营销队伍的管理

　　保险产品是弱金融产品，在我国的商业模式是主动出击的零售模式，所以队伍的管理是保险业发展的重要环节。我不是管理大师不谈管理之道，只是依据过往管理经验和行业趋势的判断，针对保险营销队伍的管理发表观点和建议。

要谈管理先要了解管理对象，这里指的是保险行业的个险营销队伍。中国太保曾在2021年三季度业绩发布会上表示绩优代理人应具备5个特点：（1）相信保险；（2）有企图心；（3）自律；（4）有利他心；（5）有韧性。我对此很是认同，此外，我还认为由于保险产品作为金融产品的复杂性，转型后的营销员在此基础上还会具备高学历，高素质和强专业。有此八点，未来的保险营销员一定会创造高业绩和高收入，加上一定的工作自由度，相信保险营销员会成为金融业优先选择的受欢迎的职业。

面对精英队伍如何管理，我的建议是赋能式管理和师徒制管理。保险公司应“精兵简政”，减少管理层级，建设功能性、专业化的内勤队伍，实现垂直化和扁平化管理。从可赋能角度划分为客户管理、教育培训、活动和科技服务四大块，以此建立专业化的高质量内勤队伍。转型后的精英代理人在很大程度上能够实现自我管理甚至是对团队的自主管理，工作完成度和专业程度完全可以取代传统营销中的许多内勤，因此转型后的内勤队伍分工要更为细致，工作也要更为专业，目标和定位上以赋能和服务代理人为宗旨，会在更多的“窄而深”的专业领域发挥作用！举个例子，教育训练版块中如何赋能？还能像过往仅仅做基础教育和应知应会的初级培训吗？答案是否定的，未来的内勤队伍在教育训练中需要不断的进行理论的输出，应有较高的学历和专业的金融知识，横向能讲“保险+财富管理”，纵向能说“保险+康/养”，除销售实践均可赋能一线代理人。可想而知，当下的内勤队伍压力和挑战性有多大，传统的专业、经验甚至是方式都将彻底改变。未来可期，未来可畏，我们应直面转型，学习提升，求变图存！

代理人队伍应从架构式管理转型为师徒制传承。未来的基本法设计会减少架构层级，加重销售和服务利益，除此之外，建议提高直接推荐利益并把被推荐人业务达标作为推荐人晋级或者加佣的条件。自古以来都是“名师/严师出高徒”，可见人才的培养过程中辅导者的作用是最重要的。保险业要培养出可持续高产能的精英代理人是非常不容易的，传统营销的多数精英沉淀不是培养而是发现，就好像是在肥沃的黑土地上撒了一把种子，大多数因为没有后天的照护栽培都无法长成，但总有生命力顽强基因强大的种子能逆天长大并开花结果。现在的行业状况是土地依然肥沃只不过会旱涝一些日子，关键是不能像以前那样容易的获得充足的种子。保险公司要做的就是保护和调动存量精英，找到优秀的人才，通过各种赋能帮助一线的师傅最大程度的培养出优秀的徒弟，我坚信“传帮带”的师徒制依然是最有效的人才培养途径。

公司制是工业时代的产物，管理理论源于公司需要；未来是网络时代，“供需连”是基本逻辑，代理人就是保险业供需双方最重要的连接，保险公司应始终坚持以客户为中心，以赋能和服务代理人为宗旨，开创保险管理的新纪元！