SaaS行业5个营销方法之内容营销

SaaS工具自10年后在国内渐渐兴起，在过程中，除了做好产品，最大的挑战莫过于获客了。明道从11年创业以来，尝试了各种获客手段，截止到现在，发现获客最好的方法不外乎以下5个方法：

一：营销（Content Marketing）
内容营销是指通过向客户提供有价值的内容，解决一类问题，从而引起客户的兴趣，并对产生信任，最终得到转化。为什么内容营销放在第一位？因为内容营销有以下两个好处：
1.沟通深入
在信息爆炸的年代，如何吸引客户的注意力？如果你是一个有钱的主，大客户买下各类广告（视频、线下、户外），但是在国内大多做SaaS的恐怕还是资源捉襟见肘的创业者。
而做内容要求你必须静下心来，做一些深度内容，可以电子书或报告的形式，当客户阅读完了你的几十页文章，你有机会影响他的全生命决策链条（一个客户在选用产品之前，其实经历了一系列的决策过程，例如：意识到自己的需求，探索解决方案、使用产品），除了做内容，没有其他能有如此深度沟通的效果。
2.长期有效
做广告效果当然来得快，当然客户忘得也快。内容营销要求你在一个领域内贡献足够有价值的内容，你只要做的好，后面就会一直有人搜索到，而别人主动搜索是不需要你花钱的。同时，因为客户深度阅读，对你的印象也会大大加深，未来想解决某个领域的问题，一定第一个是想到你的。很多人觉得很容营销太慢，实际上从长期看来，内容营销的投资回报率并不差。
国外的SaaS产品，也多将内容营销作为获客的主要手段，做的最好的几家有Hubspot，kissmetric，国内有明道、GoringIO等。他们的工作已经非常专业和化了，他们会设立专门的团队，有文案，做好SEO工作，并按照严格的内容发布排期将内容发布在互联网上。

做内容营销也讲究方法与工具，在这方面国外已经有了非常专业的理论，下面简单分享一下内容营销的步骤：

1.筛选话题
一个好的话题决定了内容营销50%的成败，在投入工作之前，需要明道自己的客户是谁，他们在关注说明话题。例如，你是一个做CRM的厂商，客户大概是CEO和销售总监，他们关心的可能是什么销售漏斗、如何提升转化率、如何提高客单价这些。客户关心的，为你的创作指明了方向。

2.挑选关键词
这个主要是为了SEO考虑，你要知道客户平时在搜索些什么，一个好的文章标题可以让搜索引擎更好收录并给予更高的权重（当然，渠道也很重要）。如果你不清楚，可以使用百度指数，看看客户都在搜索些什么。例如，当人们搜索OKR时，发现OKR与KPI的话题最多，那么你的内容中加入此词汇，多不会错。

3.创作与分发
当对一个领域建立了专业的认知，下面就是创作与分发了。内容营销最好的载体时电子书，但是一开始你不必立刻写一本，因为你不确定是否真的需要。明道在出版《OKR实践指南》之前，也是发现博客中OKR类的内容阅读量最高，因此才决定投入精力郑重的出一本书的。因此，你可以在某个领域先写几个短文，看看市场反馈，如果市场效果好再投入更多的资源。
除了内容载体，分发渠道也很重要。像微博、今日头条、知乎、朋友圈的用户类型都不一样，需要清楚自己的客户经常出现在哪个渠道，再去做。

4.转化
别忘了做营销的终极目的是不光是帮助客户解决问题，还要获取回报，这才是Business。你可以设置一个好看的封面，引导客户留下资料下载。这里推荐金的表单，可以设置想要的字段，并设置自动化发送规则将下载链接发给对方，这里是一个样表：获取《OKR资料全集》。

当客户下载了电子书，在后面就是持续的跟进了，是销售层面的问题，这里不做展开。

总之，在不管是国外还是国内的SaaS，做好内容营销，开始很苦，后来很甜，值得一试。
如果你对SaaS的营销感兴趣，不妨关注这个专栏，接下来我会更新其他4种营销方法。

文章来源：雷明灿

专栏介绍：专栏由软族创始人陈康创建，收录最新的B2B SaaS内容运营的优质内容。软族创立于2016年，深耕SaaS行业内容营销，专注为SaaS软件企业提供内容营销全域服务。擅长从0至1的流量增涨，拥有软族SaaS行业内容生产系统，快速实现优质差异化的内容量产，拥有潜客转化系统，实现流量---线索高转化。

陈康 软族创始人 & 首席内容官

8年SEO运营经验，曾负年亿级PV站点SEO工作、负责年营业额3000W+软件外包公司的内容运营和SEO，多家SaaS软件内容营销顾问。

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