新B2B营销方法系列(7): B2B营销如何选择客户——利用数据 ...

这是B2B/库的第13篇。

有效的客户选择结合了直觉及历史业绩，当然还会结合科学预测，从而得出目标客户档案，但在选择客户开始前，需要围绕些问题进行思考（参见表1，点击图片可放大查看）。

总的来说，目前有人工挑选目标客户与使用预测分析两种方法选择客户，无论选择人工方法还是预测方法，数据都将在客户选择过程中发挥关键作用，着重关注四种数据输入（参见表2，点击图片可放大查看）。

使用客户选择评估表来确定目标客户

在现实世界中，很多因素有助于成功销售，但是部分因素对团队来说是不可见的。客户选择评估表根据上述四种类型的数据输入整理成表单，不带有任何偏见或假设。只是分析数据，用于及销售精准判断目标客户。（可关注官微，后续我们会分享完整的“B2B营销工具”）。

确定目标客户数量

营销计划中每个级别的客户数量取决于许多因素，包括：预期交易规模、销售周期的长度、可用销售资源、目前与主要潜在客户的互动度、营销策略的强度等。以销售代表可用销售时间为方法的计算示例。

举例：75% 销售时间 x 每年 2000 小时 = 1500 小时，这些时间将用于服务不同规模的客户，假设销售时间分配如下：全球企业每个客户/每年 250-750 小时、指定客户（大型）/每年 75-250 小时、指定客户（中型）/每年 30-75 小时、小型客户（非指定）/每年 10-30 小时。结果可以看到 1500 个小时可以支持以下数量的不同规模的客户：2-6 个全球企业或6-20 个大型指定客户或20-50 个中型指定客户或50-150 个小型指定客户或上述规模企业的组合，但每个销售客户代表的销售时间不超过 1500 小时（参见表3，点击图片可放大查看）。

为销售资源分配做健康检查

需要围绕以下问题做健康检查：你是否在少数几个客户上投入了过高比例的资源？在相当成功的情况下，能实现你的业务目标吗？你的资源分配是否过于分散？更加集中资源会带来更好的结果吗？

营销工作需要时间，一旦确定了目标客户名单就要坚持，销售代表可能会因为某个客户的负面消息而想把此客户从名单上删除。但是，坚持可以获得回报。客户现在不准备购买，并不意味着应该从营销计划中删除他们。同时，建议每个季度的名单变更率不要超过 25%。如果变更率大于这个数字，可能会过早地放弃目标。