| 101个案例分享 让你悄悄地成为高手 从此，不再为生意烦恼 轻松，潇洒 案例：儿童英语点读机精准客流引爆方案 销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。后来通过不到 30 分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客源的难题，并实现了自动化。 到底是如何做到的呢？下面还原当时的对话过程。 客户：老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空 给我 30 分钟时间讲解。 营销老师：不客气，先介绍一下你的生意吧！ 客户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货， 利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问就是不知道如何扩大销量。 营销策划老师：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说，别人为什么要选择你？ 客户：是这样的，我们这款点读机跟其他不同的是，我们的定位 比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且，我们全套教材有 9 本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开，所以促销期间价格比较低，只销售 540 块钱一台。 营销策划老师：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度如何？ 客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本 上没有不动心掏钱的。 营销策划老师：也就是说，你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗？ 客户：是的，我们现在的成交率基本上做到了 70%，因为产品确 实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，都很容易接受。 营销策划老师：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢？ 客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但效果非常差， 后来看了您的电子书之后，我们知道了，必须找到精准的客户也就是鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。 营销策划老师：找鱼塘对接的结果怎么样？遇到了什么问题？ 客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣， 给他们 70%的利润都不接受，谈了 3 家都失败了，所以很郁闷，就想您，到底是什么原因。 营销策划老师：你这样谈，他们肯定不会跟你合作的，原因很简单，第一、政策上不允许；第.-、家长反感学校推销东西，他们不想承担风险；单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢？ 客户：还请老师指点迷津，现在我们很迷茫。 营销策划老师：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情。 所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”， 然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。 客户：这是个不错的主意，让我想想，我提供什么比较好 呢？ ......(几分钟过去）老师，我实在想不出，心里没底，您能给我一些提示吗？ 营销策划老师：每销售一台机器能赚多少钱？ 客户：卖 540 元，成本 200 元，一台可以赚 340 元吧！ 营销策划老师：那么我们提出一个假设，如果你以 20 元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚 340 元的利润，那么相当于吸引 17 个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！你说成交率可以做到70%，那岂不赚大了！ 客户：哎呀！！老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算， 还真是这么一回事！ 营销策划老师：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这 20 元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的 20 元只是一个参考，也可以是 30 元、 4[）元、 50 元的成本，都行！ 不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产 品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。 客户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一 款英语单词点读卡，一套成本 20 元，现在标价是 68 元，我感觉这个就很好切入啊！ 营销策划老师：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，到几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。 客户：明白了。 营销策划老师：除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试成交，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。 再有，既然英语点读机的价值这么高，不要因为是期间就标 低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，至少要提价到 1000 元以上，比如 1580 元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。 然后你不应该以 540 元成交，最好提价到 640 元，提价的 100 元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成 最后的交易，如此一来，应该比你直接卖 540 元要更容易成交。 客户：对呀，谢谢李老师提醒！ 营销策划老师：家长来了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交，也有持续跟进的机会。 客户：谢谢老师提醒，我明白了！ 营销策划老师：那你现在还有什么困惑吗？ 客户：没有了，思路完全通了，现在心情非常激动，太感谢您了， 我回去就马上行动！ 这仅仅是101个案例中的其中一个
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