财富管理下半场：数字化如何助力突围？

伴随我国金融的发展，数字化转型将科技创新与金融 元素不断融合、重构，重新定义了 金融业的发展方向。在当下，大力发展财富管理业务已成为行业共识， 而财富管理数字化转型则是从同质化竞争中脱颖而出的核心关键，借助金融科技构建公司核心竞争力， 提升服务水平与服务效率，实现更精准、更高效的服务全覆盖。

具体来看，当下财富管理数字化转型有两方面动因：

一方面是客户需求的悄然改变。 从上来看，以移动终端应用为主导的多渠道格局已经形成，投资者逐渐习惯使用移动设备、社交媒体等更新潮方式获取投资服务和咨询。其次，中国投资者，特别是伴随着互联网的发展一同成长的千禧一代以及女性客群已经高度接受人工智能金融服务，要求财富管理机构提供便捷、简单、个性化、差异化的财富管理服务。

另一方面，监管政策的推动也十分重要。《资管新规》为财富管理转型提供了具体的指导意见，其核心之一是“打破刚性兑付”，要求理财产品按照净值化管理，推动财富管理业务回归本源。

这对各类财富管理机构的专业化能力提出更高要求。在产品运营和客户服务方面，监管发文明确要求打破刚性兑付、产品逐渐实施净值化管理、严禁进行误导销售，并对金融机构的产品创设、产品准入及产品全生命周期管理提出更高的要求。在客户洞察与销售适当性方面，要求机构准确识别客户风险偏好与承受能力、收紧合格投资者范围、严格要求投资者适当性。在内控合规方面，要求各类财富管理机构更全面、更严格进行底层资产穿透管理、信息披露，提倡结合大、实时计算等新兴技术进行实时、 穿透式的内控与合规管理。

在金融科技应用方面，《资管新规》、《公募投顾试点》、《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021 年）》 等政策文件指引为行业数字化转型 加速发展带来机遇的同时，也对金 融科技的运用提出了更高的目标和要求。政策文件指引行业运用金融科技成果，推动金融产品创新、经营模式优化、业务改进等，推动金融发展提质增效。

当客户需求、监管政策多方面推动财富管理数字化转型之时，我们还需要思考，科技到底如何铸就财富管理数字化之路？

科技铸就财富管理数字化思路

数字化财富管理（Digital Wealth Management）是以数据和技术驱动的端到端的创新为价值定位，针对价格敏感、便捷性诉求高且乐于尝试技术创新的财富管理客户，提供简单易懂、信息透明、相对更标准的产品，通过互联网、移 动端，以视频和机器人等为交互手段，随时随地提供高效、便捷、透 明的服务体验。

但数字化财富管理的本质仍然是财富的保值与增值，科技是帮助更高效、更透明、更精准实现最优资产配置的工具与手段。

因此，与传统财富管理不同， 数字财富管理从价值定位、客户、 产品、服务及渠道上看，都存在着明显的差异点（表 1、图 1）。

科技改变财富管理价行业值定位

传统模式下，财富管理机构多根据销售业绩向上游产品供应方收取返佣，因此很难真正代表客户的利益。

数字化时代，信息日益透明， 互联网机构的“客户至上”也同样影响着财富管理领域，促使财富管理加速回归“受人之托，代人 理财”的本源。决胜数字财富管理也要求平台必须转向以客户为中心的价值定位，否则很难获取客户的信任。这种定位的转变也带来了收费模式的转变，从过去销售驱动的佣金模式将更多的转向基于客户管理资产规模的管理费模式。尤其是智能投顾等技术的发展，将大大加速资产配置理念和服务的落地，推动财富管理市场“以客户为中心” 的转型。

比客户更理解客户的财富需求

过去，财富管理机构难以真正深入洞察客户需求。在监管的要求下，财富管理机构已开始对存量客户进行KYC。然而，由于三方面原因，造成机构难以真正了解客户的全貌和对财富管理的诉求。一方面， 了解维度单一，大部分机构的KYC仍停留在识别风险偏好方面。对于风险偏好的判别依托简单的问卷和客户的声明，缺乏更客观、丰富的洞见。第二方面，缺乏有效验证， 客户的刻意隐瞒和错写，例如部分追求高收益但无法承受高风险的投资者会在填写问卷时隐瞒信息，以通过金融机构的筛选，进行不恰当的理财产品投资。在这样的情况下， 金融机构单凭问卷无法判断客户所提供信息的真实性。三是缺乏有效分析手段，大部分机构对于客户画像缺乏深刻的多维分析和立体标签， 以进行资产配置、方式、服务方式等体系化的匹配，缺乏“千人千面”的基础。

科技帮助机构实现立体精准的客户画像。不同于过去采用客户经理或调查问卷触达客户，大数据时代的数据共享能够从多方位、更精准地了解客户。过往的线上交易信息、平台记录、第三方平台信用等都能够更加全面的反映客户的投资能力、收益预期和风险偏好。 从某种程度上说，依据过往行为推 测未来行为的方式，会比客户本身更懂自己。

