向电商进击：快手内容创作者的另一条变现之路

转型主播愈发成为创作者重要且有效的方式。快手正在不断优化电商直播间的冷启，使主播快速实现出坡。同时，看似困难的组货、讲品、运营等流程，在专业服务商的帮助下，已经能够实现标准化提升。

作者｜郑言拓

经过了数天每日4-5小时的紧张练习和多次的彩排，大王老师终于达成了第一次直播破百万GMV的记录。她第一次在直播带货中感受到了无与伦比的激动和喜悦。

这种喜悦不是来自漂亮的数字，而是被认可的成就感和价值感。「最愉快的是我给大家分享了好东西，然后得到了好评，我觉得这件事很有价值。」她说。

作为一位非职业电商主播，这场破百万销售额的直播，给了大王老师继续做下去的信心。优秀的战绩背后，离不开大王老师敢想敢闯敢努力的决心，也离不开快手直播服务商「567睿选」的支持。

如今在快手上有无数创作者，正在「567睿选」这类专业直播运营服务商的支持下，通过电商的方式获得创作回报。看似困难的组货、讲品、运营等流程，在专业服务商的帮助下，已经能够实现标准化提升。通过无数的案例和沉淀，快手官方也在不断优化电商直播间的冷启流程，使主播快速实现出坡。快手，正在成为内容创作者的绿洲。

进击的大王

大王老师是一位拉丁舞老师。今年年初，她开始来到快手上分享和家人在一起的日常。在她的镜头下，傲娇的母亲被叫做「红红」，牙牙学语的儿子被叫做「扬哥」，一家人相互打趣，贡献了不少搞笑段子，好不热闹。

尽管在快手上，大王老师还是一位「萌新」创作者，但有赖于她高昂的精气神儿和长期在舞台上积累下的表演能力，在短视频中，大王老师总能向粉丝输出愉快，拥有极强的内容表现力。虽然大王老师在过去都没有内容制作和媒体运营方面的工作经验，但通过自学，他很快掌握了短视频的底层逻辑，并准确地定位到自己的内容亮点，在短短的四个月内就涨粉了二百多万。

随着粉丝的逐渐增长，大王老师开始经常收到粉丝私信，咨询她在家庭生活视频中所穿所用的好物。这让她意识到，或许可以通过直播的方式，把自己日常爱用和认可的好物，分享给喜欢自己的人。

不过，虽然大王老师拥有很强的表现力，但毕竟不是专业的电商主播，也没有接触过销售行业。在进行尝试之前，大王老师认真复盘了转型电商主播可能需要解决的问题。

通常来说，一位优秀的电商主播，通常需要在产品能力、运营能力和主播能力三方面达标。他们发现，在产品上，首先必须要找到自己的选品定位，这代表了主播的个人定位和传达出来的价值观。大王老师是一位教师，同时也是女儿、妻子和母亲，她的消费态度是「只买对的，不买废的」。

「废，指的就是那种低价低质的商品，咱不卖，不能辜负爱妃们的信任！」她说。

其次，在主播能力上，好内容的持续输出是直播间流量的基础来源。此外，如何更加专业地讲解商品，也是大王老师需要解决的一大难题。主播不仅需要对商品和粉丝的需求有深刻的理解，还要时刻掌握讲品的节奏。

最后一点——运营能力，是最令大王老师困扰的。「直播间的各种流量规则、哪些该说哪些不该说、快手各种功能的使用，这些我们都不知道。」

这些问题看起来错综复杂、需要投入大量的精力，在探索的过程中还可能踩坑。但大王老师是个敢想敢闯的实干家。就像她在短视频中鼓励那些学舞的孩子一样，她也常常鼓励自己：「敢比会重要，做事之前总会幻想各种困难，最后只会把自己吓倒。虽然只了解了60分，但我可以在后续实干时去完善剩下的40分。」她坚定地说。

好在，大王老师并不需要孤军奋战、闭门造车，服务商「567睿选」的出现，帮她补齐了剩下的那40分。

专业服务商加速跑

「567睿选」自2016年起，就成为了快手的信息流代理商。2021年四季度，567睿选拿到了快手战略服务商的牌照，目前主要为中腰部商家提供视频、流量、直播间基础服务，教商家如何在平台开店。

从今年二月到现在，567睿选已经服务主播近1000个，其中像大王老师这样从内容创作者转型电商主播的有大约50位。这些尝试转型的内容创作者，近半年来累计的GMV接近8亿。

在大王老师口中，567睿选创始人吴睿刚被亲切地称为「老吴」。作为567睿选的重点孵化对象，大王老师与睿选形成了战友般的亲密关系。

在接到大王老师这个案例之后，567睿选首先对账号进行了基本判断，认定大王老师具有非常优质的转型电商主播的条件。

首先，账号粉丝中25-40岁的女性占比在80%以上，形成了强大的消费基因；其次，「大王老师是一个天选主播」，许多内容创作者擅长短视频，但到了直播时表现力就会打折扣，而567睿选发现，大王老师的直播感觉和网感极好。这为她顺利转型电商主播奠定了坚实的基础。

