于斐老师谈：中小企业数字化时代营销策略与方法（六）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

如今，他们正在遭受清算……

按照这种速度，能够生存下来的企业将寥寥无几。

企业倒闭已经不仅仅是或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，估计很多老板则连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

为此，企业转型需要进行两种性质的调整：

第一是适应性调整，生产更多适应市场的产品，但这是远远不够的。

第二更为重要的是战略性调整，要从全局与长远角度出发，按照质的变革，重新定位企业发展方向，走上良性可持续发展的新征途。

显然，企业应该对转型目标和价值进行深入洞察，不仅结合外部趋势和内部问题诊断，更要根据企业未来的战略定位确立转型目标，而不是“别人都在做，所以我也要做”。

接触过不少领导和高层。

经营理念僵化，结构老化，对新的管理知识体系，缺乏有效和持续的跟踪……正如德鲁克所言，未来不可怕，可怕的是变化的未来，我们仍然沿用旧的逻辑。

如今，互联网已进入下半场，流量红利消失，获客成本越来越高，转化越来越难流失越来越快，用户一言不合就分手……怎么办？

在当今复杂和快速变动的市场中，为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，

市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使企业必须抛弃，被动迎合消费者需求的观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，以掌握市场开发的主动权。

不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

而建立以为核心的营销模式，将消费者的痛点转化成传播资源，让消费者的资源成为的传播者，将是企业迈向成功的最佳选择。

如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

因此，就要把企业的底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工，智造成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

如果中小企业找对了路子，真正找准了消费者的需求导向，擅于编故事、讲故事、卖故事，那么出现爆发式增长不是什么难事。

“于老师，我们产品定位中高端，品质很好，为啥不顺利呢……”

北京的刘总慕名来咨询。通过诊断把脉，我找到了问题诊结并告诉她：

在互联网时代，消费者群体是以价值观来划分的，收入高低对营销判断并没有太多价值。

只要有价值观的认同，消费者借钱也会买，不喜欢品牌背后的价值观，有钱客户也不会消费。

面临加速折叠的社会现实，没有个性、没有话题、没有娱乐成分的东西，是很难被传播的，品牌需要性格，有性格消费者才会喜欢。

因为，随着当下的需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。

今天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。

事实上，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的、心灵和精神联系起来。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，企业的未来只有两条出路——要么出色！要么出局！

在一个有温度有情感的时代，企业要想活得好，关键就要活法好。

过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；

未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。

因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。

因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。

因此，互联网下半场掌握4大营销原则能帮助中小企业打开市场：

一、定位准确。

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。

所谓定位就是寻求企业或产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费群和发展方向。

定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及医院自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将被淘汰出局。

这是市场定位理论的核心。

在强势企业的压力下，一些中小企业企图利用多个媒体的整合与优化通过传播达到市场量的增加。

但是，现在企业都犯了一个同样的错误，那就是定位相同或者定位模糊，没有一个鲜明而独特有效区隔其他企业的“市场点”。

许多领导人对今后茫然，没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略，对产品定位、概念诉求、到位执行等也很迷惘；他们在选择、资金投入、经营方式、管理制度、人员储备、服务手段等缺乏自身特色，人云亦云、亦步亦趋，缺乏差异化和人性化价值取向。

要知道，好产品要想变成好市场，就得在功能品质基础上，对产品、价格、、内容、互动等五个要素进行有效组合，让顾客感知到精准定位，在传播时要把握适当的度，最为核心的传播原则是：在顾客价值和顾客满意之间找到一个平衡点。

在互联网背景下，服务价值的创造日益走向社会化和公众参与，企业与消费者间的关系趋向平等、互动和相互影响，互动的目的就是要黏住消费者。

只有抓住了消费者的兴趣点，才能引起关注、引发共鸣和参与，才能黏住患者。

只有黏住了消费者，才能在消费者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。

所以，互动和参与只是黏住消费者的手段，目的是要传播理念，影响市场和消费者。