母婴零售如何营销？

行业是为数不多的万亿级别，包含从备孕到怀孕生产以及婴童阶段母婴群体的消费总和，涵盖衣、食、住、行、用多方面消费，行业辐射零售、医疗、教育、、娱乐、体育、物联网等多个领域，交叉现象明显，各行业都可以根据自身资源优势找到细分领域接入母婴市场。

母婴市场可分为母婴产品（奶粉、纸尿裤、喂养/洗护用品、玩具书籍、儿童服饰、寝具、出行用品、孕妇用品等）和母婴服务（孕育管理、婴儿/产妇护理、医疗服务、教育等）。

从2016年~2020年，中国新生儿出生率持续下降，但总量依旧客观，二胎家庭增速显著，占比增大，成为未来母婴市场需重点关注的人群。

我国母婴市场规模持续增长，2020年我国母婴市场规模已达到4万亿元。

科技推动着母婴零售从传统行业向“数字化”发展，从单一商品零售向“商品+服务+产业生态经济”多元化领域拓宽。

未来，母婴产品将向高端化、精细化、个性化发展，“升级+渠道融合”同步发展。

但同时母婴行业又面临着许多难题：线上曝光不足、口口相传辐射面小、手段单一、消费需求挖掘不足、员工营销监控难。

我们再来看看母婴消费者的画像是怎样的？

90后成为母婴产品消费者的主要力量占比近六成(56%)；

育儿职责更加细分，全家齐上阵，长辈辅助不可少；

低线城市0~3岁婴儿人口数量是上线城市的1.5倍；

消费现状

育儿花费高

育儿花费占家庭收入的平均比重为25%。

衣/食/用是消费主力品类

大件婴儿用品及早教娱乐虽然消费 较少，但具备一定消费潜力，因为 90后及85后母婴人群相对购买更多。

线上购物习惯加强

疫情使得母婴消费的线上化趋势得到强化，在婴儿用品和服 装方面的表现尤为明显，其次 是婴儿食品和玩具益智商品。

多渠道购买母婴商品

90后母婴人群更愿意多渠道购买 母婴商品，85后和80后相对更喜欢传统的购物渠道；

一线城市送货的快捷性促使母婴人群更偏好在线上渠道消费。

母婴消费群体经常通过短视频平台、社交媒体、平台获取信息，关注科学育儿资讯，偏好短视频和图文形式，宝妈“育儿”和“悦己”两不误。

母婴零售营销策略

商家营销痛点

① 线上曝光不足受疫情影响，宝妈更多倾向线上购买，但母婴店产品信息滞后，在互联网上查询不到门店或知名度较低，没有更高的传播度，影响获客率。

② 口口相传辐射面小宝妈消费后，只能通过口头传播、亲友传播分享经验，传播力度小，影响拉新、。

③ 营销手段单一营销能力不足，促销手段单一，产品等信息靠导购传达，周期长，效率低。

④ 消费需求挖掘不足消费需求阶段性指针强，不同阶段会遇到的问题以及需要的产品都比较明确，但大部分宝妈的需求没有得到深度挖掘，客户维系度不高。

⑤ 员工营销难监控人员管理上，从业人员的整体教育水平参差不齐，且年龄偏大。服务质量和过程无法把控，影响客户留存。

线上曝光不足，口口相传辐射面小-解决策略

可以运用宁夏雨科网平台搭建企业网站和商城，多渠道展示及。点击注册账号进入企业中心使用产品。

线上：百度渠道展示+微信流量获取+多渠道软文推广；

线下：门店导流；

雨科网平台商城，一个账号即可同时拥有电脑商城+手机商城+，生成外部链接，可投放至百度、抖音、头条、短信、微信等平台。

并且可以通过企业网站、或雨科网-轻应用小程序搭建母婴资讯平台；轻应用小程序可发布于：微信、抖音、头条、百度平台。

全渠道展示：百度收录+排名+百度百科+百度知道，覆盖百度、360、搜狗、微信等数亿用户的公域流量池，全网霸屏，推广企业品牌，沉淀属于企业自己的流量，以及多平台。

搭建小程序商城，抢10亿微信流量，开启附近小程序，获取周边客源，公众号接入线上商城，提供消费入口。

商城二维码露出

店铺商品货架上张贴对应商品二维码，或者在入口、收银台放置商品二维码，扫码跳转线上商城，了解更多商品详情，或直接在线下单，送货上门。

引导添加导购微信

规范化门店导购，针对关心客户实际情况，提供专业服务及解决方案，以促进成交。或提供母婴育儿资源包或小礼品引导客户添加个人微信号或名片，包装育儿专家形象，后期线上维系推进更多成交。

