菲利普·科特勒之营销管理

我有一个帅哥朋友最近很苦恼，人都憔悴不少。他是位人员，跟我抱怨年底业绩还差一大截，压力大。给目标客户打电话，开头没说完就被挂了。好不容易约个客户上门拜访，客户一直说考虑考虑，业绩上不去，连谈恋爱的心思都没有了。

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那怎么能获得目标客户信息，怎么让客户信任我们进而下单是所有企业需要解决的问题。

营销大师菲利普·科特勒《营销管理》中第三章专门讲如何与顾客建立联系，说的很有道理。

针对不同的个人消费者及企业市场需采取不同的方案：

一、个人消费者市场，俗称C端

针对C 端市场，需要分析消费者的、社会及个人因素，包含年龄、职业、生命周期、经济能力、方式、个人价值观、个性等影响其购买决策的因素，了解其购买动机后再去做针对性的营销，效率才会更高。相信大家都接到过推销电话，卖保险的，卖房子的，很多人把这类电话定义为骚扰电话。这类电话就是没有了解客户的需求，拿起电话就打，必定产生这样的结果。如果在打电话之前，了解这个客户的情况，知道他可能潜在的需求，那效果肯定完全不一样。

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二、企业市场，俗称B端

B端市场的购买过程比C端复杂且影响其决策的人员众多，它是由采购、技术、生产、营销、管理者构成的采购中心来决定。所以我们要想做B端的客户，就要了解每个岗位人员的核心需求是什么，甚至了解每个人的性格特点，最大限度满足他们的需求，实现总体价值最大化。当你带来的价值主张令客户无法拒绝，生意肯定就成了。

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总之，我们要想达成交易，就必需了解客户的真正需求，分析影响其购买决策的因素，提供客户无法拒绝的利益，交易达成就没问题了。对于这个观点你们的认为是否正确呢？