会议营销全流程

会议全

会议营销的一些思考

会议营销是服务营销，价值营销，也是一对多提升效率，是主动出击的营销方法之一。

同时会议营销想要一个好的结果，需要流程的保障，细节，每个岗位工作的落实。

包括会前邀约，会中的组织与实施，会后的回访与服务等。

会前部分是一系列会前吸引顾客使其关注，对企业，产品，企业，会议产生关注并产生兴趣的过程。

顾客在会议上是否会产生购买行为，有80%的因素取决于会前沟通工作是否到位，会前关系铺垫，信任建立，营销塑造工作是否到位。

会前工作部分包括：会前，搜集，会前邀约，预热与调查，会前模拟，会前动员，会场布置，签到和迎宾，引导入场，等。

会前策划：会前策划首先要基于企业层面做考虑，做这次会议要达到什么样的预期，基于什么样的背景以及未来布局。其次，基于通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。最后，会前策划主要包括企业形象，产品包装，会议主题，会议程序，会议管理，会议中可能出现问题的应急解决方案等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每个细节。确定会议酒店，会期交通情况，是否方便停车，会期周边是否有大型活动等。

数据搜集：确立目标客户标准。明晰意向客户邀约。确认规模。通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准客户姓名，年龄，家庭住址，联系电话，收入，等。建立客户档案，并对这些档案进行分析整理。根据准客户状况，对准客户档案进行分类，分析哪些顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与见面等不同程度的接触。客户管理系统建立。

会前邀约：在确定会期后，对目标客户进行筛选，然后进行邀约和确认。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时跟踪，确认顾客一定会到。打邀约电话或当面邀约时要注意语气，要体现顾客参会价值，要处处为顾客着想。用网络等方式邀约，要打电话确认。

预热与调查：顾客到会后，员工有时并不清楚哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要。如果在会前能够达到充分预热，对目标客户信息及需求掌握充分充分，意向明确，当会议进行到售货环节时，销售人员（成交团队）便可以直接发出要求准顾客购买的信息，依情况进行收单确认并签订购买合同。铺垫产品，引入产品。

会前模拟：想百遍不如做一遍.为了确保会议每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划，主持人，专家，音响师，检查·人员，销售人员）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞，及时调整。比如，销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配合会前进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。

会前动员：会前动员也是会议之前的预备会，主要动员有：（1），团队激励，让全体伙伴在会议中积极主动，提高士气。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3），人员分工，将会议中每个环节都责任到人。（4）再度进行会前彼此配合演练。

会场布置：把体现公司的企业，产品文化，产品价值以及其他宣传的需要，通过展板，挂旗，易拉宝，条幅，投影等手段充分体现出来，以烘托全场的氛围。根据不同的会议主题陈列，重点在于做出气场，和布局的设计把控。必要时邀请嘉宾和重量级客户出席，从会销的角度是增加客户重视度以及现场气氛烘托。

签到和迎宾：登记准顾客详细资料，以便核准，确认。同时也要利用语气，态度和肢体语言加深与准顾客的交流尽快熟悉。签到接待人员可根据客户名录及信息迎接到场客户，并做好确认，可出示邀请函。销售人员应现场迎接并陪同整个签到流程，提前告知会议流程，铺垫破冰，以及相应的资料发放，例如已准备好的手提袋，产品介绍，品宣等。部分主题会议需要给顾客发放笔记本，强调体验的可不发笔记本。

引导入场：就是将准顾客领到指定位置上，一定根据准顾客邀请函上销售人员的名字由专人将准顾客领到合适的座位上。通常来说，客户的参与度越高，购买的可能性越大，或成交周期越短。所以对于准顾客的席位布局来说，购买力及购买意愿均强的客户，会安排在靠前的位置，以便更多的互动和参与。提前将客户重要信息报给主持人或者主讲嘉宾，提前沟通请其特别留意。或挑出客户关注的相关联信息。（嘉宾感，vip，连接感）