吴睿刚表示，567睿选主要帮助大王老师进行认知的补齐和方法论上的赋能。「比如，90%的主播会非常追求当日ROI，但其实直播是一种延迟满足，先要有平播的积累，然后再做活动爆发拉新，如此循环。」

在睿选的帮助下，大王老师进行了第一场直播，成绩是17万。根据初场直播的表现，567睿选运营团队为第二场直播设定了百万的目标。为此，他们进行了更加精细的调整。

功夫不负有心人，萌新电商主播大王老师节节攀升，在第二场就达到了120万GMV。

在大王老师看来，567睿选提供了相当大的帮助。「他们会很清晰地告知我们平台方最新的政策和活动，而且会派一个人来驻场。最后破百万那一场，真的给了我后续坚持下去的信心。」她说。

567睿选已经帮助了许多内容创作者转型电商主播。马颖认为，这一过程中最关键的是心态和差异化。「许多主播在最开始会有不敢变现和不懂变现的心态」，而567要做的首先就是为主播把平台电商变现的规则和逻辑讲清楚。

在此基础上，像大王老师一样的内容创作者，往往会纠结于是否要复刻和学习其他电商主播的流程打法，但内容创作者真正的优势，往往在于过往内容所传达出来的属于自己的特点。「我们鼓励她一定不要脱离自己想表达的东西，这样才能做出差异化，才是有亮点。」马颖说。

如今，在专业服务商的帮助下，大王老师对直播电商很有信心。她正在对未来作进一步的规划。

「首先要把自己前端内容的SOP做好，才能拥有创造其他素人的能力；然后，我们也会进一步完善直播间运营的SOP，掌握从零到一的标准逻辑；最后是我们整个公司的系统化运行，大到组织架构，小到员工手册，都包含其中。这三点标准化后，等于得到了从0到100的方法论，我们可能也会考虑签约和赋能其他有内容能力的主播，帮助他们变现。」

成为创作者的绿洲

像大王老师一样，越来越多的创作者正在陆续来到快手上建设和耕耘自己的账号，转型电商主播愈发成为一个重要且有效的变现方式。

在7月29日的快手光合创作者大会上，快手电商负责人、快手高级副总裁笑古分享了这样一个数据：在过去一年里，快手电商中每个月有动销的人数翻了一倍，也就是说，多了一倍的老铁和创作者，通过电商的方式在快手上赚到了钱。

567睿选创始人吴睿刚认为，内容创作者转电商主播其实具有自己的优势：其一，短视频内容能力和直播运营能力双强，意味着主播有和促销的双重价值点；其二，出色的内容能力能够沉淀许多自然流量，结合公域的商业化投放甚至是外部跨平台的投放，能够整体实现公域拉新、留存的正向循环。

不过，直播电商相对货架电商而言需要更重的投入。「传统的货架电商只需要一个人、一台电脑，但直播电商还需要有灯光和拍摄，至少需要两个人。」笑古说。而在这种需要更重投入的情况下，对盈利的确定性要求是更高的。而初入直播电商的商家，通常面临产品曝光度低、账号粉丝积累困难、历史推荐数据缺乏等冷启动阶段难题。因此，非职业电商主播在尝试电商直播的时候，内心往往会顾虑流量和盈利的获取。

流量与盈利的确定性，才能让新手主播有安全感，这需要平台的电商玩法是确定且可复制的。为此，快手电商推出「青云计划」，助力平台商家冷启，通过流量曝光、政策扶持、工具产品三个方面，帮助冷启阶段商家快手度过冷启期。另外推出了《快手电商商家冷启运营方法论》，从精准定位、爆款内容、差异供给、玩转流量四个方向，为商家制定冷启动全面长大计划，帮助商家在跃迁大场顺利出坡，引爆私域，实现长效经营。

流量之外，货的能力也是内容创作者的一大短板。不同于专业电商主播往往人货一体，内容创作者的供应链能力相对缺乏。好在，快手电商在去年年底已经正式发布「快」体系，作为一个选品撮合、助力人货高效匹配的平台，快分销为主播们打造了一个丰富的货品池，同时也在不断完善自身的算法，实现主播与货的精细化匹配。如此，创作者不需要费时费力自己去找货，就能组起一盘丰富且质量有保障的商品。

此外，专业服务商的出现，也为创作者转型电商主播保驾护航。他们熟知平台的规则、活动和资源，并且掌握标准化的直播运营方法论，能够帮助创作者在转型电商主播的过程中快速实现专业化和精细化运营。如今，在快手电商提出」「大搞服务商」战略、并提出服务商五力模型将近一年之后，像567睿选这样的专业电商服务商，正在快手电商生态中不断地涌现出来。

截止2021年，在快手上，已经有2000万个创作者「赚到了钱」。拉长周期来看，2016年的万粉创作者，到今天仍有70%活跃在快手上，而十万粉创作者的留存率是80%，百万粉创作者的留存率则是94%。

活跃数据的背后，是快手为给创作者提供一个激励性的正向的创作环境所持续做出的努力。正如快手高级副总裁、主站业务负责人王剑伟所说：「创作者做作品是为爱发电，但我们希望这份爱能够让大家拥有更加的长期稳定的回报，让创作者不仅有老铁的热爱，也有老铁带来的经济价值。」