| 免费这个词，我们并不陌生，特别是互联网和移动互联网时代，免费看视频、免费看资讯、免费打电话、免费电子书、免费送手机，各种免费让消费者目不暇接。 我们也听说过很多经典的免费营销案例，这些营销案例达到了非常好的效果：
那么，企业到底该不该进行免费营销呢？ 我认为在目前的市场环境中，企业实行免费策略，基本已经开始行不通： （1） 目前阶段的消费者，已经习惯了“免费模式”或者“低价模式”。例如五月份的美团和滴滴在无锡开启疯狂补贴大战，用户可0元点外卖，1分吃炸鸡。但是等补贴一结束，留下的只是一地鸡毛。当企业一直走烧钱模式，用户“贪便宜”短期内可以实现暴涨，但是等烧钱模式一结束，用户量还是回调。一旦用户对某一行业形成了免费和低价的认知，短时间很难改变。 （2） 近几年出现了各种打着免费旗号的坑蒙拐骗，消费者存在很大的防备心理。这些“免费”背后的套路非常深，充斥着不少为博消费者眼球的宣传噱头，亦或是先打着免费的旗号骗人入坑再伺机宰客的营销骗局……绝大部分消费者或多或少的遇到这些“便宜”，于是对免费策略抱有怀疑甚至不再信任。 （3） 免费策略拖垮各大公司。如果没有非常好的“增值盈利模式”，企业很难存活。很多企业长时间免费策略，把用户养得很肥，自己却濒临倒闭。例如这两年的共享单车，基本模式是烧钱++烧钱，从盈利模式上，小黄车和摩拜鞥共享单车行业没有找到持续、稳定的盈利途径，最终只能倒闭或者被收购。 企业要实现免费策略，必须达到几点要求： （1）免费的产品商业模式，背后一定需要有收费的来支撑。通过低成本的免费营销方式让客户先“入坑”，然后通过增值的方式收用户钱。也就是需要有隐性的利润空间，牺牲眼前的利益，赚取后期更大的用户利润。例如各大视频网站免费看新推出的电视剧、节目，然后通过广告费+会员来赚钱。 （2）企业的产品需求，不能是伪需求。衣食住行、娱乐等于消费者相关的基本上是刚需。但是很多商业模式如果是伪需求，也就是用户可有可无的产品，那么，即使是以免费的策略把用户吸引过来，也很难留存住用户。例如上门美甲、上门做饭，都是伪需求。 （3）产品的免费成本要低。软件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，边际成本越低，所以免费使用，增值收费，才能够扩大用户量。但是一些其他产品模式，例如020领域，需要交通费用、上门费用、人员费用等，就一定要收费。还有智能硬件产品，研发成本、运营成本非常高，如果免费，企业会死得很快。 总结移动互联网时代很多产品都是免费的，是希望取得大用户量，取得大数据，建互联网模式。但是对于初创公司来说，如果长时间免费而且融不到资，很快就会倒闭。即使融到资了，没有很好的商业模式，也不行。 因而企业在进行拉新时，要想实现免费策略，必须免费策略（最好是刚需的免费策略）+融资+合理的商业变现模式（无商业变现是没有未来的），如果不能达到，就需要通过付费策略让企业存活。再加上目前的用户认知和消费环境，我建议企业可以降低用户的准入标准，但是一定不要免费。 本文由 @缪丽伟 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自 Pexels，基于 CC0 协议 |
