1957年，彼得·德鲁克先生提出了“体力工作者”与“工作者”的概念。他将企业的员工区分为“体力型员工”与“知识型员工”两大类，并指出这两类工作者的区别：对体力型员工而言，要求的是“效率”，“把事情做正确”（To do things right）。而对知识型员工而言，要求的是“有效性”，“做正确的事情”（To get the right things done）。

虽然彼时德鲁克先生对知识型员工的解读还较为狭隘，但今天，知识型员工实际上已经扩大到大多数的白领。而销售工作是典型的知识型工作，销售人员是典型的知识型员工。因为销售人员并不是简单地销售产品，他们销售的是解决方案，需要对每个客户的需求和自己的产品有足够的了解，提供满足特定客户直接需求的产品和服务。

今天，复杂的大客户销售对销售人员的自我管理能力提出了更高的要求，尤其是面对多个不同的客户、多个不同阶段的，企业内部与客户的协调、资源调配等众多工作，销售人员如何提升自我管理能力就成了赢得订单的重要影响因素？

销售漏斗的作用

如果说客户生命周期是用来追踪客户在每个阶段的产品体验，那么销售漏斗则是用来监测整个销售过程，帮助我们解读当前阶段的赢单概率。

销售漏斗中的通常是客户数据的体现，而客户数据一般都是由销售人员录入。要让销售漏斗真正发挥作用，就需要保证漏斗数据的及时性、真实性、准确性。换言之，销售人员需要及时录入正确的客户数据。只有在销售人员数据输入及时、准确、标准化的前提下，销售漏斗的趋势分析、分析等全部功能，才具有可靠性和参考价值。

销售漏斗，是用科学的方法反映销售机会状态和销售概率的一个重要工具。它通过对销售要素的定义，形成一套销售管理模型，实现对团队和个人的销售预测和管理。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案、商务谈判到最后成交的全过程。

销售漏斗可以帮助我们分析潜在客户是如何在销售过程中从一个阶段进入下一个阶段的。而每进入一个阶段，成单的可能性就会随之提高。

比如，一个潜在客户的成单率为30%，销售人员会用这个概率来计算销售金额。如果他们目前有500万的机会，那么潜在一般会有150万的销售额。

我们以客户生命周期为核心来监控客户在整个购买中的行为，定义客户购买产品的可能性有多少。如果项目的预算很高，那么我们更需要强调销售漏斗的使用。另外，为了确保每个销售阶段的转化有效，跟踪销售漏斗也同样重要。

对销售人员、销售管理者而言，销售漏斗管理的意义各有不同。对销售人员来说，在复杂多变的销售过程中，想要赢得订单，就需要运用自己的和判断去推动业务的发展。而一般情况下，销售人员会同时面对多个不同的客户，手里会握着多个不同的项目，那么，如何有效地把控各个项目的进程、如何有效地管理自己的时间，这些都对销售人员的能力形成了一种考验。

除此之外，销售人员还需要协调处理客户与公司内部的各种问题。为了保证业务的持续发展，销售人员有时还需要参与到市场开发和新客户、新行业、新地域的发掘，以及新产品的工作。

众多的工作，对销售人员的自我管理能力提出了很高的要求。而销售漏斗，恰恰可以帮助销售人员调整时间分配、把控项目进程, 同时还能清晰了解自己负责范围内的业务状况数据，发现过程中的障碍和瓶颈，从而制定相应的推进策略。更重要的是，运用好这个工具，还将有助于销售人员提升自我管理的能力，在销售工作实践中不断提升工作效率，进而带来业绩的提高、自我价值的提升。

对销售管理者而言，销售漏斗更是他们必须掌握的管理工具。以往，销售管理者的重心是利用销售漏斗进行业绩预测、结单等工作。其实这只是他们工作的一部分，更重要的工作是做好教练角色。具体来说，就是利用销售漏斗中提供的业务状况数据和能力状况分析数据，与相关的业绩数据对照，帮助销售人员提升销售能力，同时复制成功行为。另外，通过漏斗统一公司销售的语言，让团队内的每个人都可以清晰地说明白客户的状态，避免讲故事和听故事的模糊过程，更好地实现团队目标管理。

比如：根据项目的进程，指导销售人员分析项目有关情况，正确判断和展开项目的下一步工作；根据数据图表，帮助销售人员分析整体市场状况，安排相关活动，并协调资源；根据业绩与销售漏斗的关联图，和销售人员一起预测业绩发展趋势，及时调整方向；根据日常工作记录，帮助销售人员有效管理时间，提高工作效率。

另外，在营销管理过程中，销售管理者还承担着帮助销售人员提升自我管理能力的重要职责，通过指导销售人员成长，提升他们的业绩，最终完成企业业绩提升和战略目标实现。

销售漏斗作为提升销售效率的一个重要的、科学的管理模型，不仅是每一位销售人员、销售管理者必须要掌握的知识技能点，也是每一位销售管理者乃至销售人员都必须要学会运用的重要管理工具。

如何构建销售漏斗

为了保证销售漏斗更科学、更准确地被我们利用，建立漏斗、分解漏斗的这个过程就变得非常必要，也就是漏斗的划分。漏斗的划分是不断地通过销售推进成功率的预计逐步推演出来的。

如何构建销售团队的漏斗呢？首先要明确核心要素有哪些。包括定义销售类型、定义典型阶段、描述阶段任务、描述典型行为、定义升迁标准、定义赢率周期、检查优化。

那么，销售漏斗又分哪些阶段呢？销售漏斗的阶段是根据产品特点、客户特点、销售周期和购买过程来确定的。它是对整个销售过程的管理，包括推进项目的划分、项目在不同阶段需要获取客户信息的关键划分等内容。

一般情况下，大多数公司将漏斗阶段划分为意向、方案、商务、成交四个阶段。如果希望颗粒度更细一些，也可以划分为目标、意向、立项、认可、谈判、成交六个阶段。当然，也有划分为五阶段、或六阶段、或七阶段的。阶段越多，颗粒度越细，反之亦然。这里需要注意的是，对于漏斗的管理，我们不宜将阶段划分的太少，比如将漏斗阶段划分为三个阶段，那么这个颗粒度就太粗，将会影响销售漏斗的最终预测。

漏斗的每个阶段都有其标准，关于每个阶段标准的定义，是引导我们项目是否进阶的一个标准，也是对我们在这个阶段要获取项目哪些关键信息的一个指引。

如果是意向阶段，就有引导和确认客户意向的目的。这个时候，就需要去发现客户的需求，引导客户认识企业的问题，以便让我们有机会来评估这是不是一个销售机会。

如果到了立项阶段，那么更多地是影响和跟进客户，这时候我们可能就需要制定竞争策略，或者拜访客户的高层以获取信任，跟进项目，推动项目立项。

到了认可阶段，是要来达到客户的认可，那我们可能需要提供相应的方案，以获取客户的认可，赢得客户的好感。

所以，在划售漏斗阶段的时候，每个阶段都有每个阶段要达到的销售目的。

销售漏斗是业务洞察分析，是实际工作方法，是最佳实践萃取梳理，重在落地应用持续跟进，企业组织需要个性定制销售漏斗形成团队自己的销售方法论。

那企业如何构建自己的销售漏斗？如何个性定制企业销售标准体系？在《销售漏斗构建》课程中都可以找到答案。课程通过漏斗工作坊形式展开，研讨销售管理常见的典型场景，分析典型业务模式与销售类型，定制输出多种个性化漏斗及应用方法与效果，制定漏斗完善优化与应用计划。欢迎关注“销售罗盘”公众号，了解更多关于《销售漏斗构建》的内容。