作者：Rita Zeng；公众号：Morketing（ID：Morketing） 离购买最近的“关键一环”说是促销不为过，在消费者有了购买需求后，定价、打折，往往能决定他们是否拍板成交。 因此，促销可以说是一场品牌与消费者的“心理战”，那么品牌如何通过不同的促销策略，引导大家购买下单？ 一、价格促销打折就是将优惠明明白白摆在消费者眼前，直接打折促销，赶紧来买！ 套路1：首单红包。直接给到优惠，吸引新客购买。 套路2：满减。有两种方式：满200减20；买200元以上，享受8折优惠。 套路3：梯度折扣。买的越多折扣越高，买一件打9折，买两件打8折，买三件打7折。 套路4：买赠。比如购买满多少金额送什么特定产品，或者买三赠一、买一赠一等。 套路5：低价套餐。将爆品与销量较低的单品进行组合，并在价格上做更优惠，如本来一款商品买199元，现在3款商品只要299元。 套路6：.联合商家，共同打折。买一家的产品，可以获得另一家的优惠券。 套路7：限量限时促销。先到先得，仅此一次。 套路8：抽奖促销。买了产品就能获得一次抽奖机会，准备一个超级大奖吸引人流量。 套路9：节假日打折。针对特定人群降价促销。 套路10：低价高购。正常来说店铺打8折是常规，但你可以换个，比如，你花160元就可以买到价值200元的商品。 套路11：定金膨胀。比如，20元定金可以抵扣100元，不购买商品，定金不退。 二、促销裂变促销适合商家做，用免费、优惠券、打折等方式，进行裂变，吸引更多的人参与到活动中。 套路1：转发朋友圈，满足一定的朋友圈点赞数，获得免单机会一次，或获得免费商品一件。 套路2：转发10个，截图验证，获得免单机会一次，或获得免费商品一件。 套路3：拉好友进群+转发裂变。比如，购买某款特价商品需要拉3个好友进群，并个人+好友转发朋友圈。 套路4：转发3个好友，好友都点击后或转发后，送10元无门槛优惠券；转发5个好友，好友都点击后或转发后，送25元无门槛优惠券。 套路5：砍价裂变。让好友帮忙砍价，可以以更低的价格获得商品。 套路6：团购拼单裂变。如商家可以在社群或者朋友圈发30人拼单这件商品为99元、50人拼单为89元；100人拼单为79元。 套路7：老带新裂变。老客户介绍新客户，给到一定的佣金给老客户。 套路8：裂变任务。将红包、奖品设置“梯度奖励”，拉到5个人获得什么，拉到10个人获得什么，以此类推，吸引客户参与裂变任务中，让客户成为你的传播者。 套路9：游戏活动裂变。比如，消费者进入活动即可点击抽奖，每人一次机会，邀请好友组队参与活动，就能再额外获得抽奖机会。另外也可以用组队的方式进行，像三个一队才能抽奖。其中抽奖可以设置为现金红包、商品、优惠券等。 套路10：红包裂变。固定文案转发朋友圈返截图，即可获得个人专属现金红包。 三、用户粘性/会员营销商家/品牌可以通过会员、积分兑换等方式，增强消费者的粘性，以及预付消费，将自己与消费者做深度绑定。 套路1：充值。一般有三类：享受直接折扣，充值5000会员打5折，冲3000打7折；享受现金免减，充值1000元本次消费可以免单200元；享受现金赠送，充值1000元可以送200元。此外还可以针对充值金额的高低，划分会员等级，不同的等级优惠不同、礼品回馈不同。 套路2：充值100送200元现金购物劵，但每次只能使用一张，购物满50可使用20元抵扣劵，购物满100可使用50元现金劵，分次发放优惠券增加用户复购粘性。 套路3：会员价。制定99元月会员、xxx元年会员，会员可以享受专属会员价。 套路4：免费入会，入会有奖，赠送10元/20元优惠券，或者开通会员即可免配送费等。 套路5：会员积分，购买不同价格的商品可以获得不同的积分，这些积分可以充当优惠券或者免费兑换商品。 套路6：每月/每星期/每季度，为会员分发各种优惠券/抵扣券。 套路7：每月/每星期/每季度，赠送一些小礼品给到会员们。比如，会员每日购物可领取免费菜，培养用户使用习惯，增加用户复购粘性。 套路8：做专属会员日。在这个时间里，商家可以给到会员更大的优惠和活动。 套路9：集点换物、做兑换卡。比较适用于饮料店，如买满10杯，免费送一杯，刺激建立多次购买行为。 套路10：在节假日提供关怀服务，准备卡片祝贺或者节礼。这个过程中，卖家可以划分好大客户/中小客户，更进一步维护两者的关系。 套路11：组织会员活动，增加粘性。如果是亲子店，可以组织大会员线下亲子活动等等，以此类推。（这个过程需要花费更长的时间，且要进行咨询，比如这些妈妈的时间、小孩喜欢什么类型的活动等） 四、产品促销一般推新品，推销产品，往往需要一些，我们可以通过特价款、以旧换新、对比策略等方式，吸引消费者购买。 