《销售技巧》：创造良好的交谈氛围

交谈是沟通的主要方式之一。交谈的时间有长有短，交谈的更是千变万化。但对于交谈者来说，交谈时间的长短，交谈内容的简单还是复杂，都是为了寻找一个最有效的方式，以求给对方留下深刻的印象，达成有效的协议，很好地解决问题。要创造良好的交谈氛围，必须了解以下2点：

1．万事开头难

在交谈的初期，尤其是当我们面对是陌生人时，更是常常处于不知从何谈起的尴尬境地。就算谈话的对象是我们熟悉的人，也不知道该如何直截了当地开口。为了使谈话能够顺利，一开始就营造一个轻松、自然的谈话环境是至关重要的。

首先要学会在谈话的启动阶段对别人表现出关心的态度，嘘寒问暖的语言是必不可少的。比如：“好久不见，最近还好吗？”，“刚到一个新的环境还能适应吗？”，“新同事刚来，有什么需要我帮忙的吗？”也许类似这样的语句对于所要沟通的内容并没有什么实质上的意义，但是这样的态度能让交谈的双方都感到放松、自然，谈话也才有了继续的可能，尤其是当沟通的内容是不好的消息的时候，这样的谈话氛围就显得更重要了。

记得曾经有人这样说过：“天气的话题是永远都不会过时的。”很多人在没话可说的时候都会以天气作为开场白，这样做其实是很有意义的。因为人与人之间的交谈与会议上的发言、演讲不同，不需要精心设计的开场白来吸引注意力。要从一开始就营造出一种自然放松的谈话气氛，从身边的小事谈起会起到很好的效果。

一天早上，我在晨练时遇到了一位阿姨，一开始见面就是微笑、点头，互相表示友善，然后我就以天气开始了谈话，一下子就让那位阿姨打开了话匣子，她开始滔滔不绝地讲北京以前的气候和现在的变化，还有她身边的很多事情。交谈的整个过程轻松愉快，我也有了很大的收获。

当然，也不是所有谈话都必须以天气开始，每天发生在我们周围的事情有很多，什么都可以作为开场白，只要你随时随地观察到了，就可以随时随地开始。比如火车，是我们最常和陌生人聊天的场所了，谈话的内容也有很多：“您到哪去？”“我从哪来！”等。留心观察身边的事物，你就会发现有了谈话的内容，有了愉快的谈话环境，沟通也会变得如此简单、轻松。

2．沟通是双向的交流

有了成功的开始，如何成功地继续话题更是关键中的关键。大部分的谈话都是双向的，而不是单方面的解说，那么谈话的主要一方就要时刻想着如何来激发对方的谈话兴趣。

首先，给对方更多的时间来谈论自己。一位飞行员去参加一个谈话节目的录像，一开始他只是在和主持人作问答游戏，甚至有些无话可说。这时主持人机智地想到了一个问题：“当你在空中遇到敌人的时候，你会想什么？怎么做？”就是这样一个问题一下子就引起了谈话者的谈话兴趣，以至于节目都无法结束。由此我们可以总结，让对方谈论自己是成功引发谈话者兴趣的重要手段之一。不管是内向还是外向的人，都有他自己所擅长的话题，而这些话题应该是他们所熟悉的事物，那么他们的工作和应该是他们最熟悉的了。就像你坐出租车和司机交谈的内容应该是交通、车辆和各种各样的乘客；和教师的谈话内容就应该是和孩子及教育有关的事情。

其次，可以谈论对方感兴趣的人或者事情。电视里常有这样的情节，当一个嫌疑犯在接受审问的时候，常常是三缄其口，让公安人员很为难，使询问陷入僵局。这时询问员通常不会再硬性地继续，而是开始和对方谈他们的父母或家人，一段时间后，眼泪从一个钢铁一样的男人脸上流下，最后他终于放弃了抵抗，转而和警方合作。这一切都证明，只要抓住谈话的重点，发现让谈话者感兴趣的事情，即使是铁汉也会变得软弱。

每个人擅长和关心的话题各有不同，在谈话的最初阶段，我们不可能一下子就找到谈话者的兴趣、爱好。但是有一种话题，也就是被称为社会的焦点问题，在某种程度上是可以激发谈话者的兴趣。很多时候这种热门话题，常常会很快地拉近与陌生人之间的距离，使交谈得以顺利进行。在沟通与交流中，成功交谈既可以达到一种目的，又可以进行心灵的交流，因此交谈中所涉及的内容应该非常广泛。为了避免交谈出现沟通中断的现象，我们必须从交谈一开始，就尽可能从对方谈话的细枝末节中，掌握各方面的基本情况。

从哪里入手去了解对方的基本情况呢？对方不可能有意识地自我介绍，但是从他的只言片语中也可以得出一个初步的判断。例如，某人谈到他刚刚换了工作，离开了原来那家已经工作了很多年的单位，如果他在谈起这件事情时对原单位没有丝毫的留恋，我们就可以知道：他与原单位之间可能产生过不愉快。那么在与他的交谈中，我们当然就能询问有关换工作的原因了。总之，我们在交谈的初期，要做个特别有心的人，避免触犯他人的忌讳