的渠道当中去，这部分是直接带来渠道商的忠诚度和销量的。两部分的投入水平取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面优势。个人的建议是日常小投入空中广告，更多的以互联网软文，偶尔惊鸿一瞥不被遗忘，促销、节日配合活动可以在销的模式大规模投入。

同样以一个简单的例子：某品牌，处于国内一线，是社交媒体的宠儿，消费群主要集中在互联网人群，那么在宏观上的投入，只需要四两拨千金的玩法，只要在互联网上扰动一下，厂家的公关部分就搞定大部分了，而在渠道方面，则要下大力气，拉人头、攒人气、搞，促销售。

三、选择什么样的渠道，才会有什么样的营销

这下，前面说的废话用上了，做总代理，做好销售，一定要明白自己要选择什么样的渠道，然后做精做专，再去想着开拓其它渠道。必竟，哪怕是自己开个小店儿，如果不想出好的销售办法，也是大概率养不活的。在这种情况下，死的最快的是一口想吃成胖子型，还有的是高估自己渠道实力型，两种类型的，一定要注意。

所以在做的时候，一定想好渠道，特别是自己的优势渠道，不要想当然。以最常见的分销渠道为举例。如果从零开始，做的好半年左右可以开拓出渠道 来，如果效果一般，至少一年以上才可以投入出来。而这样的营销，要分为两步走，早期的不仅仅是教育消费者，更要教育分销商、零售商，因此，树立产品信心和销售信心更为关键，与此同时，在销售的投入上，更多的是集中在从基层一线销售人员入手，统一话术销售智能锁产品，形成专业化的销售团队。而在中期，更多的是以教育和销售两者各半，教育更多的以消费者为主，后期，向着销售倾斜！

四、常见的营销方式有哪些？

还是要分两类来看，然后再做细分。但无论是哪种类型的投入，其实方法都是一样的，如下

1.媒体广告，包括电视、广播、杂志、门户网站，

2.软文广告，包括杂志软文、门户网站，其它的电视、广播目前没有特点好的形式，而且投入巨大

3.新媒体、，包括本地跨业公众号、微博号、头条号，这些主要以嵌入广告和软文为主。

4.活动性植入，一般是城市大型活动，或者着相关公益性活动，是植入，教育不需要硬广

5.渠道型的投入，一般是培训、宣传文本、活动、促销等等，教育 和认知主要是培训，其它是销售环节

第一类，基于教育和认识的玩法模型

第1类是目前投入最高的，而且效果也是一般的，必竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站，看的都不多了，但对教育分销商是最管用的。相信我！第2类投入是最不可控的，可能做的好，但投入低，可能做的差，但投入高，这取决于专业素养和文案的水平及持续性。第3类的投入与第2类相类似，这里要注意的是自己的公众号如何养，很关键，可以找一下相关的素材。第4类的投入，个人认为看缘份，必竟教育期，大型活动参与的效果大都一般，只有个别出彩。第5类，培训非常关键，自己的人不认同自己的产品，更不了解自己的产品，那么能卖出去吗？这里要注意的是，不仅对自己产品了解，对竞品也要分析明白。

第二类，基于销售的玩法模型

第1类，如果能小投入在媒体上搞团购，那么可以投入，否则，只要有存在感能让分销商吹NB就差不多了，第2类，跟着软文走，不要自己跑，自己跑是没效果的。硬广的投入基于销售产品是最无效的投入之一。第3类同理第2类，软的比硬的效果好太多了。除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的东西，比如某水果机的广告。第4类，除了公益性活动不好下手，其它的，销售人员尽管下手，有条件上，没条件创造条件也要上。第5类，日常必备，活动、促销自己不会搞，去看大商场怎么高，自己就怎么玩，记住，玩法千变万化，但是归根结底是人，无论采用什么玩法，拉人头最关键。没有拉人头，呵呵。。。。有钱没地儿花了。

五、常见的营销方法有哪些

前面说的都是从战略讲到战术层面上的，更多的是文案或者是市场的团队或老板直接干的，那么在基层的一线战斗层面上该如何开展呢？其实也并不是太难，总结无外就是那么些种吧。

1.基于教育和认知的营销方法。故事法，讲故事，代入感强，感同深受容易形成需求，一个故事会带来大批的关注者，一个连载也许会成就一个品牌；高大上，给分销商看，销售人员介绍也方便啊：“XX电视台有我们家广告”，一句话，可能逼格就上来了，这一点有品牌做的非常好；讲笑话，笑中带泪，泪中有收获，槽点不可怕，可怕的是不敢自黑；拿奖项，这个基本上是厂家的活，代理在本地也可以玩一玩，影响力巨大的可以试试。。。。；统计销售话术，其实在其它行业这都不算营销方法，但在智能锁。。估且一算吧。试想，随便找一个销售员，对产品的讲解是一样的，这专业性，不管是同业还是异业，对消费者的洗脑作用巨大。

还有很多，自行补充

2.基于销售的营销方法。这个是比较多的。总结如下：

社区推广：进小区直接进行销售活动，是开展最广泛，但也是最难做的；

形象旗舰店：别小看这个形象，有时候会有意想不到的结果，但失败率也高，必竟费用。。；

店铺海报：不管有没有效果，起码日常必备；

宣传手册：平时备着，活动时发着，反正这个投入是不能省的；

异业团购：总会有意想不到的效果，不管好也罢，坏也罢；

：这个投入一般都是隐性的，比如精力投入，销售员红包投入等；

大型活动：主要投入是人力和进场费用；

电视营销：曾经有一个城市做的很好，后来不知道为什么没动静了；

卖场活动：跟着走吧，只要利润可以支撑，跟着走总归是没错的，给广告位就更好了；

会议营销：只要有高手，一天卖百十来套也许并不是一个梦；

电话营销：尽管很招人烦，但也许会有不一样的效果；

朋 友 圈：我是不是出了馊主意了，不过也不能算，看看每个卖锁的朋友圈就知道了，不过这个要注意，如果销售员多或者渠道广的话，整齐划一的朋友圈可能很有意思哦。

日常活动：这个不用讲吧，以老带新、以旧换新、小礼物、赠品。。。太多的玩法了；

节日促销：这个也不用说吧，实在不会，跟商超走，人家情人节送衣服，咱不会送一把锁，故事不会写，直接当搬运工：“情人节到了，送他一颗钻石（智能锁），锁住我们之间的爱”

清仓活动：年底了，算算成本，基本回来了，走一波，反正都是利润了，宣传到位点，销售跟上，多出点货过年。。。。这套路清晰吧。

好了，欢迎补充的交流！

微博：全国锁具行业中心赵宏武

微信：全国锁具行业信息中心