套路1：反季促销。春天的时候，冬款可以打特价折扣，尽快售出。 套路2：推新品，可以通过免费品尝、免费试用，进行宣传。在此过程最好将这些参与免费活动的消费者进行留资，比如电话号码、加微信好友、拉到对应的群等。 套路3：每天推出特价款、特价菜，薄利多销，吸引客流量，保证每天都有一定的客单量。 套路4：特价组合。比如9.9元两件；29.9元两件；39.9元两件。 套路5：对比策略。如果是在货架上，可以将自家的产品放在与竞品旁边，但定价更便宜。如果在自家店里，也可以将一款400元的产品与800元的产品放一起，400元一定会更畅销。 套路6：组合促销。比如购买锅具，炒菜锅、蒸锅、高压锅一套，售价设置为比单买这3件商品更便宜。 套路7：旧物回收抵扣。为了进一步扩大销售，吸引大家购买新品，卖家可以采取旧物抵扣一定的现金，这类方式会比较适合3C类产品，比如苹果就采用了这一策略。 套路8：结合热点推特定产品。比如母亲节，店可以推相关产品；樱花季推粉色包装类产品等。 套路9：跟其他品牌合作。买你家的产品可以获得另一家的产品，适合品牌初期做产品宣传。 套路10：产品联名。可以挑选热度高的产品，共同开发一套联名产品，进行售卖。 五、人员推销与活动推销虽然说地推、展会等方式比较传统，但其依旧是促销/推销的关键一环，有的可以直接面对面，不过这种方式需要把控好“度”，不然容易引起消费者的反感。 套路1：竞技比赛。根据自身定位推出相应活动，比如卖啤酒的商家，可以举办喝啤酒竞技赛，并设置一定的奖品。 套路2：常规游戏挑战，设置专属打卡方式或打卡场景，以此吸引客流。比如，川菜馆，挑战吃辣椒可以获得免单。 套路3：快闪店。卖家可以通过限时快闪店，用颜值高和新潮的装修设计抓住消费者，推销一些产品或者推广品牌。 套路4：展会。根据一些大卖场的活动，与卖场进行合作，搭建自己的展台，推销产品。 套路5：节日线下活动。可以根据自身品牌属性，以及自家商品的淡季旺季，举办相应活动，可以加入抽奖、游戏等不同玩法。 套路6：会议推销。将垂直客群集合在一起，针对特定目标人群进行会议推销，通过会议的方式分享产品，像婚纱店就常做此类事情。 套路7：小礼品地推。相比发传单，或者用公司KPI为由求助路人加微信，不如准备一些小礼品，如针对早教的教培机构，准备一些气球，在幼儿园旁吸引小孩，再用免费体验课的方式，让家长进行留资。 套路8：上门推销。上门推销是常见的人员推销形式，但比较容易遭人反感，所以一定思考明白你上门推销的这部分人，是否真的对你的产品有强需求。 套路9：电销。给目标人群，进行电话沟通，推动产品销售。 六、网络销售引言：卖家可以在各个平台发布信息推广，然后在线客服做客户询盘、客户沟通、解决问题，最后实现成交。网销的前提是需要自建，如网站、店铺、网络群等。 套路1：直播推销。网络的发展打破了地域、价格的限制，甚至很多工厂开始直面消费者进行直播促销，减少中间商。 套路2：公众号推销。更多是以为主，结合社会热点，撰写文案推销产品。 套路3：小程序推销。搭建一套属于自己的小程序，可以通过拼团、会员、福利等运营方式，打造自身的购物闭环。 套路4：SNS，包含短信、邮箱、现有的官方渠道，在自有资源里，进行产品推销，可使用统一文案内容。 套路5：短视频信息流广告推销。在快手、抖音等平台，进行推销，目前很多饭店以及品牌会常用这类方式进行推销，但成本较大。 套路6：社交平台推销。在小红书、微博等社交平台，发放广告任务，但这种方式，投入资金较大。 套路7：社群。前期可以利用红包或者商品沉淀自身的社群，后续可以开展运营，做拼团活动活动，或者限时促销活动。 套路8：硬广。这比较考验素材的好坏，文案需简洁有冲击力，商品需足够爆款，才能吸引消费者点击。 套路9：搜索引擎营销。做竞价排名、百科、关键词搜索引擎优化等。 七、结语综合来说，促销/推销“诱饵”非常的重要，用什么样的商品、优惠，才能让消费者直接购买。而以上这些方式都可以进行组合，更进一步的提高购买转化。 不过需要注意的是，使用这些方式时，一定要考虑好自身的销售目标，是为了销售过季产品还是为了通过促销活动拉客，又或者是吸引客流量等。再核算好自身的成本。同时在在促销文案上，尽量做到简短直接，以及参与的好操作，无门槛。 如此才能更好地做一场符合自己预期效果的促销/推销活动。 作者：Rita Zeng，微信公众号：Morketing 本文由 @Morketing 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。 题图来自Pexels，基于CC0协议。 |
