总法律顾问手记#36┃律师、法务的商业思维究竟是什么？

《总法律顾问手记——律政职场胜经》作者，任跨国公司总法律顾问多年。四川大学法学院法律硕士、中欧国际工商学院EMBA。跨界经济学、法学、管理学。十年销售工作经历，十年法务工作经历，二十年磨一剑，造就了这位跨界女性的精彩人生。

（一）案例场景再现

关于修改内部政策某条款的必要性问题，已经在法务部和业务部门之间胶着了一个月，惊动了亚太区，各类会议开了不下四五次，依然僵持不下，因为涉及的各方利益关切太多，不是个简单拍板做决定就可以的事。

总法律顾问在外部律师法律意见的基础上，和CEO做了交流，原则上同意做必要的修改以符合法规要求；但在和业务部门商量如何执行时，却遇到了顽强抵抗。业务认为这个调整还涉及通知利益相关方，利益相关方对此变动会很敏感，万一放大曲解改动行为，对业务不利影响很大。最后的结论是要找个对原条款变动提出合适的新表述方案，用适当的方式变更并通知相关方，把对业务的影响降到最低。

这个提新表述方案任务就落到了法务部的头上。法务部立即和外聘律所联系，说明了情况，希望常年外聘律师事务所尽快提出可行方案供内部决策。三天后，总法律顾问收到了外聘律师的方案，却无可奈何的叹了口气，心凉了一半。

这个新表述方案，在技术层面上也许是严谨的，但却是对原条款彻头彻尾的变动，没有照顾到管理层对于在合规和现实关切利益之间找个平衡点的要求。如果按律所的方案原封不动的提交管理层决策，不用说，又将在内部掀起轩然大波，无法推行下去。总法律顾问开始思考，这难道就是律师理解的对原条款最合适的改动吗？

随后的几天，又经几轮和外聘所的沟通。最后根据总法律顾问提议的方案：把原表述中的＂或＂改为＂且＂，规避风险；同时沟通时解释为印刷错误，避免各方对改动行为的放大化理解。此方案最终获得各利益相关方的接受，而顺利实施。

（二）总法律顾问点评

律师 、法务的商业，这词许多人也许都不陌生。可到解决实际问题的时候，它究竟是一种什么样的能力呢？本案就很好的体现了法律工作者在解决具体的法律问题时，缺乏商业思维能力和具备商业思维能力之间的差异。

本案中的律师从技术层面上来说，可能有许多种条款的表达方案的选择，选择他认为最完美无瑕的一种给客户，技术上本身也没有错。但他忘记了，或者说没有考虑过，方案不仅需要技术层面的严谨和完美，还要能解决商业上的各类关切的。对业务有有利影响的方案当然是受人欢迎的。但如果为了符合法规要求，客观上或多或少对业务会造成不利影响，那么律师、法务就要考虑，如何将对业务的不利影响降到最低，需要在法律技术上的完美和对业务的不利影响之间找到平衡的度。

这种“忘记”或者说“无暇考虑”商业利益，只单纯的从法律角度解决技术层面问题，而不考虑技术只有解决商业利益上的关切才能被客户接受，不考虑从商业角度解决问题，就属于比较典型的“商业思维”的缺失。

一个完美无缺的法律技术方案，如果不考虑商业层面如何解决问题，在实际中是很难被业务人员所接受的。如果业务不愿意接受这个方案，而发生顽强抵抗的情形，那么这个方案综合来说，是失败的方案。很多人说到工作中业务和法务经常打架的例子，回头再想想，这种打架的背后是利益冲突，法律技术要求和商业利益要求之间的冲突。排除极端的没有可以平衡的方案可提供的案例，在大多数的情况下，当此类打架发生时，作为法务、律师的我们，是否需要精心琢磨业务的利益关切在哪里？能否找到一个能平衡的点？

本案中的总法律顾问最后不得不自己设计了几种改动最小又能合规的表述，在他看来，最合适的方案就是改动最小、对业务的不利影响最小、又方便向利益相关方解释的方案，最后他成功了。本案中的律师，有能力提出各种可行的方案供客户选择，但很遗憾，他只提出了两种他认为技术上最完美的方案，而没有考虑到商业上的影响，不得不说存在一定的欠缺。

李熠（Lily）于北京

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