经典营销案例解密之六十七 "抛砖引玉，柯达赚取大头"

经典案例解密之六十七 抛砖引玉，柯达赚取大头

柯达公司是世界著名的摄影器材业先驱和最大的摄影器材公司，它所生产的照相机、相纸、胶卷及冲印服务等曾一度持世界之牛耳。在众多的摄影器材中，柯达公司的胶卷和相纸最为有名，可以说是真正的傲视群雄。

早年，柯达为了扩大胶卷和相纸的销售，曾使出了一招抛砖引玉的计策。它集中公司的研发力量开发出一种“全自动”的照相机。其特点是构造简单、使用方便，也无需测光对焦等，任何未经专门摄影学习的人都可以使用－只需对准目标按下快门即可，如此简单连傻瓜都会使用，所以，人们干脆称之为傻瓜相机。有人把这种相机的开发成功称之为照相机工业上划时代的革命。为了使这种照相机尽快得到普及，柯达公司做了大量的广告宣传工作。“你只要按下快门，其他的事由我们来做。”这一句广告语把这种全自动照相机的方便好用表达得淋漓尽致。一时间，男女老幼都深深地被这种使用起来十分简便的照相机所吸引，纷纷解囊购买。

虽然柯达为研制开发这种新型相机花费了大量的经费，又为它的做了大量的宣传工作。可是，有一点却很令人不解。一般来说，新的产品在第一次被推上市场时，总是遵循高价的策略，尽可能地攫取新品的垄断利润。但柯达公司这一次却反其道而行之，它把相机的售价定得很低，让大多数人都能买得起。有些人认为，把好端端的垄断利润拱手让人，微利甚至亏本生产相机，真是蠢之又蠢的行为。

但他们看到的只是表面现象，他们根本没看出柯达的精明。

柯达的“愚蠢”还不止于此！接着，公司又宣布“我们不要独占全自动相机的专利，这种技术我们将向全世界所有的制造商公开，任何厂商都可以从我们公司得到这种生产技术。”

不花钱就能得到最新的相机生产技术，其他厂商自然都欣喜若狂，纷纷生产这种相机，一时间，市场上到处都充斥着傻瓜相机。

这种使用方便、售价低廉的相机一经推出，果然大受消费者欢迎。随着相机的普及，胶卷、相纸和冲印服务等市场也被打开了。柯达以微利销售俊瓜相机，却从胶卷、相纸和冲印服务等方面赚取了更大的利润。

现在，柯达已经很少生产这种傻瓜相机，但其胶卷和相纸方面仍稳占世界的鳌头。

柯达先前是自己在做抛砖引玉的工作，现在则是别人抛砖，他在收玉。

这是何等的聪明！

评点：

“送你一盏灯，让你来买油”，这是一桩古老的生意经，也是我国古代的三十六计中的一计－－抛砖引玉。

这一计的另一种表述是鬻马赠鞍，意思是说，卖马之前，先向客户赠与一副马鞍。

在这里，砖石不过是一种诱饵而已，目的是引出白玉。而马鞍对想买马者是一种促进购买行为的催化剂，进一步刺激其买具的决心；而对不是很想买马者则是一种提示，以引诱其萌生买马的欲望。

实际上，柯达也可以通过卖傻瓜相机专利来，但如此一来，必然会造成相机生产成本增高，售价也会随着提高，这样，购买相机的人就会少。相应地，购买胶卷的人少，这还会连累到相纸的销售。而胶卷和相纸才是柯达最大的利润来源啊！这样无异于捡了芝麻丢了西瓜。

两相比较，你就明白柯达的聪明了。这是真正的舍小利，赚大钱！