职业销售的技巧与方法

1、直接请求法---销售员在得到顾客的购买信号后，直接提交交易。使用直接要求法的时候，尽量不要太快，得到客人明确的购买信号是很重要的。王先生，既然没有其他意见，现在就签吧。在你提出成交要求后，请保持沉默，保持客户的反应安静，不要说任何一句话。因为你的一句话很快就会引起客户的注意，很有可能导致成交失败。

2、二选一营业负责人，无论客户选择哪一个，作为客户想要达成的结果，提供两个问题解决方案。用这个方法，不要避开客人“需要还是不要”的问题，应该让客人回答“A还是B？”的问题。比如，“您喜欢白色还是红色？”注意“今天签名还是明天签字？”“是刷卡还是现金？”在引导客户成交时，请不要提出两个以上的选择。因为选择太多，反而会让客户困惑。

3、总结利润成交法---将客户和自己达成交易所带来的所有实际利益展示在客户面前，排序客户关注的事项，然后密切联系产品特点和客户关注点，总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法---也被称为优惠成交法，是指销售员通过提供优惠条件来催促顾客立即购买的方法。使用这些优惠政策的时候，请销售者注意3点。（1）让客人觉得他很特别，你的优待只对他一个人，让客人觉得自己很尊贵，让人觉得不普通。（2）请绝对不要随便优待。如果不那样做的话，顾客会更加要求不能接受的底线。(3)必须表示自己的权力有限，并表示：“对不起，在我的处理权限中，我只能给你这个价格。”然后，再说一遍，“不过，你是我的老客户，我可以去拜访经理，给你额外的折扣。但是我们这样的折扣很难得到，所以我也只能拼尽全力了。”像这样客户的期望值不高，即使不能打折，他也会觉得你竭尽全力了，不会怪你。

5、预视法在客户要求之前，销售负责人会为客户确定结果，同时对客户进行认可和赞赏，让客户用自己的方式说话。例如，“我们的这个课程，是用于决心突破自己，想提高自己销售业绩的人。我相信你不是不喜欢学习，不追求上进的人。”

6、激将法---激将法是利用顾客的好胜心、自尊心来促进产品的购买。有名的香港夫妇去百货商店挑选了装饰品。虽然对9万美元的翡翠戒指很感兴趣，但是只是价格太贵，还是犹豫不定。就在这时，旁边一个看中了的售货员来了。东南亚某国的总统夫人来店里的时候也看过这个戒指。售货员多了之后，这对香港夫妇马上买了这个翡翠戒指。因为必须显示出比总统夫人更有实力。售货员在激烈竞争对手的时候，要像对方没有看到你“激烈”的样子，看起来很温和自然。

7、客户的成交法---客户在购买产品时不想冒险。其他人没有试用过的新产品，因为客人有疑问，所以不能简单地选择。对于大家认可的产品，他们容易信赖，喜欢。有位客人喜欢微波炉，但没有考虑要不要买。售货员说：“你真有眼光。这是目前最受欢迎的微波炉，平均每天销售50台以上。在旺季可以预约后购买现货。”。客人看了微波炉，还在犹豫。售货员说：“我们百货商店的工作人员也用这个微波炉，说是既方便又实惠。”。顾客可以简单地做出购买决定。

8、利用“买不到”的心理。人越是得不到的东西，越是买不到的东西，越想得到它，所以买它是人性的弱点。当顾客意识到购买这个产品是很难的机会时，会马上行动。“惜失成约法”是抓住客人“得到喜悦，失去痛苦”的心理，给客人施加一定的压力，促使对方及时决定购买。一般来说，可以从这几个方面进行。

（1）数量限制主要与“购买数量有限，想购买时请尽快”类似。

（2）在时间限定中，主要在指定的时间内受到优待。

（3）服务限制主要是在指定数量的范围内享受更好的服务。

（4）价格限制主要以涨价商品为对象。总之，要充分考虑消费对象和消费心理，制定最有效的惜失成约法。当然，这个方法不能随便乱用。不那样做的话，最终会失去客人。

9、小失大法小失大法强调顾客没有决定购买是大错特错，即使是小错误也会招致最坏的结果。通过强化这种“恶果”的压力，刺激和逼迫顾客成交。如果你卖健康食品，你可以这样说：“如果你节约对健康这一点的投资，以后身体不容易生病的话，你用来治病的钱是现在的几十倍，几百倍。”这个说法实际上是根据小失大法在日常中运用的。在这样的例子中，顾客可以获得潜在的利益，而另一个则暗示着巨大的风险（如果他没有做出购买决定）。

