企业销售管理全步骤解决方案

个人绩效支撑组织绩效，组织绩效支撑企业绩效。企业绩效、组织绩效和个人绩效之间，绝对不是简单加总的关系，而是个体与个体之间、组织与组织之间关系互动的结果，是生产关系成就了生产力。从这个意义上说，企业应将管理重心聚焦在组织绩效，以及组织之间、个体之间的关系互动上。

1，关系绩效可以放大每个人的贡献

2，组织绩效远大于个人绩效

3，单纯个人绩效管理模式限制企业的成长

销售管理流程全步骤解决方案

一、开发新客户的流程

1.叫确定拜访的计划

就我这趟出去之后要拜访哪几个客户，你必须要搞清楚客户的需求，把客户进行分类，看看他是新客户还是老客户，如果是老客户的话，是过去活跃的客户还是睡眠客户要区分清楚

2.预测客户的需求

收集并分析当前需要拜访的客户消费量及其在一段时期的变化率，将消费量分类，并预测需求。

3.预测完客户需求的时候准备预案

这个时候也特别要注意，找对人很关键，你走之前的时候要不要做自我准备？你要不要带公司的宣传片？要不要带我们过去公司跟他之间的合作的一些记录，包括你公司里面的VC啊，近年来，你自己这个产品宣传手册。

4.开场白

我们开场问候式寒暄暖场会有三到四种寒暄暖场的方法，你都可以在这边写下来，第一个是自我介绍法，第二个是公司介绍法，第三个是问候对方法，第四个就是关键事件开头的方法，比如说从大事件出发，比如过去的一年疫情很严重，大家日子都不容易，但是听说在我们的行业当中，就贵公司实现了40%的增长，这是了不起的成绩，刘总，给我们介绍介绍呗，实际上就是从过去的它的成长性来跟他谈开来，所以一次好的客户拜访这个寒暄暖场的方法有很多。

5.预约客户时间

准备完成所有的工作，就预约客户什么时候有时间，计算路线。

6.收集客户的需求

介绍公司的产品包括服务，简单讲收集客户的需求，就是搞清楚一点，他要什么介绍公司的产品，就是告诉你一点我有什么，人家要什么，我有什么。

7.约定下一步的行动

该签合同签合同，该试点的先试点，该对接。先对接啊，我们通常可以这样讲，王总啊，今天我带来我们技术部的总监是谁？您看您这边是不是找一个具体的人员来做对接啊，沿着我们这个框架把它往前推动。

8.总结并感谢

感谢，某某总经理在百忙当中抽时间来和我一起互动，我们共同讨论了某某问题，实际上，就等于是把前面的小结了一下，就锁定在这个方面去合作。

二、老客户的运营跟维护的流程分级ABC金卡银卡铜卡

1、建立客户资料库：建立客户资料库，对客户进行标记、区分，完善客户信息

2、分管客户维护：根据销售服务等情况分配客户负责人，各自分管客户的维护

3、做好销售推进：制定销售流程，有效地进行销售推进，逐步筛选、成交客户

4、做好销售服务：对各自负责的老客户做好售后服务工作，确保老客户满意度

5、做好售后机制：制定计划，定期对老客户进行回访、了解老客户的状况需求

6、做好反馈机制：建立机制，接受老客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈

7、做好回馈机制：建立机制，借助活动或定期进行老客户回馈，来激活老客户

三、产品报价的流程：

1.产品定价多少

产品的定价就决定了公司的盈利点。然而，并不是定价越高才越好。

2.起订数量多少

产品的起订数量往往是跟产品的定价挂钩的，往往确定好了产品的定价，那么起订数量也就八九不离十了。

3.相关运费以及售后

除了价格以及数量之外，产品的相关运费也是很容易就起矛盾的一点，因此我们需要格外注意。

4.主动出击

一般情况下主动出击往往能为我们赢得更多的订单。在订单没成交之前，每一个客户都是“你大爷”，所以这就需要我们时刻追在他们后面跑，为他们提供相关服务。

5.及时回复客户的消息

追客是个持久战，不是一两天就能搞定的事情，因此需要我们时时刻刻作好准备。

四、订单管理的流程：

1.接收订单

接收客户订单，确定客户需求和订单的评审形式

2.评审订单

组织各部门进行评审，评审合格交公司总经理审批；如评审不合格，则与客户进行沟通

3.审批订单

相关负责人对订单进行审批

4.下达订单

相关部门及时传递订单到工程部、采购部、品质部、生产部等相关部门执行

5.生产实施

跟进订单要求，制订生产计划，准确实施生产，在生产过程中发现问题并反馈，按订单要求出货

6.完成订单及跟踪

按订单要求交货并进行跟踪及维护

五、跟单流程：

1、负责联系客户、编制报价、参与商务谈判,签订合同;

2、负责生产跟踪、发货、现场监装;

3、负责单证审核、报关、结算、售后服务等工作;

4、客户的拓展与维护;

5、业务相关资料的整理和归档;

6、相关业务工作的汇报。

六、回款的流程：

1.签订销售合同并履行

销售人员与所开发的客户签订销售合同，注明产品的品名、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单，及时向客户发货

2.检查客户回款情况

销售合同交到财务部备案，财务部根据各项销售业务的回款计划与发货单，检查实际回款情况

3.款项到账情况汇总

财务部依照规定检查客户是否按计划回款、款是否到账、是否完全到账等，并将应回而未回的款项编制应收账款明细表，通知销售部

4.编制催款通知书并寄送客户

销售部经理检查核实本部应收账款情况，对于逾期未回的账款，要求销售人员编制催款通知并寄送客户

5.调查客户申请延期付款原因

客户接收催款通知后，若申请延期付款的，则销售人员要结合企业的相关制度，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因

6.填写（延期付款申请单）并上报领导审批

1.销售人员填写《延期付款申请单》上报领导审批

2.销售部经理、总监、财务总监、总经理根据各自的职责和权限依次审批，审核客户的申请，并作出决定

7.通知延期客户付款

销售人员根据领导审批通过的《延期付款申请单》，通知客户按照申请延期付款

8.收到客户的付款

销售人员按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况