——如果投放工作的获客遇到了瓶颈，那你不妨看看这一篇文章

对于很多企业主、部门负责人、增长团队负责人、SEM从业者来说，一定会有这样一个发现，当你的投放工作到一定程度，获客成本不断提升，但转化情况却不断下降，大企业纷纷增加预算，中小企业不断更换投放人员，但也收效甚微，这是为什么？如果你读过这一篇文章，一定会有一些不一样的思考。

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与SEM投放

随着经济社会的不断发展，全球互联网化的进一步加深，市场营销的工作线下和线上高度结合，市场营销的专业下衍生出许多玩法，其中数字化营销便脱颖而出，成为当今每个企业都非常重视的手段。

目前在许多企业的数字化营销工作中，数字化媒介，如双微一抖，私有结合还是建设的战略高度，而在品牌活动开展的同时，SEM投放工作的开展为品牌建设工作的成果有了重要的价值依据。

SEM投放工作直接让品牌价值，并且为企业直接带来收益，在企业经营发展中的位置尤为重要。那在市场营销工作线下线上高度结合的今天，我们该如何用市场营销的来推动或者促进SEM投放工作的开展，使企业永葆竞争力，提升业绩与社会价值呢？本文将与您剖析下市场营销架构下的SEM投放工作该如何开展。

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市场营销思维赋予SEM投放的工作方向

提起市场营销，不得不提经典的4P法则，产品（product）、价格（price）、地点（place）促销（promotion）。做SEM投放工作更是需要与这四项营销的几本要素相结合，才能真正明白我们做SEM投放的终极目的，也才能知道为何SEM叫搜索引擎营销。

那如何相结合呢？我们也都知道市场营销的目的是为了传递产品价值并将产品介绍给用户，那我们一切的投放工作的核心都要考虑投放工作怎么才能明确用户价值，匹配用户价值。

• 产品明确用户价值，指导关键词投放

众所周知，SEM投放的核心是关键词的选择，那关键词从何处来？当然是从产品业务/服务中来，我们在新接触或者新搭建一个投放账户时候，必然需要从产品本身的价值、卖点、特性等等产品的基本要素来寻找，这样才能更加精确的获知我们企业的产品需要跟目标用户群体的哪些价值挂钩，如果先从提供用户价值属性考虑，你的投放工作做起来将事半功倍，从你这样的思考第一天开始，你就能知道你能为你的企业带来哪些价值，升职加薪也是从此刻开始。

• 价格明确投放优势，提高转化效果

我们买任何物品的时候，很难不从价格层面思考我们究竟是否购买，同理，当我们在一个企业准备开展投放工作时候，我们方然需要了解自己产品的价格，并且与最大竞品之间的对比。

那你可能会迷惑，难道我们的产品价格高，我需要找产研和定价团队，申请降低价格吗?答案是否定的，因为过低的价格当然会吸引很多用户，但更容易把整个市场搅乱，让自己的产品脱离第一梯队，因为用户是奔着价格来选择，当然他还会找更低的价格来购买。

还是回到市场营销的基础理论，价格的降低未必能带来业绩的提升，我们还是需要持续的为用户输出我们的产品价值，如果你刚开展投放工作，了解了自己企业产品与竞品产品之间的价格优劣，我们就需要针对于价格来制作不同的产品落地页和，即在我们与用户触发交流的每个阶段，都时时刻刻体现属于我们产品的独特价值，潜移默化的影响客户，虽然我们价格是稍高的，但我们服务好、质量优、售后周到等独特优势，从而提高转化效果，特别是优质客户对我们产品的需求转化。

• 地点明确用户体量，提高平台付费率

SEM投放中的地点，其实更多的是在了解不同投放媒介和平台的选择。单纯从国内的SEM平台来说，百度一家独大，360、搜狗、神马等也有一定份额，必应也在不断布局，市场竞争稍显激烈。

那对于企业来说，应该怎么去选择适合自己推广的平台?当然，许多人说，直接投百度，也有人说，投百度、360，不投搜狗神马。当然不同企业对投放的选择不同，那归根结度，我们选择投放平台的依据是什么？

当然是了解不同平台的应用人群以及你所处的业务，在不同平台上的流量情况，让自己的产品与不同平台的流量相结合，单一平台绝对有他所属于的人群和流量价值，并不能一言堂的说某个渠道就没有价值。那是你还没有发现它的价值。

对于自己业务的把握，我们应该做到心中有数，当然对于平台的流量趋势和用户人群，则需要搜集一些进行参考，具体的会在后续的中不断与大家分析介绍。

• 促销带来业绩爆发，但要考虑对核心产品的消极影响

在投放工作中，往往会有月度、季度的业绩要求，那临近考核时间，便愈发紧张，那我们能否依靠降价的策略来获取大量客户呢？那该如何与产研或者定价团队来配合，完成当月或者当季的业绩指标？

根据二八定律，一个企业中百分之八十的业绩获取，往往是在百分之二十的产品中产生。在电子商务平台的推广中，核心的产品一定是占据页面的前三个产品展示页。企业中也是如此，频繁提到的几个产品，也是企业核心推广的几个产品。

对于这些产品，我们不能轻易降低价格，这样对我们的忠实用户和价值保障是一个打击，那核心产品既然不能降价，我们那就需要针对与次要产品（走量型）和核心产品的衍生品已经降价或者赠送的方式来进行，这当然需要投放工作人员对于我们的核心产品、次要产品以及核心产品的衍生品有所了了解，在不损害忠实客户的基础上，在我们的创意、落地页上进行一些展现，提高转化量，保证业绩的完成。

综上所述，便是市场营销4P法则在SEM投放工作的具体应用，你是否是从这样的思考逻辑来看SEM投放工作的呢？

那我们又何要从市场营销的维度来展开叙述呢，作为一个有8年经验的SEM投放工作人员来说，比较愿意分享自己内心的一些想法。因为一路走过来，也与许多同行及老板进行过讨论，当SEM投放工作进行到某一个程度，便会感受到了增长瓶颈。

增长瓶颈对于大企业来说，会选择增加预算，开流拓源，但其实即使你再提高价格和预算，边际线的瓶颈依旧存在。

但对于更多中小型企业来说，预算有限，不能进项业务垄断，又苦于流量下降，既影响业绩，也不知如何处理，只能把理由放在平台流量降低或者干脆说SEM没用上，但其实你从头来，回到市场营销的基本逻辑上，便能够得出一些不一样的判断，让你的企业业绩不断提高。

本文分享作者：闫哲，8年sem投放经验，数字化营销研究者，投放工作爆发增长研究员，大型互联网b端企业投放负责人

来源公众号：一恒数字营销