来自网络

销售管理三件事为个人日常工作经验梳理总结，欢迎各位建议，指导。

一是设目标、树共识

二是追过程、拿结果

三是抓考评、理规范

接下来会针对每一件事做具体的梳理；

• 销售管理第一件事就是设目标、树共识，目标就是工作努力的方向，是我们瞄着打的聚焦点，更是我们日常及周期性考评的依据，共识是团队齐心协力完成目标的有力保障，建立信任感，避免因未达成目标共识引起不必要的沟通成本，对于此那我们应该怎么设目标，树共识呢？主要有4个方面；

来自网络

（1）设立目标我们要进取，要敢于定目标，定跳起来够得着的目标，而不是弯着腰能捡到苹果的目标，如我们老业务伙伴日常月均业绩完成都在4万，但每个月就定个3万目标，这就是不合理的，过于保守！没有符合我们今天的表现是明天的最低要求，对个人成长和收入增长是没有帮助的，像我们 个人订单情况（包括遗留下来的订单和时间发展可争取的订单）、我们个人商务能力、个人收入期望等，都是我们设立目标及让伙伴们设立目标要考虑的方面；

（2）设立目标要向上思考，先长期后短期；再定目标时要看看公司的目标是什么，回款多少？拉新数？oto开通？我们要站在上级的层面去思考，公司关注哪一块，我们就要投入资源、时间精力于哪一块，从而坚定不移的配合公司整体目标的完成，而不是公司要向东，我们目标设立出来却向西？为什么说先长期后短期呢？我们短期的目标一定是服务于长期目标，比如说贵州，我们先想着这一年要干多少，或者3年内我们要干多少？在细分到每一个季度、每一个月要干多少？包括回款、客户数、利润、占比等，这样管理目标起来更有长期的发展；

（3）要同伙伴们确认目标，便于达成共识，我们可以通过邮箱或者在目标最终确定前进行沟通确认，一是让伙伴们重视起来这个目标，二是得到对方的确认后，更有利于目标在过程中的执行，最怕的是目标是多少，伙伴不知道，完不完成都无关紧要，完成了是偶然，完不成是必然，我们更是缺少考评的依据和对结果确定性的把控。

（4）要符合smart原则，目标必须是具体的、可以衡量的、可以努力达到的、有时间期限的);这个我想大家都很清楚这个共识。

通过所说以上四点，就是我们讲的设目标、树共识。

• 销售管理第二件事是追过程、拿结果，追过程就是盯着伙伴们一步步接近目标并随时准备帮助完成目标，拿结果就是给伙伴们营造快乐、积极向上的环境，拿到与付出成正比的收入、岗位的晋升，奖金等福利的获取，对过程的严格把控，才有结果更好实现的保障，有结果的获取，更有过程的激发和效率的提升；对于此，我们主要从以下四点来进行说明如何做好追过程，拿结果？

来自网络

（1）早启动、晚分享（早启动是我们调整个人及团队状态、制定当天目标计划、给出建议指导的好方式）、而晚分享呢（是我们团队分享与建议，解决问题的）、这两种利用好对于日常管理具有非常大的作用，需要我们要明确早启动、晚分享的模板，人员主持、开展方式、时间安排；我们就是哪怕两个人，都要开起！这个要坚定持续执行；

（2）抓陪访，陪访工作是我们前期亲自给伙伴打样，及时发现问题，及时解决问题，助于伙伴快速成长的好方法，我们可依据这16字方针来进行，这也是阿里铁军最早开始做的（我做你看，我说你听；你做我看，你说我听），只要把这16个字方针用好，必有好业绩的产出，同时也不要忘了及时的复盘总结，我们对伙伴要求，出差必有计划、出差必有总结，出差必有及时复盘，发现问题，解决问题，避免同样的问题出现第二次错误。关键我们要提炼出经验、规律；

（3）常规管理节奏的推进，这包括日常会议的召开、日、周、月报管理，学习成长的进行等，这些都是日常必不可少的工作，如，会议管理，我们有周、月、季、年会议及不定期事项会议，只要是会议，我们要遵循不开无准备的会，主持人、议题准备、会议时间设定、会议记录、结论达成及后续跟进，我们都要认真对待；说完会议，我们有日常日、周、月等总结的提交，这个是我们日常跟进伙伴工作过程的必不可少的一项，内容里工作进展的说明、需解决问题，需协调的资源，需改进的方向，都可在里面发现并及时提出建议，所以此总结必须要及时提交，我们作为团队负责人更要进行及时点评，让伙伴都重视起来；最后还有我们伙伴们的学习成长，这个是保障我们销售伙伴对公司企业的认同、销售基本功的提升、团队学习氛围的打造，是至关重要的；我们在日常可以围绕商务层面、产品、企业文化、行业知识）都可定期每周、每月进行分享交流，如我们每周再做的线上销售知识相关分享，定期邀请跨部门同事对行业知识、团队管理知识、产品知识的分享，都是如期的开展；

