如何制定好的销售战略并执行到位？

销售转型的成功离不开正确的销售战略。销售战略的制定和执行一般包括公司内外调研，战略分析重构，配套政策调整，落地执行推进和定期报告检查等五个阶段。本文结合笔者二十多年的实战经验，为大家分享了那些最经典最好用的战略管理工具和方法论。

如果您希望阅读本专栏文章的精简版，敬请关注微信公众号“销售转型”。

为什么战略如此重要？

“战略”指战争的谋略，引申至经济领域，泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。

孙子兵法说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”故“上兵伐谋”。

商场如战场，竞争激烈，风云变幻，没有正确的战略，别说发展连生存都无法保证。

因此，在Miller
Heiman 的销售系统中，也将战略和决策作为涵盖整个销售系统的总体指导方针，帮助你能够沿着正确的方向，做正确的事情。

我们要想确保销售转型成功，销售战略自然是重中之重。

最经典的战略分析工具SWOT分析

知己知彼，百战不殆。战略分析是制定战略的基础，战略分析的工具繁多，本人认为最经典最好用的还是SWOT分析。

从组织内部分析自身的优势Strength和劣势Weakness。从外部环境分析可能存在的机会Opportunity和威胁Threat。

内部因素需考虑技术创新、产品线、、销售能力、区域覆盖、管理、人力资源、资金实力、售前售后服务、生产、物流和质量保证等各个方面。

外部因素则需要考虑行业发展趋势、客户需求变化、国家政策法规、竞争态势、技术革命、合作伙伴等各个方面。

有趣的是，很多人以为的劣势在一定的条件下完全能够变成自己的优势；而一些外部威胁其实可能是你很好的发展机会。这里面有经验，也有学问。

因此对于同样的公司在同等条件下因为不同的洞察力和不同的眼光，战略分析的结论可能会大相径庭。

最经典的竞争优势战略

虽然我们今天经常会碰到所谓的颠覆式创新和各种逆袭，但波特的竞争优势战略依旧是最经典和最有效的方法论：

1. 总成本领先战略(Cost Efficiency)：要求企业必须建立起高效、精细化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。

2. 差异化战略(Differentiation)：是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，如设计名牌形象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性，等等。

3. 专一化战略(Focus)：主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区。公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。

无论是BAT还是华为，无论是苹果还是特斯拉，这些新经济创新企业的成功，依旧逃不出波特竞争战略划定的框框。

其中差异化可有做很大的文章，而要做好差异化这篇大文章却并非易事。

你不仅需要有全面客观的SWOT分析，还需要掌握行业长远发展趋势，洞悉客户的主要需求，清楚主要竞争对手的特长和弱点等等，然后你才有可能制定出能够避开红海竞争的蓝海战略。

本人曾经从工业自动化行业跨界到IT产品行业，通过销售转型将一家连续10年亏损的企业一年之内扭亏为盈并在金融危机的大背景下保持了连续5年的高速增长，其中重要的一条成功经验便是在短时间内通过对资深销售、核心员工、行业专家、商、合作伙伴和竞争对手等相关方的访谈调研，加上自己和团队的深刻分析和思考，制定出了正确的蓝海战略，成功实现了差异化。

战略执行123

哪怕你制定出了最牛掰的销售蓝海战略，如果没有到位的战略执行，依旧只能是纸上谈兵。

结合本人20多年的销售实战经验，想要确保销售战略执行到位，还需要考虑如下因素：

1. 配套政策调整：包括地区市场覆盖策略，行业拓展策略，大客户直销政策，分销合作伙伴政策，跨区域销售合作政策，定价策略，销售奖惩政策和薪酬政策，员工守则和公司等等。

2. 落地推进措施：管理层和核心人员达成共识，全体动员，统一思想，制定SMART行动方案，销售培训和领导力培训，全员目标考核，公司、部门、个人层层落实，根据目标考核进行工资调整和奖金发放等等。

3. 定期报告检查动态调整：周报告、月报告、年度报告，周会、季度会、半年会和年会，销售经理月会和全体销售半年会和年会，分销商合作伙伴年会等等。

战略执行涉及的环节很多，麻烦很多，需要长期坚持不懈的事项也很多。在实际工作中必须根据不同公司的实际情况进行定制化，找到并坚持最适合自己的道路。

有的老铁可能听说过BSC(Balance
Scores Card) 平衡计分卡，可能会问为什么不用号称最具影响力的战略管理工具BSC来保证销售战略的执行？

本人的公司之前用过BSC，BSC更加适合于有一定规模公司的整体战略管理，可以从财务、市场、和人力资源等四个方面及时考评战略执行的情况。而有关销售战略的执行，本文介绍的“战略执行123”可能对你会更有帮助。

销售战略异常重要也非常复杂，通过上面的介绍我们把成功的战略制定和执行如图所示的5个阶段：公司内外调研，战略分析重构，配套政策调整，落地执行推进和定期报告检查。

由于战略制定与执行的重要性和复杂性，如果你想请麦某某帮你做战略咨询的话，一家小公司的本土战略咨询一般需要花上一两百万人民币，而一家跨国公司的某一业务部门的战略咨询需要一两百万欧元的银子。

Miller Heiman
Group 聚焦于销售管理咨询，提供“战略就绪”咨询，如果你是销售驱动的公司，销售是贵公司最重要的核心竞争力之一，想特别针对销售战略寻求咨询服务，
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