作为一名销售人，记住这些经典成交技巧就够了，建议珍藏

原创 拿破仑·希尔

想跻身专业推销员的行列，救急话术就需要准备充足。不到万不得已，专业推销员不会把所有的王牌全部用上，就算是迫不得已，他们也不会将王牌一次性用完。他们的目标是拿到订单。他们会留一些，以备在二次销售展示中使用。

心理最佳时刻常常需要推销员去感觉、去揣摩，有时候，专业推销员只需听潜在客户所言，观察其神色表情就知道最佳心理时刻是否降临。但消极、缺乏自信的推销员经常感觉不到心理最佳时刻的到来，错将自己的心态当作客户的心态。

不过，这条原则在另一方面却对销售很有利。如果推销员执意成交，潜在客户常把推销员的积极心态、自信和把握误当作自己的购买意愿而采取相应行动。推销员能把消极意念传递给买家（非专业推销员绝对会这么做），当然也能把积极意念传递给他们。

为什么推销员要在举止上、思想上秉持笃信态度——笃信生意一定能成交，销售必能完成？

真正的理由从上述中不难找到。推销员把自己的思想意念传递到买家内心，让买家看出来你急于成交，那基本就失去订单了，因为心急总是伴随着不自信。也许是言谈和表情暴露了推销员的心态。潜在客户一旦有了这样一种印象——这个推销员是急着卖东西，那么成交机会就要大打折扣了。如果推销员满面春风，落落大方，说起话来语调中透着洒脱，那么通常情况下，他会“一拍成交”，原因不言而喻。

专业推销员很少问潜在买家是否可以成交，他们只管往前推进，趁着心理最佳时刻备好订单，言谈做派让人感觉这桩买卖似乎早就定好了。销售员开口问潜在买家是否可以成交，等于不相信买家准备成交；而备好订单直接递给买家，无疑是告诉对方：本推销员相信肯定能成交，毫不存疑。通常买家会按照这种积极暗示采取利好行动。当然，前提是销售展示做到位，买家内心已经生出购买的欲望。

记住，推销员要先在自己心里成交，即所谓胸有成竹。一个人清楚地知道自己想要什么，并且决意要拿到它，那么这人就无人可挡，整个世界都会为他让道。一个人犹犹豫豫、缺乏自信，就容易遭人排挤。火候到了，该成交了，还是犹疑不定，不敢向对方提订单的事，这种人注定要碰壁。这就是思想的影响。

什么时候成交，是开头，是中间，还是最后？其实，这三个时间点都行，成交应该水到渠成、毫无顿挫感的，它是客户的选择，是他向你发出了购买的信号。

推销员要能够知道哪里可能有销售商机，而后密切关注看似不是销售机会的各种情况，直至大功告成。这一点很重要。

有一位推销员在做销售时犯了一个常见的大错。一天傍晚，推销员马上就关门下班了，这时，一对年轻夫妇走进汽车销售部，对推销员说他们想看看车。推销员臆断这对夫妇的前一辆车还欠着钱，于是忙找了个理由脱身，收拾准备下班。

那对夫妇买车了吗？买了，不是只买一辆，而是买了两辆。事后推销员才知道，那位女士的父亲是一位银行家并且许诺圣诞节给他们买辆新车。因为那对夫妇的前一辆车是付了钱的，所以，另一个推销员（也就是实际接待夫妇俩的那位），随即建议他们一次买两辆新车。由此可见，对潜在客户的情况妄加臆断绝非上策。

再讲一个事例：

某人给几家房地产经纪人发消息说在乡村地产买块地，还具体描述了他想要什么样的地方。

推销员蜂拥而至，看他们把人家弄得无所适从的那股热情劲儿就知道，他们是巴不得把这笔生意揽到手。但是，大部分推销员在描述自家地产的好处时，无非是铺开地图，打开文案，让对方先看看资料，过后跟他们说一下实地考察的时间。他们怎么知道此时此刻人家就没有做实地考察的打算呢？所有推销员都未主动邀请客户去实地参观，只有一位这么做了——也许真正能销售成功的就只有他了吧。

这名推销员说：“您信里描述的地方，我们那儿正好有一处。我们握着有好长一段时间了。”说完冲他眨了眨眼，让买家轻信于他。“坐我的车吧，咱们跑一趟去看一看。如果和您想的不一样，回到市里您挑最好吃的地方，我请您吃饭。要是您看见这地方，准不会再想看别处了。我敢说它就是您想要的。”

到这个时候，买家已经有些相信这个推销员知道他想买什么地产。他做了原本没有打算做的事：当即去看这个地方。推销员态度积极，行事主动，客户还没有来得及想出不去的理由就坐进了他的车。倘若推销员的举止稍有犹豫，客户就很可能将事情推迟到第二天。要知道，推销员干的就是趁热打铁的差事。

途中，这位推销员把地产介绍了一遍，讲得详详细细的，客户听得津津有味，未及看见，已有地主之感。推销员把欲望的种子深植在他心里，他已难逃“佛掌”。

推销员随身带着一份合同，两人还没离开那块地，推销员就说服了客户在合同的虚线处签名了。他察觉到客户有签约的意思，便取出合同连钢笔一起递给他。客户说，没有地方垫着合同签字，推销员就赶忙跑到车上取回一个公文包说：“就拿它当桌子吧。”

推销员没有给客户看一页材料，而是直接把地产推到他面前。专业推销员都是这么干的。这是他们的一个特点。

后来，又有一家地产经纪人找上门，问这位客户，他要找的乡村地产是否已经选定了。

客户答：“谢谢您啊，定了。不过，怎么说呢，当时我并没有定下来要买。您第一次来找我那一天，还有一位推销员，他很干练，帮我把这事搞定了，当天我就买下了。”

“坏事！”推销员叹道。

“坏什么事，”客户说，“坏事只有一件。对您来说这是坏事，可对我来说是好事，我买到了我想要的地方。”

迟来一步！这位推销员转身就走，连“再见”都没有说。

不数蛤蟆背上的疙瘩，又怎知蛤蟆能跳多远？仅看客户的外貌，又怎能判断产品能否卖得出去？自己多往好的地方想想，把产品呈献给每一位潜在客户，然后再盘算生意能不能做成。这样是最稳妥的。

编辑|陈潇

校对|罗玉琪

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