拿下大额订单的高阶营销方法，让客户充分信赖

疫情的冲击让很多行业绩效惨淡，尤其是服务类订单大幅度削减，很多业内人士开始思考新的方式和出路。

成交的本质是什么？怎样才能赢得客户的信任，让对方放心地把交给我们？在众多的同行业竞争者中，如何脱颖而出，拿下大订单？

《绝不推销：用深度服务斩获大订单》是采访了专业服务领域内众多企业后的总结之作。书中案例丰富，旁征博引，让读者在故事中轻松掌握销售的精髓。

这本书的两位作者，分别是PIE公司的首席执行官汤姆·麦克马金和PIE公司的首席运营官雅各布·帕克斯，他们都拥有专业且资深的商业经验，从全球100多家专业服务公司的权威人士那里，为我们找到了拿下订单的秘诀。

01 清楚自己的能力范围

寻找客户前，首先要对自己所在的公司和团队有充分的了解，知道我方能做什么、擅长做什么、可以做到什么程度、能接下多大范围的项目。

千万不能为了争取订单而夸大自身的能力，否则一旦达不到客户的要求，或者无法按期交付，就会彻底失去客户的信任，导致双方再没有合作的可能。

通常来讲，小公司的适应能力和应对变化能力都很强，公司中的每个人都有较高的参与感、创新及交付能力，会及时根据客户需求调整方案，直到客户满意为止。

而大公司的审批和实施相对较长，应变速度也相对较慢。但大公司中可以同时拥有多个领域的专家，为不同地区的项目服务。一些新技术或复杂的程序，也只有大公司才有能力开发出来。

大公司中的客户管理系统也有利于保障客户资料的完成与畅通，并让同事们了解各位专家的能力领域，方便及时向客户介绍。

达到一定规模的大公司，还可以整合全球各地的资源，并为客户提供量身定制的解决方案，充分发挥规模效应的优势。

总之，无论公司规模大小，都要建立认知度，突出自己的特色服务或专长，才能在众多同领域的竞争者中脱颖而出。

图片来自网络

02 多角度了解客户

研究客户这事永远都不能停下来，因为客户的内部情况也会经常发生变化，如果不能及时把握，很容易错失合作的机会。

有个很典型的案例就证明了这一点：

A公司的项目宣讲会原本同时邀请了潜在客户B公司的两位高层领导，他们都表示愿意参加。但没想到这两人私下不合，得知对方也收到邀请后，都借口有事没去。结果B公司的代表一个都没能到场，A公司白白浪费了一次达成合作的好机会。

由此可见，目标客户的内部领导人员和私下关系，很可能对成交订单产生关键性的影响。

最高级的销售人员都是把客户当作朋友去相处的，在对方家里有事发生时，及时送上祝福或关心，在节假日准备一份走心的小礼品，都可以拉近双方的关系，及时掌握关键的动态信息。

除了知晓内部信息外，优秀的销售人员还善于把已经做过的业务到客户公司中的其他潜在客户，让一个成功的客户项目带来更多相关联的业务合作可能。

在、信息之外，合作的时机也非常重要。很多正规公司都有预算管理的规定，如果在前期提出合作，预算较为充足，达成一致的概率相对更高。

图片来自网络

结语

在知己知彼的前期准备工作完成后，就可以着手进行深入的客户开发。书中详细列举了做好业务、用好团队、做好倾听等七项准则，帮助企业深挖客户、收获对方的满意度。

《绝不推销：用深度服务斩获大订单》抛开了传统的“我想卖给你......”思想，从客户的角度出发，用“我能在......方面帮到您”的利他来赢得客户信任，用持续的完美交付来巩固双方的合作，逐渐成为客户眼中的可靠伙伴。

开展深度合作、斩获大额订单，这些顶尖销售人员的营销经验，都可以来《绝不推销》中寻找~