店铺销售中，最重要的不是如何卖，而是如何迎宾与接近顾客 ...

店铺管理当中，每天面临各式各样的顾客，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，而作店铺的销售就是阅人无数的活儿，作为销售员每天遇到的第一个难题就是，当顾客进店时，如何迎宾如何接近顾客，如何与顾客建立信赖，从而接近他与他讲解产品。所以前期的接待非常重要，因为每个顾客情况不同，不性格外向的，有性格内向的，外向型的顾客怎么讲都没有关系，而遇到性格内向型的顾客，当你过于热情时，或者方法不同，顾客就吓跑了。

我是一名销售培训师，由于工作的关系，实地巡店上百年，并结合多年来的培训经验，我将之前总结出来的方法与话术分享出来，供大家参考。

一、当顾客进店时，如何进行第一步的迎宾服务？

情景：顾客进门时

导购员话术：您好！ +欢迎光临某某 +[新品上市，欢迎试穿]

导购员肢体语言：点头、微笑

要点：点头与微笑，欢迎词中一定要有某某品牌，否则的话，顾客逛了半天，还不知道你的品牌是什么，是不是销售中的一种失败呢？

二、寻找机会接近顾客　　

那么导购员什么时间是接近顾客的最佳时机？因为销售就像钓鱼一样，早了鱼儿吓跑了，晚上鱼儿也跑了。以下机会注意把握：

1、触摸一款鞋子（表示顾客对该款鞋子有兴趣）。

2、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详细的说明资料）。

3、顾客一直打量同一商品，或同类型商品（顾客有这方面的需求）。

4、看完商品后扬起脸来（可能是需要导购员的帮忙）。

5、当顾客表现出要寻找某些东西时（有明确需求）。

6、顾客闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）。

7、主动于导购员进行目光接触（表示顾客有帮助的必要。）

导购员：女士，你很有眼光，这是我们的经典款/新品/最好卖的一款鞋！

三、导购员通过什么一样形式与话术来接近顾客

1、带小孩需要帮助的顾客进门时导购员如何跟顾客打招呼？

导购员1：“您好，欢迎光临某某，小朋友真可爱，是不是渴了呢，感觉很累吧，来，到休息区喝点水吧。”

导购员2 小朋友好宝宝几岁了？（顾客说七岁了）------

导购员2：现在是最可爱的年经或就快入学了等――

2、下雨天或者是下雪天到店的顾客进门时导购员如何跟顾客打招呼？

导购员：“您好，欢迎光临某某，感谢您冒雨（冒雪）来本店，有需要帮助的吗？”

3、有身体不舒服的顾客或老年顾客进门时导购员如何跟顾客打招呼？

导购员：“您好，欢迎光临某某，哎呀女士，您是不是手受伤了，店里正好有创可贴，来，给您贴一贴。”

4、拿重物或其他需要帮助的顾客进门时导购员如何跟顾客打招呼？

导购员：“您好，欢迎光临某某，女士您带了这么多包，选择商品一定不方便，如果没有贵重的物品，我帮您放在收银台，请我的同事帮忙看管，这样更方便您试鞋子，您看好吗？”

导购员：“您好，欢迎光临某某，女士，您买了这么多的东西呢，还带了这么沉的行李箱，您是来出差的吗？来，先把行李箱放到我们的收银台处，我帮您看管，您轻松地选购吧。”

5、当店铺来了老顾客，我们如何招待？

导购员1：“王姐您来了，快请进，听说您儿子高考成功了，真不错，恭喜您呢，天大的喜事。” 导购员2：“哎呀，李姐，您来了，最近在忙些什么呢？好久没有来店铺了，来来，先坐下休息，店里面来了几款新的货品呢，一会我给您取来，您试试看……”

6、当顾客停留在店铺外橱窗前看皮鞋时，如何吸引她进店？

导购员： “您好！这款皮鞋我们店里有现货，不同码号与颜色的都有，可以进去试穿的，买不买没关系，来，请进？” （不要直接告诉顾客皮鞋的价格。）

7、当导购员和顾客热情打招呼，而顾客面无表情地说“我随便看看”时，导购员如何应对？

导购员：“早上好女士！欢迎光临某某，本店新品到店欢迎试穿！我来给您介绍下。”

顾客：“我随便看看。”（面无表情）

导购员1：“好的，女士，买皮鞋一定要多了解、多比较，这样很正常。您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的款式。请问您一般比较喜欢穿哪一款皮鞋？”

导购员2：“没问题，女士，现在买不买没关系，您可以先看看我们的皮鞋，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么款式的皮鞋？”

8、导购员热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看

导购员1：是的，女士，现在买皮鞋是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吗？不过，女士，我一定要向您介绍几款我们的新款，这几款现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。女士，您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请您跟我这边来-----（利用好奇心理引导顾客）

导购员2：哦，女士，您现在买不买没关系，可以先看看我们的皮鞋，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？女士，我们的品牌----（适用于好沟通的顾客）

导购员2：（介绍品牌后立即提问）请问女士，您平时一般喜欢穿什么的还是休闲的皮鞋？

导购员3：女士，您说得有道理，现在的皮鞋牌子也多，买鞋子的时候是要多看看，多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，女士，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）

导购员3：（一旦接近时机出现立即过去）女士，您看的这款皮鞋是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问一下，女士，请问您今天想看看什么场合穿的皮鞋呢？

以上是以皮鞋专卖店的情景模式为例的，其实卖衣服的包括其他的零售店铺都是一样的，仅是销售的产品不同罢了，换汤不换药，所以销售员一定要学会举一反三，融会贯通，不知你学会了吗？

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