企业如何管理outbound leads和inbound leads

在这篇文章中，我会分享自己对出站式转化（outbound leads）和入站式转化（inbound leads）的研究和思考，以及在大型销售场景下的B2B企业，如何同时进行高效管理。

即使您不是专家，也能洞悉入站式和出站式转化之间的差别。所以，当销售团队或市场营销团队习惯了其中一种转化模式，而无法熟练运用另一种转化模式的情况，也就不足为奇了。

在您看完这篇文章后，希望对以下有更好地了解：

• 出站式转化和入站式转化之间的区别是什么？
• 两者的优点和缺点。
• 您的市场营销团队和销售团队如何处理另一种类型的潜在客户（如果他们只熟悉其中一种模式）？

在我们开始之前，我想说，在NMG——大部分客户来自于入站式转化。

然而，我们的合作客户主要依赖于出站式转化，这也是我们偶尔会使用的模式。多年前，我对出站式模式有一定的研究和尝试，所以我自认为在这两个领域都拥有丰富的经验。

出站式 vs 入站式

入站式转化是潜在客户或者公司直接与您联系。他们可能是通过在线搜索、搜索引擎广告或者在阅读您发布的一些内容后看到了公司名称。他们通过主动搜索您的公司信息，找到满足自己需求的产品或服务，又或者他们是偶然发现您的。

出站式转化是您的销售团队主动出击，与潜在目标客户群体建立联系。

如何选择？

两者都有优点和缺点。这取决于目标客户的类型、您的目的以及您的产品或服务。

优势和劣势

1.入站式：

优势：

客户主动联系公司；因此，他们会基于自己的需求，积极获取公司的产品或者服务，您也可以在过程中，传递更多价值。

劣势：

主动联系的客户，可能不完全符合目标客户群体的定义，或者只是类似的目标群体。

2.出站式：

优势：

您的销售团队通过仔细研究客户资料，识别和筛选潜在客户，定位到合适的目标群体，且这些目标群体对您的产品和服务是有特定需求的。

劣势：

当您匹配到目标企业时，找到正确的工作人员，并建立联系，这是很困难的。即使您成功联系到对方，他们也可能不需要您公司提供的产品和服务。

其他类型的入站式转化

无意向转化是指客户在网上搜索或随便浏览一篇文章，他们看到一个广告并点击它——之后会跳转到您的目标网页。这些客户对您或您提供的服务了解甚少，甚至可能不太在意，但他们会主动与您联系以获取更多信息。，总而言之，他们没有事先了解您公司的基本信息，他们对您一无所知，所以在这一点上，坦白地说，他们不会特别在意您和您的公司。

相反，有意向转化是对公司、、服务或产品有正面评价的客户。他们可能是您社交媒体平台的粉丝或者是您博客文章的粉丝（内容营销的好处是可以收获忠实读者）。他们甚至可能与您打过交道，所以，他们可能真的很看好您的产品和服务。

为不同类型的转化做足准备

无论目标方向是什么，销售团队都应该尽可能转化更多的潜在客户。

但是，如果您的销售团队只熟悉其中一种类型的转化，而当另一种类型的转化出现时，他们可能会疏忽大意或者不知从何下手。

现在，假设您拥有一支熟悉出站式转化模式的团队，而此时突然收到大量来自入站式的转化，那么他们接下来应该怎么做？

首先：切勿惊慌。

提高市场营销团队和销售团队之间的沟通效率至关重要，这样使得大家在同一频率上，每个人都清楚地知道每一个步骤的细节。

遵循筛选、调整产品和调整预算的过程，这将帮助您的销售团队处理这一系列突如其来的入站式转化。

筛选：

您的团队需要筛选潜在客户，以此匹配到更精准的目标客户。

1. 与潜在客户沟通，进行深入了解。
2. 筛选出可以约见会议的客户。
3. 与客户商讨更多合作细节。

您可以在转化过程中，主动为客户提供一些有价值的增值内容，以便快速高效地进入下一阶段。这些增值服务可以是网络研讨会或者课程，让客户在接触销售团队之后，对您的公司有深入了解。

调整产品：

正如我们所说，入站式转化可能会带来不符合预期的客户。如果您的产品或服务价值50,000美元，而潜在客户没有足够的预算，那么您可能需要考虑调整价格，或以较低的价格提供替代品，来促成这笔交易。

SaaS公司通常会给客户提供可扩张性的解决方案，以此在不同阶段采取正确的措施。

但对于很多精细化（把每项服务细分到不同团队）的企业来说，这可能会有点困难。相反，这些企业可能会提供课程、资源、培训视频或教程。

调整他们的预算：

Q：当您的客户，公司规模小于您平时打交道的公司，您如何增加他们原本的预算？

A：大公司了解产品和服务的价值，例如终身客户，而刚起步的小规模公司可能对此不了解。 在这种情况下，您需要用向他们展示您的实力和价值。他们需要实时查看这些数据的真实案例（并且结果是具有成效的）。

这可以帮助他们重新评估和调整预算，甚至可能决定将预算分散投放到未来长期计划中。

我的做法：

“首先向他们展示长期价值；之后再和他们谈钱和预算。”

从出站式到入站式

您和您的销售团队需要记住，如今入站式转化比出站式转化的成交速度更快。

这些公司通常希望立即开始合作。因此，您需要快速回复首次询单，并在对方准备妥当时，随时准备安排会议。

请记住：这些公司是主动与您建立联系的，所以他们现在此刻就想要得到一些回复。

从入站式到出站式

转换视角，当您主动与客户建立联系时，记得提醒对方，您是谁，您做了什么。不要认为他们会一直记得您。

如果一开始不成功，请继续尝试，不要放弃，直到找到合适的人，这可能需要耗时数周。

记住：当您最终找到合适的联系人时，即使他们很喜欢您和您的公司 —— 他们当下可能没有对您公司提供的产品和服务的需求，也可能现在不是合适的时间。

总结

希望您现在了解入站式和出站式转化之间的区别、优势和劣势，以及如何高效管理两者。

不管您做什么——沟通是关键。您需要让销售团队与市场营销团队（进行出站式转化或处理入站式转化的工作人员）保持顺畅沟通。

总体目标是市场营销团队为销售团队带来更好的潜在客户。

联系我们

您是营销人员吗？您更喜欢出站式转化还是入站式转化？我们很想听听您的经验和对这篇文章中任何内容的看法，与中国营销相关，或仅与市场营销相关都可以。可以随时发表评论或给我们私信留言。

克瑞艾特企业咨询拥有10余年的丰富中文网络品牌营销经验，为200多家海外企业提供过中文线上营销服务，帮助他们了解中国市场，树立独特的品牌形象，并将他们的服务及产品推入中国市场获得收益。

公众号：NMG市场营销

往期精彩文章推荐：