文┃尚德管理顺予

一个企业，从价值链的角度来看，销售是实现价值的最后一步，也是最重要的一步，一般来说，销售占到企业内部价值提升的30%以上。所以，我们常说销售是龙头，销售也是企业的老板主抓的。

那怎么来抓销售呢？对于中小企业来说，我们就从这五个方面来抓销售：

1、抓结果

管理大师彼得德鲁克说，管理就是实践，其唯一的检验方法就是成果。所以，所有的管理其实都是基于目标的管理，不重结果的管理都是花拳绣腿耍流氓。对于销售来说，也同样如此，你需要的是销售的结果，而不是销售大师的花言巧语。

销售就是一切用数字说话。是不是有管理逻辑，是不是做了许多拜访工作都不重要，重要的是你要有结果。所以，放在第一位的一定是看销售。

所有对销售的管理，都需要基于结果的基础上，如果结果不佳的时候，我们更需要分析什么原因带来的结果不佳。当然结果很好的时候，我们同样也需要继续抓更多的内容。比如，抓过程。

2、抓过程

不管结果是好是孬，其实作为中小企业，同样需要抓过程。

有这么一个销售常识，一般七个客户，会有一个有意向的客户，七个意向客户就会有一定确定购买的客户。如果这样，过程其实就很重要，一个优秀的销售，肯定比率会低很多，而一个不佳的销售，比例会高很多，这就需要通过抓过程管理来保证这个比例。

当然，如果你的个别销售人员结果完成得很好，我们不主张过度关注他的销售过程，只要他不违背公司的规则和价值观，完全可以忽略过程。

一般来说，销售团队二八原则很明显，所以大部售人员，你还是要需要关注过程，抓抓他们的销售过程，这样更易于提升你的销售团队的能力，而不是基于老板个人的销售能力，或者是基于销售团队中个别人的销售能力。

3、抓支援

前方在作战，后面需要能把弹药供给到位，所以，销售管理中，不仅仅是抓销售的结果，也不仅仅抓销售的过程，需要把整个公司融成一个整体。

对于销售来说，如果内部提供的产品与服务跟上同类产品有成本低，质量高，价格低的优势的时候，这样的销售其实相对来说就会容易很多，这就是支援的力量，就是给前线作战的提供的弹药不仅充足，而且先进。

4、抓问题

当然，不是说做好了前面三步都做了，你的销售结果一定是好的。当你发现还是存在问题的时候，你就需要找找问题点了。

问题一般来自于内外两个方面，内部来说，更多关注一下你的销售团队的销售能力，尤其是销售的leader，一头狮子能带领一群绵羊勇敢作战，但一头绵羊带着一群狮子也许只会逃跑。

所以，内部的问题中，最可能的就是你需要一个销售导师或销售教练的角色，帮着整个销售团队一起找出问题所在。而对外来说，可能是市场有变化，原来我们的优势不在了。我们的产品定位，客户定位，价格定位等是不是有了变化，甚至是不是有替代产品出现在了市场。

5、抓改进

发现了问题，就需要改进，我们需要将所有问题的改进计划都落实到具体的、可执行的、可落地的、可量化的一个一个地点上去，一步步地去抓落实，抓完成；在改进过程中给予及时的监督和指导，在这个过程中，管理者既需要耐心地提示不足，也需要不吝地鼓励成长。

@成功自然有理由，失败一定有原因！

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