（4）过单分析，这项工作我们也要重视，对于日常单子的把控，伙伴们因为个人专业度、销售等因素，难免会有缺失的一面，我们要定期给与过单，客户情况？遇到问题？如何解决？如需协助？这也包括对失效商机的分析总结，为什么不选择我们？选择哪一家？如何改善？这些都是我们要认真对待的，只要持之以恒的思考、落地，我们才有更好的成长；

（5）分析管控，我们要重视数据分析，重视我们自身内部系统的使用，数据是让我们更快、更精准发现我们的优势、劣势、以及遇到的问题，像我们（日常行动记录的更新、各省、各城市回款及拉新数、商机的获取量、转化率情况、客单价、人员排名、与自身同期、环期的对比、与兄弟单位的对比、与终极目标的对比，都是我们作为管理者最基本的管理事项，希望大家一定要120分态度来对待）；

这就是我们所讲的追过程5个方面，接下来我们讲讲拿结果？

拿结果就是帮助伙伴们挣到钱，有物质的保障，才有奋斗的动力，更有谈精神需求的基础；其次我们作为负责人一定要善于在团队中去树立优秀标杆，让伙伴们学先进、提升能力的增长、视野的拓展，做一个有素质、有能力、有态度的好伙伴；再次我们要通过奖惩去激发伙伴，拿到更好的结果）

以上就是我们所说的 追过程、拿结果；

• 销售管理第三件事是抓考评、理规范，抓考评就是对我们原先设定目标的评估和检测，确认是否完成目标，以便进行奖惩，理规范就是我们要制定制度和流程，保障日常管理有条不紊、高效的进行，

来自网络

那我们如何抓考评、理规范呢？

针对于抓考评，我们有以下几点建议，

（1）按时考、严格考（设定时间期限，如本月完成多少回款目标，没完成怎么办之类的军令状要落地，截止时间内就要严格对待，一个月提交多少次日报，没提交怎么办？迟到一次怎么办？这些都要制定奖罚规则，发红包、下午茶、体罚、主管连同受罚等等之类都可以设定，制定了就要坚定不移的执行，不然大家觉得有没有完成都无所谓，那这个团队的执行力必受影响，

（2）一对一谈话，一周或者一个月抽取半个小时到一个小时可和伙伴针对性聊天，目前工作怎么样？有什么困难？需要什么协助？哪些地方可改善？哪些地方要加强？等等，都是可以作为考评的一种方式，

（3）天天讲、融入业务流程讲（我们早会上、晚会上都可以明确我们本月的自主商机目标是多少？我们的老客户回访还差多少？我们完成目标有多少奖励？之类的 都可以提出来，以做到定期性提醒伙伴；

对于理规范呢？有以下几点可参考？

（1）规范的流程要少，要简洁，我们规定的太多，反而是没有规定，只有简单，才能被理解，只有被理解，才能被执行，对于此，我们一个月自主商机的开拓方式？老客户是怎么回访的？圈子建设维护怎么做？我们周报的模板是什么?新人进来怎么培训？等等 都可明确下来，尽量做到精简，同时每个伙伴都可参与进来，积极提建议，做完善；

（2）规范的流程要定期进行优化和调整，要根据公司战略目标、事态的发展、团队的发展水平、日常关注点，都可作为可调整的参考点，而不是一成不变，

（3）要借力工具的使用，如我们内部系统的使用，行动记录的更新事项，商机的报备、失效商机的更新，都是规范我们日常工作的开展标准，以形成我们统一的sop；

以上是我们所讲的抓考评、理规范，

来自网络

对于管理，在于持续的积累，持续的沉淀，作为最基本的三件事，需要我们用心对待，用心思考，用心落地，同时这三件事并不能代表销售管理的全部，包括我们招兵、练兵、以及优化淘汰，都是我们日常遇到的部分，对此做个简单的分享，招人的渠道有很多，线上传统入口、身边资源的介绍、同行及相关供应商的挖取，都是我们人员的获取渠道，通过目前我们对于20%优秀伙伴、70%一般伙伴、10%淘汰伙伴分析，责任心、有经济压力，有销售能力经验，是我们优先选取伙伴的标准，伙伴们进入公司后，体系化的培训是必不可少的，这里我们分阶段做了15天的新人成长特战营、师傅制、不定期跨区域帮扶、陪访等系列化方式的完善，推动伙伴们尽快上岗，尽快掌握销售技巧，实现结果的产出；那对于做到3个月或者6个月都没有结果，没有成绩的伙伴呢，那要坚定不移的淘汰，6个月都不出成绩，不是能力问题，就是态度问题，我们要及时作出这个动作，那对于老伙伴呢，要严格按照271考核制度，进行晋升或优化，要么调岗，要么淘汰。给其他伙伴腾出位置；在实际执行中，这受到负责人很大的影响，你是雷厉风行式的负责人，还是瞻前顾后式的负责人？都会影响用人的结果，这一点，大家要认真对待；

到此，针对销售管理三件事，就分享到这，管理在于沉淀，管理就是追求目标达成的确定性。

欢迎各位指导交流[作揖][作揖][作揖]