营销技巧：如何能让客户感受到你带给他的价值，请看这个案例

：如何能让客户感受到你带给他的价值，请看这个案例

如何面对高净值客户，获得他们的信任，是很多销售员都要面临的难题。

面对这些高净值客户，大多数销售员都显得很自卑，不知道如何去跟他们沟通，总觉得自己是一直处于仰望的状态，小心翼翼，畏首畏尾，生怕哪一点做得不到位，惹得人家不开心，殊不知，你越是小心，对方越是对你无感，体现不出你对他有任何价值。要能够打动到他们，就得让他们感受到你对他们的价值，你能为他们提供什么样的帮助。

在这里，说一个案例，希望能够给大家带来一丝启发。

有一家卖高档装修木门的老板，想要提升自己门店的销售业绩，于是就请来一位营销高手，这位高手来到门店，就跟导购员聊天，问店员每天有多少客户来店里，问客户来了聊什么，导购员说，每天有几十个人来店里，不知道跟客户怎么聊，顶多就是问候一下，“请问有什么可以帮到您的，这个门，是市面上性价比最高端的，买到就是赚到。“一旦客户问了几个问题，就不知道怎么回答了，再一问，知道了，导购员在面对这些客户的时候，很自卑，来看这类高端木门的，都是成功人士，而自己是在最底层的，都不敢正眼看人家，所以不敢正面回应客户的问题。

这时候，高手问导购员，“跟需要装修买木门的业主来比，你们谁更了解装修？“导购员脱口而出，”当然是客户啦，我们这一辈子都没有装修过房子，哪有经验呢。“高手接着问，”客户多长时间装修一次房子？“导购员说不知道。高手告诉他们，”有显示，成功人士平均每六年装修一次房子，这是权威机构做调研后得出的结论，而你们一星期接触多少个需要装修的人？按理说，你比他们更了解装修才对，更了解木门。“

导购员说，“我们都没有去过现场，没看过装修，怎么去了解。“高手说，”那你就去现场呀，客户装门的那一天，你要去现场，看看有哪些注意事项，需要提前准备什么工具，准备什么配件，有哪些等等，你去的次数多了，自然就熟了，你就知道这个门是怎么安装的。而这些，客户根本都不知道，你知道的，对他就是有价值的，有帮助的。“

接下来，高手还要求他们把导购员的胸牌摘了，换成装修顾问，这样一改，就对客户更有价值了。接下来，还可以做一本精美的小册子，题目是《装修那点事》，把装修过程中，可能遇到的坑，都一一罗列进去，当客户进店后，就直接问，“请问您知道在装修的过程中，会遇到哪些问题吗？“绝大多数客户是不懂的，你可以连续问几个问题，”油漆怎么选最环保？“，”隐蔽工程怎样做，才放心？“，”插座怎么装，您想过吗？“……当客户一脸蒙圈的时候，你来上一句，”这个问题，如果你不提前考虑，你将来会返工，至少多花几万块冤枉钱。这些问题，对客户都是极有价值和帮助的，让客户心中感叹：装修里面的学问太多，水太深。

这时候，你不失时机地扬了扬手中的小册子，说上一句，“我刚刚说的，只是冰山一角，所有问题，我们都整理成册了，里面都有。”客户一定会被你吸引住的，很想得到这本小册子，你可以说，“当然可以，只要你成为我们的客户，就能免费得到一本。”客户为了自己不掉进坑里，为了规避装修过程中的损失，一定想要得到这本小册子，这个时候，客户连讨价还价都不愿意了，因为他感受到了你带给他的价值。

如果遇到客户要求降点价格，你可以这样回复，“我们都帮您省了多少多少坑了，给您省了多少钱了，您还跟我砍价？”一般情况下，客户是不会再砍价了。我都帮你省了10万块了，你还跟我为了2000块跟我还价，不至于吧。

通过这样一个流程下来，导购员变成了装修顾问，从以前的自卑变成了自信，有了质的转变。

高手还告诉他们，顾客一进门不要再像以前那样说“欢迎光临”，先问客户，“先生，请问您告诉我，这三扇门有什么区别？”普通人一看，外表基本都一样，根本看不出来有何区别，这时候，你告诉客户，这扇门2000块，这个4000块，另一个8000块，再让客户看看有什么区别。客户看了半天，还是感觉不出来有啥区别，接下来，你把一个角拿下来，说，“2000的是纯板子做的，4000的是板木结合的，8000的是纯实木的，但是一喷上油漆，你根本就看不出来了，客户一听，原来这里面水这么深呀。

再接下来，你就要问对方是哪个小区的。知道是哪个小区，就知道什么样档次的产品符合他的需求。如果是高档小区，那就推荐纯实木的，“看着都一样，实际不一样，这样的选择，才能配得上成功的您。“如果是经济实用型的，那就推荐2000的，”其实看着都差不多，买最实惠的，花最实惠的钱，买最好的门。“客户听了，心里自然喜欢。中不溜秋的，你就推荐他，别买最便宜的，也别买最贵的，选中间的，最适合你。这就是用不同的产品去满足不同层次、不同需求客户的需要，关键是让他真切地感受到你是完全站在他的立场上，为他着想，替他推荐，在客户的心目中，你就是专家，就是有价值的，甚至会做成生意，没准还多交了一个朋友。

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