| 不只限于投放广告，价值更是常被忽略的一环。如果想要让大众知道自己的品牌价值，又不知从何开始，可以参考看看STP营销策略。 对你来说，营销是什么？这个问题问一百个营销人，就会得到一百个不同的答案。然而，对许多圈外人而言，营销好像仍然停留在促销、下广告等实质的行动上面。当然，这些都是「营销的一环」，但却不是营销的全貌。 若有人问我营销是什么，我想我会回答：营销是串起品牌、产品和消费者的思考和决策过程听起来很抽象吗？其实我想传达的是，营销就是思考和策略，透过一连串的研究、评估、测试，为品牌创造最大的价值。因此，想做好营销，不仅是要把产品卖出去，也要把品牌的价值卖出去。 本篇文将与你分享，拟定营销策略时，要从哪几个面向去思考，并且有哪些可用的架构，是可以帮我们更快地掌握到品牌营销的精髓，希望看完这篇文章的你们，不会再觉得营销太广不知道要从哪里开始，而可以更轻松有步骤的为品牌建立好的营销模式。 三步骤，让你轻松打造品牌营销策略：STP 营销策略步骤 STP 营销策略三个步骤，从细分、目标选择到定位，是在营销界中被广泛使用的一个方式。现代营销学之父科特勒曾经说过：「商业行为不只有利益交换，更有价值交换」，而 STP 在做的，就是帮助品牌找到自己的价值定位，并且也找到认同品牌价值的受众。 Step 1：Segmenting 市场细分 世界上有七十多亿人口，近八十亿人口。八十亿人，想想看你如果可以从这八十亿人身上个赚取一块，你就有八十亿元了，但这几乎不可能发生，因为不会有个品牌或产品，能吸引全世界所有人需要或喜欢。 因此，营销的第一步，就是去找到你的产品要卖给谁，你期待谁会喜欢这样的产品。 例如你是一个卖保养品的品牌，你要服务的对象，就会是有保养习惯的群体，而有保养习惯的人这么多，这其中又有很多种类别，例如依照年龄或肤质等因素每个人会选择的保养品不同。弄清楚自己品牌与产品的定位，并找到相对应的受众才是关键的第一步。 一般而言，在市场细分上，可以评估这几个面向进行思考： 地理区隔：根据消费者所在的位置，他们的、气候等，都会影响他们所需要或喜好的产品，以保养品而言，在偏热带地区，如台湾，因为四季都偏热，人们的肤质普遍更油，因此乳液、乳霜类的销量，可能就不会比化妆水或精华液来得好。 人口区隔：透过区分不同群体的性别、年纪、教育程度等特征，去推测他们的喜好和行为会因着这些标签而有什么样的变化，以行销而言，例如你可以发现，某个年龄层的人更喜欢图像式的传达方式，又或者，特定性别的人，对什么样的议题更有感，藉由这些区分，进一步去优化营销策略。 行为区隔：这是在数位营销时代中，特别当你想要营销的是电商品牌时，最好用的区隔方式。好处是低成本，精准性又高。现在有许多的分析工具都可以帮助我们利用后台，去观察受众进入网站的行为模式。以来说，可以透过互动率，去评估一个贴文的是不是观众喜欢的，以电商网站来说，也可以去观察消费者在哪个页面上停留最久，藉此作为了解他们喜好的判准。 Step 2：Targeting 目标市场选择 当你对一大块市场中的各种区分有一定的了解与掌握后，下一步要做的，就是为你的品牌和产品锁定一个目标市场。目标市场的选择，除了考量一些比较软性的层面，例如：品牌诉求最想要传达给哪一类人、品牌商品最想帮助谁外，也有几个比较商业面上的问题要去考虑： 市场的规模：这个市场足以去支持你的品牌吗？例如你是一个投入的资本多，并请了很多员工的品牌，你挑的目标市场却是一个很小众的市场，即便客户上门、客源稳定，但收入可能还是没办法支撑品牌，让品牌持续获益，那么你的目标市场显然是订错了。 市场的发展：每个人都希望自己投入的市场是有远景的，这样才能确保品牌发展稳定，因此在设定目标市场之前，应该先去研究，这个目标市场的现况是什么？前景如何？是不是一个夕阳产业，又或者是昙花一现的潮流？ 市场客群的沟通度：这个在电商品牌营销上特别重要。如果想要做电商品牌，要考量的是你锁定的市场客群，对网络传播的接受度高吗？又或者他们习惯网购的模式吗？如果答案是肯定的，那他们比较习惯哪一种沟通模式呢，是软性的文字表达，还是促销式的营销手法呢？以上都是要去考量和评估的！ Step 3： Positioning 市场定位 最后一步，则是针对已经选定的目标市场，再深入做市场定位。 关于最后一步，我认为有两大思考点是品牌应该考虑的： 品牌或产品的优势：当你锁定特定的目标市场后，一定会发现，在同样的目标市场中，其实有很多竞争对手，于是到了这一步，品牌要去思考的是，如何从品牌理念、产品到营销模式等等，做出和其他品牌不一样的特色和优势，以作为品牌的亮点，吸引受众注意。 如何再分化受众，并对其沟通品牌优势：即便把目标市场锁定在特定的范围内，但其中可以再分化为好多种不同类型的人，例如，保养品品牌锁定目标市场是「上班族女性」，但上班族女性之中，一定会有更细致的区分，例如是进入社会五年左右的小资女、中阶主管、或者是刚毕业的新鲜人，这些群体的喜好、习惯的沟通方式和媒介一定也都不相同，因此，针对这些再分化出的群体，个别拟定不同的营销方式，是必要的。 总结来说，STP 过程就是一个分化市场、锁定目标、再分化目标市场的过程，其中所不断运用的就是分析、整合再分析的能力，因此作为营销人，要能够以小观大、以大观小，并随时保持开放的心胸，勇于挑战。但发现此条路行不通时，也要勇于果断放弃，才能避免走更多冤枉路。希望今天的分享有帮助到正在迷茫，不知道怎么开始营销的你。 |