会中营销

会前提醒：正式开场前应注意提醒顾客去洗手间，提醒手机静音等。会议中间尽可能不做来回走动，干扰会场及信息传递，并且再次确认麦克风，音响，投影是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。开场时间可做隐含销售重点信息铺垫，做首尾呼应。客户接受信息有一个过程，通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感，所以在开场之时就做好一定的关键信息铺垫，避免在正式销售开始时，重新开始做铺垫和信息传达，但切记避免太多太露骨，会让客户进入自我保护状态，并开始关闭。反而不利于后面销售信息的传递，和教育客户的工作。客户同时有猎奇心理，希望有满足一定的新奇，所以也可以抛出客户好奇的话题，让客户有期待，争取他尽可能多的敞开聆听时间。

推荐专家：对主讲嘉宾（或某领域意见领袖包装要得当），这个过程的重点很多都是嘉宾上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递，在主讲之时，能够多次提到我们的文化或者产品，成交客户是被教育的过程，简单讲，互相搭配，帮我们说话。站在台上便是焦点，人们都已养成从众心理，从小听习惯站在台上的人讲话，和使用过产品的和他们一样角色的老客户讲话。在这个过程增加准顾客对信息的接收程度和不断的增加信任度，最好是与我们的文化和产品有所结合，在此过程中不断地扩大和引导客户购买期待的理念导入和客户教育。

情绪调动：包括两个方面：（1）员工情绪调动。（2）顾客情绪调动。

所以幸福感的营造和愉悦的情绪感染是达成高单销售的重要功课。

游戏或互动：主持人在会中一般会设计多个游戏，即打破彼此间陌生的顾客不安全感和距离感的场域。另使缓解顾客过程中的困倦感，集中客户注意力。因为通常人生理上能够集中精力的最好时间是40分钟，超过这个时间，就有可能出现分散注意力，怠倦等情况产生。所以建议每隔40分钟做一定的互动或情绪再调动。同时拉近与顾客的距离，以促进销售。

主讲嘉宾分享：在选择老师的过程中要可能邀约：A其专业领域与我们文化相关联；B行业的卓越者；C艺术及文化领域等。

产品讲解：借助专家分享，结合实际提出我们的和产品优势和商品与倡导。该环节要做好幸福生活的导引，成功的给客户画面感。要懂得借力和适度。同时掌握现场火候的能力也是非常重要的功夫。可借助投影等视觉，听觉工具辅助呈现。

有奖问答：借此环节，巧妙的搜集顾客关注的问题，和希望顾客记住的重要信息，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品和品牌的印象。并增加互动预热。

客户见证：目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售人员更有说服力。一般要求销售人员与发言客户要做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。见证者需求是真实的人，真实的生活。

宣布喜讯：主持人语言要重点放在其重要性和优惠政策的难得上。意图是促进销售，缩短客户做购买决定的时间。

互动咨询，连接：现场给与一小段时间休息，并宣布休息后还有会会议内容。在休息时间进行专家互动，销售人员与准客户连接沟通感知客户意向，进一步发出购买信息，深度感受客户需求或搜集阻碍客户购买的愿意。所有数据和资料的详细阅读。

区分顾客：专家讲座后，员工可对a类顾客直接进行购买洽谈，即收单，将b,c类顾客深挖客户意愿，进行引导。

销售产品：销售产品的过程要注意造势。如将已购买的顾客留住，并将他们购买例证，放在桌上显著位置，以制造场效，增加成交信心确认。

签订合同：此时要做的就是继续保持客户对产品的信心和信任，直至打款完成。

结束送宾：一致对待，让客户身边的圈层以及他能够讯息送达的客户群体，也会未来给你带来可能性。

会后总结：总结的内容包括：通报业绩，到会人数，销售冠军，到会率最高的销售伙伴，将好的经验总结，并给与一定的鼓励。

会后营销

会后营销：意向客户追踪服务跟进，对已购买客户进行售后跟踪服务，通过老顾客的转介绍去发展新顾客。

会议营销的销售工作是循序渐进，并滚动进行的。