以风险偏好为例，一个自称喜 好风险的投资客很可能在实际投资时非常保守谨慎，而一位自称保守的客户在实际投资时却会非常大胆。 在科技的帮助下，机构能够更为精准地推测客户的实际行为，纠正具有偏差的认知。此外，智能客服技术的发展也在帮助金融机构在刻画客户性格、心理活动，及判断其主观意识时更为精准。

科技增强服务体验

科技助推财富管理行业变得更透明。随着科技的发展，信息不断以更利于阅读，更利于传播的方式呈现在大众眼前。移动端技术彻底改变了客户信息获取的方式，造就 了信息对称的商业环境。过去只能 靠人沟通的产品信息，现在有了更 为直接的呈现方式。科技让整个华尔街都变得更透明化，过去投资顾问对客户的账户管理往往存在不清晰或不及时的问题，财富科技通过 智能算法和及时动态的移动端展现， 迫使所有传统财富管理机构将客户的组合调整信息更动态实时地呈现在投资人面前。

科技倒逼财富管理机构从客户立场出发。在信息不对称时代，财富管理机构凭借信息优势和渠道优势，容易从自身利益出发，向客户销售能够让机构获得最大利益的产品，而非客户最适合或者是市场上最优质的产品。整个行业透明度的提高及市场竞争的加剧，将倒逼财富管理机构开始真正代表客户利益， 从最佳资产配置角度帮助客户进行真正的财富管理。数字时代也赋予客户更大的选择权，能够选择真正代表自己利益的机构和财富顾问。

科技提升财富管理各个环节的客户体验。总的来说，在财富管理的各个环节，科技都能有用武之 地，从而提升客户体验，实现“真正的科技就是让你感受不到科技的 存在”。

科技赋能投资专业能力

财富管理的本源是资产配置， 资产配置能力的建立，归根结底是 在考验平台投研、投顾的能力。结合前期对客户的了解及对产品的了 解，科技能够赋能投资顾问为客户配置更为合理的投资组合。此外， 对于自主投资意愿较强的客户，科 技也能赋能其投资能力。从三个方 面阐述此能力 ：

以客户为中心，充分了解客户需求。客户对于财富管理的需求会因年龄、资产、心态等诸多因素的变化而发生改变。做好投研、投顾的前提就是能够深入、清晰的了解客户需求，为后续提供投资建议奠 定基础。

对市场和大类资产走势的判断。 金融机构必须能够及时把握市场和大类资产的走势，形成明确的机构观点和大类资产配置建议。财富管理机构往往设置了完整的投资研究团队，包括宏观研究、大类资产研究、 具体投资策略研究和产品研究等职能。数字化技术能够助力财富管理 机构更全面、及时地把握市场动态， 梳理分析不同的市场观点，发现规律和趋势。也能够帮助财富管理机构更直观、有效的将市场观点和资产配置建议传递给投资者。

资产配置理念和策略的贯彻和落地：在过去的隐性刚兑时代，投资者只需要关注产品发行方、期限和收益率，缺乏资产配置的意识， 很多财富管理机构也只是承担产品销售渠道的角色。未来财富管理回归本源，财富管理机构需要依靠资产配置能力真正帮助客户抵御风险， 同时也能够促进多元产品销售和服（图1）：从数字财富管理与传统财富管理之间的区别务的落地。但是，这种理念的传递需要内外部教育，财富管理机构需要采用有效的手段：一方面提升客户意识；另一方面真正在内部把资产配置的流程通过智能工具或者投资顾问传递给客户。

以银行的摩羯智投为例， 其运用大数据分析和人工智能算法， 分析用户画像和风险偏好，匹配最合适的投资组合基金配置比例，并对行情、市场情绪等多个维度数据进行不间断持续处理和建模分析， 从而动态调整组合中的产品配置， 提供“一键优化”的选项。

数据基础提升财富管理数字化高度

数据已经成为国家所定义的“生产要素”，作为“新能源”，数据平台已经突破传统的支撑地位，而成为财富管理的引擎和推进器，贯穿数字化财富管理的全生命周期。要想实现数据驱动业务，更精准了解用户诉求，需要机构在整合和优化内部数据分析的同时，关注数据的业务价值本身，通过数据治理和场景驱动两大利器，实现价值释放。

数据中台是前台系统和业务中台建设的基础，数据中台不是简单的数据存储和数据展示，而是通过数据治理，提升数据质量，统一数据标准，完成面向买方投顾业务建立的数据模型和数据服务封装。对客户交易、行为等数据进行有效分析，打通来自于分支机构、总部各业务条线的数据，支持海量数据的存储与并行计算，支持精准营销、 策略计算等个性化数据服务和应用服务的需要，使数据真正成为财富管理机构一项重要的资产。

总结来看，科技真正实现了降本增效、客群延展、提升体验和控制风险。具体从财富管理的价值链来看，各项科技在前中后台各环节上对财富管理进行深刻的改造。业务效率、客户体验与传统财富管理模式不可比拟，财富管理机构对客户的理解深度、对产品的设计、对运营的把控方式也有了天翻地覆的变化。 未来已来，我们需要抓住机遇，勇敢接纳科技带给我们的机会，把握住财富管理数字化转型的关键。

文｜朱少伟

编辑｜葛葛喀

* 本文原载于《财富管理》杂志11-12月刊，转载请联系本刊编辑部并注明出处。
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