1. 一线人才培训

1) 营销人才定义及划分

营销人才指的是从事营销工作的各类人才，可以划分为营销管理和营销一线两类人才，本章讲的是营销一线人才。营销人才分类如图所示。

营销人才分类

2) 营销一线人才的培养

(1)营销一线人员的定位。营销一线人员直接面对，是价值链的最前端，因此，他们扮演着多重角色。了解他们的角色，有助于建立营销一线人才的能力素质模型及明确岗位任职资格要求。营销一线人员主要有以下6种角色，如下图所示。

营销一线人才的角色定位

(2)基于营销一线人员能力素质模型的培养体系。培养的设计应该依据业务战略发展目标及岗位素质要求，在建立能力素质模型的基础上，对人才进行评估，针对能力短板进行培训。营销一线人才能力素质模型如下图所示。

营销一线人才能力素质模型

依据人员评估及能力素质模型要求，建立营销一线人才长大路径。根据人才细分原则，依据营销一线人才承担管理职责的不同，从低到高可以进一步将一线人才划分为一线业务员、市场部经理、大区经理三个层级，根据具体情况调整三类人员参与专业课程、素质课程、管理能力课程的比例。一般来说，按照从低到高的顺序，管理能力课程比例逐步提高，专业课程比例逐步降低。在考虑不同人员能力素质要求个性和共性的基础上，设计培训课程及发展方式。个性课程可以采取在线课程“E-learning”自选学习、定制化外培学习、一对一辅导等多种形式，针对各个层级共性的能力需求可以设计面授培训、项目研讨、情景模拟等方式进行集中的能力提升。营销一线人才培训体系见下图所示。

营销一线人才培训体系

对营销一线人才的培养尤为需要注意的是培训方式的选择。市场是他们奋斗的战场，长期的脱岗培训操作难度较大、成本较高，化大为小、化繁为简是较为合适的方式。

市场人员的培训可以由小单元的单位分散组织，减少每次培训时长，增加培训频次，采取“少食多餐”法，持续改进改善。在公司层面进行项目设计、计划管理以及培训过程的组织监督、培训结果的效果评价。

在后续管理过程中，将培训结果与个人发展联系起来，可以保障培训效果，推动业绩转化，取得实际收益。

3) 经销商培训

经销商能力对企业营销来说非常重要。除选择好经销商外，对经销商进行持续培训、持续提升其能力必不可少，因为他们负责企业产品的销售，直接与客户打交道，直接给产品的、销售带来影响。针对企业经销商进行一系列标准化的培训及管理对各个企业来说非常关键。

首先，应基于经销商能力要求建立能力素质模型，进行培训项目设计，进行培训组织实施，并进行经销商培训的认证管理。

经销商培训体系

(1)经销商的能力素质模型。

构建经销商能力素质模型主要考虑两个群体：经销商总经理、经销商品牌经理。通过对企业战略目标的解读，明确企业对经销商的要求，特别是对总经理和品牌经理的要求，在大量访谈和问卷的基础上，建立经销商能力素质模型，主要由4方面构成：业务管理能力、领导能力、人际互动能力、个性特质。

经销商的培训项目设计除了需要基于能力素质模型进行开展外，还需要包括企业政策、产品类的相关培训，帮助经销商了解理念及价值内涵，在销售过程中更好地向客户传递产品信息。

(2) 基于业务收益的经销商培养体系。培训的效果评估越来越被更多企业重视，将培训转化为商业结果也是企业追求的目标。经销商培训的最终目标是企业品牌的提升、销量的增长、利润的增加。因此，需要在培训前设定经销商培训的业绩目标，以结果导向为原则，设计培训、培训形式、效果评估方式。

为了达成绩效提升的目标，对经销商的培训可以设计个性化的驻店辅导。在多方面了解需求的基础上，从店内布置、销售人员礼仪、接待用语、产品宣传方式等方面进行全方位的以增加收益为目的的行为改善。

对营销人才的培训是一个需要深入探讨的问题，用最少的资源消耗产生最大的效果，考虑时间成本及培训难度，设计最符合公司实际情况的培训项目。