对市场营销的理解

一、 什么是？

菲利普科特勒对市场营销的定义：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。其中，主要部分是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

“市场营销”有三个关键词：一个是“市场”；一个是“营”；一个是“销”。如果用简单一句话来解释“市场营销”，市场营销就是紧盯市场，通过企业运营，以超出竞争对手的服务达到超越用户期望的系统性管理行为。

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客。其过程是通过对自己最大程度的经营，为别人创造价值并获得利润。

传统意义上讲，企业的目标是追求利润最大化。但实际上，企业价值的实质是以尽可能低成本的满足更多利益相关方特别是顾客的需要，其中，满足利益相关方及顾客需要是前提和第一位的。所以，企业的核心目的，应该是在满足顾客需要的前提下追求利润最大化。

二、 市场营销的关键点有哪些？

1.紧盯市场

市场营销的前提就是紧盯市场上的客户，最大程度的捕捉用户的当前和潜在的对产品的期望。注意不是仅仅捕捉到用户的需求，而是对用户需求下的期望细化，包括用户期望在什么样的时间、在什么样的地点、在什么样的费用下获得需求满足。

2.企业运营

企业的有效运营，以支撑从市场需求到用户体验的价值传递。

3.超越竞争对手的用户期望满足

在同一时间，有很多个企业可以满足用户期望，所以需要考虑怎样超越其它竞争对手满足用户期望。

用户期望是分级的，在多大程度上满足用户期望，以及在多大程度上超越用户期望，也是争取客户时需要重点考虑之处。

三、 高效市场营销的具体方法有哪些？

n 抓住用户

作为一个企业，设备、技术、人才，只要花大价钱都可以买来，唯有用户资源你买不到，那么如何获得用户的资源呢？要获得用户的资源，我们必须不断的帮助我们的用户成功，在用户成功过程中自身也获得了成功。你不可能损害用户一点利益，如果你损害了哪怕一点，你就不会成功，只要用户不成功，你就不成功。怎么帮助用户成功呢？就是帮助用户解决他的问题，满足他的需要，这就是帮助他成功。

为此，企业的经营者，第一应该关注的，是用户真正需要什么的产品，包括当前的需求和潜在的需求。《计然之策》中的“旱则资舟，水则资车”就是捕捉用户的潜在需求。无论是当前需求还是潜在需求，必须要细化到可与产品的特性相关联。

在对用户需求的关注中，重点要关注普遍需求和稀缺需求，这两种需求最能创造价值。

产品开发之前：产品调研分为市场需求调研和技术先进性调研。市场需求调研不单要面向最终用户，更要面向经销商和销售人员。

产品生产之中：力求最短时间、最低成本、最高质量的将用户需求的产品生产出来。

产品销售之时：重点了解用户需求与产品的匹配度，重点向用户推介超越竞争对手的需求满足。

产品销售之后：质量零缺陷、使用零烦恼、服务零抱怨，创造感动营销。世界上并不一定有十全十美的产品，但一定能通过百分之百的服务让用户满意。

n 了解竞争对手

企业的竞争，直接的体现是产品的竞争。知己知彼，百战不殆。要在商战中获得优势和胜利，了解对手是十分重要的。

虽然企业的竞争会反映在整个企业系统中，如果从整个企业体系入手进行调研，无论是从调研的难度和时间上，都很难系统和全方位的了解竞争对手。由于企业的产品是企业系统化的产物体现，而且又便于得到分析。所以，我们可以从对产品的体验和研究出发，做到“知彼”。对竞争对手产品的体验和研究，又可以反过来与自己的产品和体系对比，找到自己产品和整个企业体系提升之处。

对竞品的体验和研究，可建立一个“竞品体验研究馆”，主要用于开发部门的体验和研究，也用于其它部门的研究。按当前销量前十、销量增长前十、市场好评前十进行分类管理。再按整个产品和部件分别进行展示、体验和研究。研究院整个产品和部件的优点和缺点，从而总结出对待开发产品要求和目标。对整个产品进行体验和研究主要是研究性能指标、功能、功能实现方式；对部件的研究主要是研究结构、材料等方面。比如手机、、电子产品、软件都可以采用这种竞品体验有研究。为了保证紧贴市场趋势，竞品建立要根据产品的生命周期来制定，一般而言至少每年要更新一次。

n 注重产品本身

市场营销的根本是“超出竞争对手的服务达到超越用户期望”。所以，市场营销的根本是产品。如何保证产品本身能最大程度的超出竞争对手的服务达到超越用户期望，是企业首要关注的。

n 注重传播价值

虽然销售的根本是产品的性价比，但销售的核却就是宣传。如果用户得到10条不良信息，那就要给他100条正面信息，这就是传销等能将本来一无是处的东西卖得人人皆被蒙蔽的原因。

组织销售力量、促销、广告和其他工作，以使该供应品为市场所知。营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。

企业的宣传，不应单单作产品的广告，而应该是的推广。因此，应将企业的各个方面，通过大众媒体、公共媒体展示出来。比如企业从上到下各部门员工的敬业状态，比如企业的工作场所与生产场地的整洁、工作的规范与高效，比如企业的顾客的满意与忠诚。最后，才应该是企业的产品的优秀。对企业员工敬业的宣传，还能带动对员工的工作状态起到重要的推动作用。

n 建立品牌

什么是品牌：品牌是对服务信任的等级的表现。品牌有三大作用：第一，对于行业而言，品牌能够成为购物标准。最常见到的市场标准是价格标准：消费者完全依赖价格来决定是否购买。而一个品牌提供的是可靠性和质量的保证。为此消费者非常理性地做出支付额外费用的准备。品牌不仅简化了选择、保证了质量，而且还带来了乐趣。第二，对于消费者：品牌是公司寻求建立和维护消费者忠诚的工具，因为做到了这些通常需要高昂的广告投入和优良的市场营销。对于企业来说，拥有一个忠实的客户群，这在很大程度上是由品牌力度决定的，要在持久的时间内保持比较大的客户群必须要有品牌。第三，对于内部员工：品牌可用来凝聚员工和指导公司的基本战略，确定种种举措是否符合公司的理念。

当在产品中能够凝聚企业员工的精神和灵魂时，名牌就会产生。什么是名牌：别人卖不出去，我能卖出去；别人卖得少，我卖得多；别人卖得便宜，我卖得贵。在产品供不应求的情况下，名牌的主要内涵就是质量，当供求关系扭转了，服务就成了一个非常重要的因素。