什么是策略？营销策略又是什么？

企业制定策略有着明确的商业意图和战略目标，但企业在实现其目标的路上会遇到各种问题与障碍，那么如何跨越障碍实现目标，这就是策略，要予以回答的，值得施策略，就是解决问题。

再具体一点，策略就是为企业实现商业目标提供问题的解决方案，要解决问题，首先就是要发现问题，知道问题出在哪里，其实问题就已经解决了一半。

比如说你是一家快消品公司的总监，你发现公司产品售价太贵了，市场上无人问津，那么问题就出现了，你该怎么办？

如果说价格是我们面临的核心问题，解决方案应该是降价搞促销，买一赠一还是全场五折？事实上，价格也许只是一个表象，并非问题的根本所在，我们需要去分析为什么说它太贵，或者说，为什么消费者觉得我们太贵。

首先可能是产品的价值不足，但成本又降不下去，结果导致价格飙升，那么，这时你应该做的是提高管理水平，压缩成本。

或者说产品本身还不错，但是包装太差，没有体现产品的档次和价值感，那么，这时就应该重新设计产品。

其次可能是产品真的很棒，他值得这个价格，但是消费者却没有真正感知到产品价值，那这时，也许你应该做打广告，对消费者进行认知教育，提升产品形象和溢价。

最后呢，也可能是竞争对手都很便宜，消费者对这个品类有了固有的价格感知，卖不起高价。

那么，也许我们应该对产品进行重新定位，瞄准高端用户而非大众市场，这样定位的结果可能不是降价，而是涨价。

而且也可能跟着变化，不是摆在路边的杂货店卖，而是摆在星级酒店、精品超市或者建立专卖店。

所以我们可以看到，表面上看是个价格问题，但仔细分析以后，你会发现他可能是产品问题，可能是用户问题，也可能是竞争问题。

一个企业，在市场上遇到的问题千千万万，不同企业面临的问题也不尽相同，但归根到底问题只存在于三个层面，要么是产品问题，要么是用户问题，要么是竞争问题。

为什么这么说呢？

因为这三者是市场上参与商业行为的三大主体，在市场上只存在这三种角色，我们自身，我们的用户，我们的竞争对手。

我们的一切商业行为，一切问题的答案都是要从这三个层面出发。

产品层面就是产品的差异化特征是否突出，价值价格比是否超出了用户的预期品质，是否值得信赖，这是企业面临的最基本问题。

用户层面就是这在用户心目中的识别度是否足够，用户对品牌的认知如何，用户与品牌之间的关系如何，以及用户与品牌共享怎样的情感与价值观念。

竞争层面是指我们的竞争对手是谁，潜在竞争对手又是谁？与对手相比，我们具备怎样的竞争优势？如何保证我们的可持续竞争力？

产品、用户、竞争，这些是思考企业商业问题的金三角，不管我们要帮助企业制定何种策略，面临何等复杂的商业状况，只要把握住产品、用户、竞争这三个基本层面进行深入分析，找出问题的关键所在，明确企业在哪个层面出了问题，就一定可以拿出一个行之有效的解决方案，这就是策略。

策略主要是面向竞争层面，以实现自身的资源优化配置为目标，核心就是帮助企业创造竞争优势。

很多人会把营销分为营和销两个层面，营做好，销自然就上去了，如果企业在市场上没有竞争力，那么，再好的销售也是心有余而力不足的。

所以营销策略的核心就是解决竞争力问题来实现营销4P组合的优化配置。

第一个P产品策略product

设计什么样的产品或产品线组合以形成差异化价值？

第二个P价格策略price

如何形成价格壁垒设计有竞争力的价格体系？

第三个P渠道策略place

传统商业非常强调渠道为王，其实就是如何抢占接触消费者的资源，比如某辛跳转不了淘宝店铺，这就是渠道资源的垄断。

第四个P推广策略promotion

如何进行广告传播？如何公关如何促销，以抢占消费者的脑袋和钱袋？

可以看出，所谓产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略都从属于营销策略，以解决企业竞争力的问题。

但是我们要知道，市场不是一成不变的，企业的竞争力也不会永存，市场状况会发生各种变化，市场上总有新的对手出现，新的对手崛起，消费者的需求和消费趋势也在不断改变，消费者今天喜欢不代表明天喜欢。

而当竞争对手和用户需求发生变化，企业很可能会逐渐丧失竞争优势，比如曾经如日中天的诺基亚、柯达……

所以企业的营销策略应该是一个动态的过程，根据市场状况不断进行调整，不断重新审视自己的产品以持续保持竞争力。

……

每个营销人都应该有一个自己的方案库：

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