营销手段单一-解决策略

丰富的宣传方式

可运用雨科网-微传单制作新颖有趣的H5传单，销售系统进行文章、短视频、直播宣传。

开展在线互动活动

根据不同场景需求，开展不同形式的营销活动

采用多种促销手段

母婴群体看重性价比，可开展多种形式的促销活动

开展社交营销活动

结合母婴消费群体看重商品品质、关注资讯、乐于分享的特点，开展社交营销活动。

线上商城做好产品分类，图文介绍，让客户获取了解门店、产品信息，做好成交**步。

商城设置“新客有礼”、“限时促销”专区，塑造价值，减少客户下单的思考时间，形成稀缺性营销。

设置支付有礼福利，提供多种在线支付方式，促进成交，减少客户流失。

提供在线咨询，为宝妈宝爸解疑答惑，增强客户信息。

将门店环境、销售产品等通过镜头真实展现，利用商城在线直播+优惠价进行营销，引导用户边看边买。

利用拼团、砍价活动，引导用户转发，利用推广员、商，找更多的人帮忙卖货，开展社区团购活动，利用KOL带货。

营销思路建议

① 进行用户分类(拉群)根据用户需求不同， 将其拉入不同的群，如：孕期知识分享 群、母婴好物分享群、产后护理分享群等

② 引导用户进入商城(运营)利用直播、短视频、文章分享母婴知识与好物定期开展互动活动，群里设置专业顾问答疑。

③ 培养用户登录商城的用户(会员积分)登录商城获得积分，用于积分商城换购、积分低现。

④ 培养用户在商城消费的习惯(商城营销)开展秒杀、限时促销活动 保持活动频率 线上线下活动同期进行 通过公众号消息通知

消费需求挖掘不足、员工营销监控难-解决策略

商城，将用户沉淀为线上会员，多重会员福利刺激用户注册

销售系统，打造员工专业形象，规范化员工名片，提供专业母婴文章分享素材；统一规划营销行为，统一发布营销任务，实时监控营销。

将用户沉淀为线上会员

商城设置完整的积分奖励-消耗体系，搭建积分商城，形成闭环的消费路径，刺激用户注册会员及复购。

线下门店使用当面付付款方式，留存客户成为商城会员。

线下门店通过母婴知识包、福利小礼品等利益引导客户添加导购的个人名片。

利用雨科网销售系统建立会员档案库，根据消费频次、成交额、活跃度等进行标签分类。

商城中设置会员储值卡，提供不同等级的权益享受，提前锁定客户进行留存复购。

线上商城提供关注公众号入口，留存客户成为公众号粉丝，后期精准信息触达，进入商城复购。

利用销售系统，打造特色一对一的员工电子名片，塑造品牌形象，展现员工专业服务。

提供统一海报模板，育儿知识文章素材等，利用触达用户，体现员工对外内容输出的专业度。

利用销售系统，层级管理门店人员，规范化导购，统一下发任务，提高服务质量。 boss报表随时掌控销售全、获客情况，做出相应策略。

建立社群、打造朋友圈；

设置日常签到、晒评论等活动；

提出育儿难题或分享育儿知识；

提供仅进群才可享有的福利；

接入企微，将消费者根据需求阶段等维度进行标签分类，针对群体精 准群发不同类型的优惠信息、动态信息，激活活沉客复购。

营销策略总结

① 搭建在线平台，多渠道展示+引流。

② 丰富宣传方式和营销玩法，满足消费者对新奇玩法、性价比和社交的追求，并促进老带新。

③ 将用户沉淀为线上会员。

④ 标准化员工名片+提供海报文章素材+规范日常营销行为，提高员工专业性。

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