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营销策略如何具体分析渠道策略呢？

iseeyu2年前 (2024-12-28)推广99

是一种思想。

渠道的本质是资源的分配。

经销商代理你的产品，要不做销量，要不做利润，如果你没有资源可以分配，渠道就不愿和你干。

产品的渠道价格层次设计是渠道的一项关键工作，价格层次设计的背后是利益结构，价格层次背后是利润分配，价格层次设计直接关乎经销商的动员能力。

千禾味业形成差异化定位，在红海中开拓蓝海。目前，我国酱油行业已涌现了海天、厨邦、李锦记、六月鲜、加加等实力雄厚的企业，CR5在28%左右；面临这样高度竞争、易守难攻的格局，千禾巧妙地避开中低端酱醋市场，定位在零添加高端定位，打造高品质健康形象，于2008年首次推出头道原香系列，正式进入零添加酱油市场，将零添加酱油系列产品定位于16-30元/500ml的价格地带，由此确立高品质健康品牌定位，而彼时酱油市场价格带集中在5元/500ml区域，千禾的定价远远超过了其它同类竞品。2018年，千禾更加明晰了“千禾零添加酱油，0添加剂，天然好味道”的品牌定位，并在2018年11月底全国开始统一升级包装，强化零添加概念，提升品牌整体形象。

千禾形成了以零添加系列为主，高鲜为辅的产品格局，中高端产品矩阵丰富，这个产品矩阵布局背后是产品渠道价格层次所涉及，千禾在市场上的高价，给经销商及厂家自己都留下了更高的毛利空间。公司主要产品包括零添加系列、有机系列、头道原香系列、东坡红系列、白醋系列，同时推出了鼎鼎鲜135头道酱油系列，酱油品类中零添加系列占比60%，高鲜系列占比20%左右，已形成零添加为主、高鲜为辅的高端产品格局，高端背后是高渠道梯层利益及高渠道的推动动力。

上文我们讲到品牌的渠道包含了流通渠道、自营渠道、特通渠道及渠道、渠道及行业渠道六种，后面就介绍下后面三种。

（4）电商渠道

电商渠道是一个非常特殊的渠道，电商既是销售渠道，同时也是一个传播渠道。

电商可以说是中国竞争最为激烈的渠道，为什么？因为电商是一个完全公开的市场，所有的竞争都可以汇聚上来，大家知道超竞争的结果只可能是一个，就是无限接近地逼近盈亏平衡线，导致了大多数参与者无法。

但是，大家还是对电商渠道趋之若鹜，Why?

因为电商的另一个特殊功能，就是出圈，但电商发展都今天，要在电商平台上出圈正在变得越来越难，因为电商的红利期已经过了，电商的流量成本正在不可避免地变得越来越高。要对抗今天不断熵增的电商环境，要出圈，一定要做到以下五点创新：

1、需求创新

在我国，伴随着近年来新消费品牌崛起的，是Z世代为代表的新生代，在消费需求上的新特征：多样圈层和追求个性，注重颜值和健康，喜欢取悦自己，对国货接受度高，孤单、宅居又追求效率，购物更加精明，喜欢网购和刷短视频……这其中的每个新特征，都蕴藏着打造新品牌的契机。

2、品类创新

例如，顾客期望购买饮料的时候，首先是在茶、纯净水、可乐等不同品类中选择，在选定可乐之后所表达出的是代表该品类的品牌，如可口可乐。因此营销的竞争与其说是品牌之争，不如说是品类之争。所以，想要做一个成功的品牌，首先第一步在无人地带降落开创自己的新品类。

通过专注品类撬动市场的例子还有很多，比如轩妈专注于蛋黄酥，空刻专注于意大利面，信良记专做小龙虾，好欢螺于立身于螺蛳粉，炎亭渔夫聚焦海味零食，他们都在各自的赛道上，取得了不俗的成绩。

江小白- 传统酒类领域颠覆者，创建新酒饮赛道，开创青春小酒品类

喜茶- 创建新茶饮赛道，开创中国新茶饮的时代

元气森林- 卡位无糖碳酸饮料赛道，抢先占据气泡水品类专家、领导者身份

莫小仙、自嗨锅、食族人 - 自热食品赛道，方便火锅品类

王饱饱 -入局谷物代餐市场，瞄准传统领域的空白品类，开创健康麦片新品类

爆品：品牌财力人力有限，应该集中兵力，阶段性选好1个品进行饱和攻击，通过一个高势能品类的产品去建立一个信任锚点，然后基于功能和场景去做产品品类的拓展。例如：鲨鱼菲特、秋田满满、宝宝馋了等。