律师为什么一定要有“商业思维”？

作者：刘海亮 今海瑞律师事务所首席合伙人

01

律师应当具有商业。对于这一点，虽然还有不少人有不同意见，但是现在越来越多的律师朋友能够认同这一点了。

我理解，律师的商业思维可以从两个方面看，一是律师律所的业务也属于商业事务，其业务拓展、客户合作，价格收费、产品研发、服务呈现、客户维护等，都要具备商业思维。二是律师律师事务所在对待客户的业务时，要运用商业思维去思考问题、处理问题。

02

长期以来，可能因为律师业务的涉法性质的缘故，很多律师羞于“言商”，不敢“言商”，不好意思承认律师业务的商业属性，不敢宣称自己的律师业务是一种商务活动。不少人这样认为，律师是一个关乎公平正义的职业，如果谈钱岂不是玷污了律师职业的神圣属性？

其实，我觉得，在中国的律师制度恢复、允许律师收取律师服务费的时候，国家就在实质上承认了律师职业的“商务性”“商业性”。律师事务所需要用自己收取的律师服务费来维持自己的正常运转，律师们需要用收取的律师服务费来发报酬养家糊口。这个时候，你看律师是不是一个经济中的一个主体？在市场经济中，它是不是要遵守一定的商业规则？是不是要按照商业规则来行事？

也许有人会说，“律师还有社会责任啊？不能钻到钱眼里不讲公平正义啊？”可是，我想说的是，谁说律师要按照自己的能力、水平、劳动量等各种因素来收取相当的费用，承认律师的商业属性就是“钻到钱眼里”呢？律师难道不需要尊重价值规律吗？谁说律师谈不成律师费不提供服务，就是不讲公平正义呢？因为律师提供法律服务也是要双方协商一致才可以的啊，律师提供服务也需要讲究成本与利润的啊。

再说，看看律师们，在收取律师费的同时，也非常重视社会责任的承担。提供法律服务的时候，要遵守比其他职业更多、更严格得多的职业道德和执业纪律，要完成法律规定的援助义务，完成法律规定的申诉控告代理，严格按照政府指导价办理政府规定的业务，法治宣传……这不都是在履行社会责任么？

况且，律师业务中一部分的价格和收费，是被政府列入政府指导价的，例如刑事辩护、人身损害赔偿、请求给付劳动报酬、抚养费、赡养费等的案件。

从政府对律师费的管理看，恰恰也可以看出律师业务的商业属性，律师法律服务的收费价格中，除了政府指导价之外的的所有法律服务费，都是实“市场调节价”的。而市场调节价，就是由律师与客户协商确定服务费的收取。这种协商确定的收费方式，就是充分考虑律师业务的市场因素来确定的。

03

我们处在市场经济中，而市场经济最本质的特征就是通过市场来配置社会资源。律师作为一种专业性、服务型的中介机构，它本身也是市场主体，它要参与社会资源的配置与分配。同时，它所能够提供的服务，也属于一种社会资源，它也要参与到整个社会的分工和交换中去。

律师作为市场的主体，它参与市场，它是“服务提供方”（卖方），自己的法律服务产品被客户购买。它自己还会成为“买方”，向社会的其他主体购买产品和服务，为了满足自我生存的需求，也为了满足再生产和发展的需求。

作为买方的时候，律师律师事务所从市场购得各种所需商品及服务，需要处理与卖方也就是商品与服务提供者的关系，这无疑要遵守市场规则，按市场规律行事。

作为服务提供方（卖方）时，就需要处理与购买方的关系，也就是与客户、准客户的关系，也需要处理与其他卖方的关系，也就是处理与其他律师之间的关系，也就是律师行业之间的竞争。而这显然也需要遵守市场规则，按市场规律行事。

在现实中，人们，包括很多律师在内，往往会忽略了律师作为卖方时所具有的市场主体属性，忽略了律师也是作为市场的要素之一参与市场资源配置，忽略了律师、律师的服务也应按照市场规律行事。