10、一步一步逼近成交法的很多顾客在购买前经常会延迟。他们说“我再考虑一下”。“再考虑一下吧”、“商量一下吧”、“过几天再说吧”优秀的推销员在客人的推动下“购物必须慎重，所以必须好好考虑。你对这个产品是不是有兴趣？如果不那样做的话，就不会花时间去考虑。”。他们只能认同你的观点。“我只是好奇，想知道你在想什么。知道我公司的信用度吗？”对方会说“啊，你的公司真好啊”。你问他：“那个以我的人品不行吗？”。他说：“啊，不，怎么会呢？”你用逼近的，持续提问，最后让对方说出你担心的事情。如果能解决客人的疑问，成交也很自然。

11、很多协助客户成交的客户即使有意购买，也不喜欢迅速在订单上签名。他总是挑各种各样的东西，围绕着产品的颜色、尺寸、设计和交货期。这时，售货员改变了战略，暂时不谈订购的问题，热情帮助客户选择，一旦客户选择了某个产品，你也获得了订单。

12、写与比较成约法---完全相反的意见。这是利用书面的利害比较，让顾客决定购买的方法。售货员准备了纸笔，在纸上画了“T”字的表格。左加应该买的理由，右写负数不应该买的理由，在售货员的设计下，一定要加上该买的理由比不应该买的理由多，所以可以借此机会说服客人做出购买决定。

13、小点成交法---我先买一点看看。顾客想买你的产品，但如果你下不了决心，建议你减少试用。如果对产品有信心的话，一开始订购的数量很少，但在对方试用后满足后，有可能会大点单。

14、有些客户天生优柔寡断，他对产品很感兴趣，但迟迟不肯做出决定。这时，你故意收拾行李，做出离开的样子，做出这种失礼的样子，有时会促使对方下定决心购买。

15、入门学习技艺请你费尽唇舌，用各种方法都是无效的，看到你做不到这个生意，就转移话题，告诉我你在销售中存在的问题，而不是卖给客人。“我确信这个产品会给你带来很多利益。很遗憾我的口才不好，无法表达真正的意思。真的很遗憾，如果我说清楚的话，你一定能享受利益。能帮我一下吗？哪里不好，我可以改善。”您能告诉我吗？”接着，提出客人不满的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你要诚恳道歉，继续说明，消除客户的疑虑，最后当然再提出成交。道歉的时候必须诚实。如果不那样做的话，客人怀疑你的诚意的话，恐怕会马上下辞令。

16、成交法批准销售对话的最后，请向客户询问是否还有未明确的问题或担忧。如果客人说没有其他问题，就把合同拿出来，翻一下签名的面，在客人签名的地方打个记号，然后按合同对他说：“那么，请在这里批准。我们马上就可以开始做作业了。”“承认”这个词比“签名”更优秀。这时，你把整个销售合同按在客户面前，把你的笔放在合同上记号旁边，微笑，然后直着腰坐在那里，等着客户的反应。

17、订单成交法---销售即将结束时，我会拿出订单和合同，开始在上面填写资料，如果客户不制止，他会表示已经决定购买。如果客人说还没有决定购买的话，可以说：“没关系，我先填写订单。如果你明天有变更的话，我把订单撕开，你有充分的考虑时间。”。“王先生，送货日期没有问题。其他条件也不错，支付问题也解决了。那么，请把您的名字写在这份文件上好吗？”

18、成约法---你通过宠物店，看到可爱的小狗，用一双漆黑的大眼睛看着你，不知不觉中，你走进了宠物店。聪明的业务员会轻轻地得到小狗。你再也舍不得放手了。这是宠物的成交法。很多企业都使用这样的成交法。例如，试着开车。30天免费会员；在家试用七天。请把第一号免费杂志复印机送到你的办公室试试两天。

19、特殊待遇法---实际上很多客人都认为是世界上最重要的人物，总是要求特殊待遇。例如，这是他个人享受的最低价格。可以说“王先生，您是我们的大客户吧”。这种技术最适合这种类型的客户。

20、讲故事的成交法---大家都喜欢听故事。如果客人想买你的产品的话，我担心你的产品有问题。“老师，我明白你的心情。我也很担心。去年小王在。情况和你一样，他也很担心这个问题。但是，他决定先租我们的车，试着开半年。但是，不到几周，他就发现这个问题没什么。””，可以强调前面客人的满足度。简直就像让客人体验一样。