企业如何做好销售运营管理

　　企业如何做好销售运营管理

　　01 前言

　　《战争论》里描述道：“我们所知的每一张战争，其实早在战争开始之前就已经结束了。”

　　因为战争的部署、结局的预见早已在指挥官脑海中预演过很多遍了。

　　商站也是如此，我们看到某个跨国企业在中国成功抢占了某块市场，事实上都是幕后一系列谋划的结果。这些谋划包括以下一系列问题：

　　市场机会在哪里?客户在哪里?客户如何开发?策略是什么?如何设计销售组织支持战略落地?如何排兵布阵?如何绩效跟踪、激励人员以确保销售战略执行到位…

　　在企业当中，承担这个“作战参谋”职能的部门叫做“销售运营部”，本文讲解的也是这个部门的实践，即销售运营管理之道。

　　02 什么是销售运营管理

　　销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调用人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最有效率和最佳投资回报率(ROI)的经营管理过程。

　　03 销售运营管理的职能

　　随着销售运营管理职能的发展，逐步形成了自己的工作领域和方法论，通常包括以下8大模块。

　　销售运营管理8大模块

　　1.市场目标管理(市场分析、客户管理、目标设定)：通过对市场趋势的分析，结合企业自身经营情况，为企业提供参考信息和决策依据;基于对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务目标，并负责将其分解到事业部、各层级、各产品。

　　2.销售策略管理(策略制定)：包括当前企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户，以及可能产生较大影响的因素的识别和管理等业务策略的分析、制定、追踪、调整。

　　3.销售人员配置(组织架构、人员数量、销售培训)：结合企业当年的目标和策略，该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现?该配置什么样的销售人员?如何辅导和培训以不断提升他们的技能?

　　4.销售费用管理(销售预算)：为了达成企业当年的业务目标，预算资源应该如何在不同的、区域、产品之间进行分配?

　　5.销售激励(奖金预算、奖金设计、实施分析)：为了保障业务目标的实现，通过销售奖金确保销售人员的积极性，同时对如何设计销售竞赛也需要作出合理安排。

　　6.销售绩效管理(KPI设定、业务分析体系建立)：设计绩效管理的KPI体系，并通过分析来及时发现问题，进行辅导和干预。

　　7.销售优化(管理流程、业务流程)：为了使业务运作更为流畅，需要对销售的流程优化。这些流程包括管理流程和业务流程。管理流程指何时分配和调整指标、何时回顾业务等。业务流程包括客户管理、从销售到合同到回款的流程优化(LTC：lead to cash)。

　　8.销售管理软件(CRM、BI、CPQ等)。近十几年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的，常用的销售管理软件有客户管理系统(CRM)、报价系统(CPQ)、业务智能系统(BI)，这部分工作一般也放在销售运营部。

　　关于目标和策略的不同：

　　理论上讲，目标和策略是相辅相成的。但是在实践中，目标管理和策略管理是两个相对独立的流程。

　　1. 重视程度不一样：几乎所有公司都会有目标管理，但是很少公司有策略管理。比如问总经理今年目标是多少，他可能清楚的回答你，但是问今年的策略是什么，他可能一头雾水。策略管理往往被企业忽视，而且更加困难去制定。

　　2.呈现形式不一样：目标管理往往通过分析数据完成，强调理性、数据分析。而策略管理往往通过研讨会和头脑风暴，强调创新。

　　3.呈现频率不一样：指标管理常年进行，而好的策略则不一样按频率产生，可能数年都找不到有效的突破。

　　作者：刘雪源

　　来源：简书