在我们提出收费并报出数额的时候，经常有客户会说，“刘律师，我们关系这么好，这事就别收费了吧。”也有的人会说，“刘律师，我们都是这么长期的合作关系了，这事就少收点费意思意思吧。”

有一次，在有位房地产老总又这样讲价的时候，我说：“葛总，你看看咱们关系这么好，我们合作了那么久，您150㎡的商品房，按100元一平方米卖给我一套吧。如果你能答应我的要求，我按照您说的一万块收律师代理费，没问题。如果您能免费给我一套，我可以免费为您做法律顾问两年。”葛总一愣，然后哈哈大笑，痛快地按照我提出的价格签约。

实际上，客户的这种认识，一方面源于整个社会对法律服务产品的认识不到位，没有将律师的法律服务作为市场因素去考虑。另一方面，也是因为律师行业并没有将法律服务做成产品，没有将其价值让客户充分认识到，并给予充分的尊重。

04

虽然社会上客户准客户们对律师的市场主体地位认识不到位，对律师费有着诸多的不理解，但这并不能成为律师埋怨客户认识不到律师作用的理由，或者说，对律师作用认识不到位这事，板子不能一味地打在客户身上。

整个社会并没有形成一个完善成熟竞争充分的律师法律服务市场，才是这个问题的根本原因。而律师们在这个问题上也难辞其咎。律师界也大量存在对律师商业地位的认识不到位的状况，律师界至今也没有对律师的法律服务市场形成一个共识，谈起律师服务市场来还羞羞答答，甚至还有的律师拒绝承认律师服务市场的存在，更不要说在全行业内培育一个统一的法律服务市场了。

没有一个统一有序、成熟完善、要素齐全、竞争充分的法律服务市场，就不会有律师服务业的充分、高度、快速发展。

具有商业思维，培育统一的法律服务市场，对于律师们来说，确实有难度。律师们在法学院的时候，读的都是法学论著，背的都是法条，听到的都是如何在法庭上克敌制胜，我至今也没有听说过哪一家法学院曾经为法科生开设过方面的商业课程，更不要说培养法科生商业思维的教科书了。

律师们没有经过商业思维的培训，要么继续没有商业思维，要么具有天生的商业头脑，误打误撞运用商业思维从事律师业务，要么需要经过另外的专门的商业思维的培训。看一看那些做得风生水起的律师事务所和律师，莫不是在运用商业思维在运作而已。

05

对于律师来说，商业思维还有一个发挥作用的重要地方，那就是应用于律师服务的客户业务。

律师服务的客户多数是公司客户，服务的事项绝大多数涉及的是商务事项。虽然法律有很多涉及商务的规定，但是具体的商业活动，还是有它们自己的规律，有着自己的特点和运行方式，更有着与法律思维不同的商业思维。毕竟在商业活动中，法律思维仅仅是考虑问题的方式之一，或者说不违背法律、遵守法律是商业活动的最基本的规则，也是最后的底限，而在这基本与最后至上，还有着商业活动的丰富的规则与方式。

长时间以来，很多的客户和律师，都可能“狭义”地去理解了律师的法律服务。我们就有客户仅仅让律师审核其提交的合同文本，该合同文本是在客户与其合作方谈判确定合作主要后确定的，他们认为只要让律师看看合同的基本条款，就没问题了。

其实，在客户上商业事务的交易过程中，律师作为法律实务专家提前介入，全程跟进，会从一个独特的角度为整个交易提供法律视角的建议和意见。

问题是，律师不一定意识到这一点，或者即使意识到了，也因为没有形成完善的市场机制不好收费而作罢，也或者是因为，律师本身就没有商业思维，没有去深刻理解客户的商业模式，不懂得如何在整个商业行为上为客户提供法律服务。

客户也没有意识到这一点。