备受追捧的DTC营销究竟是什么? DTC 营销策略{案例分享】

直接面向消费者的模式（DTC）已经强势进入消费者视野。无论大小就都在试图切断中间商并与消费者建立直接联系。

由于DTC模式下整个客户旅程都在掌控中，因此实现后续消费者的转化和留存目标也要容易得多。利用好 DTC 营销策略跟紧潮流，可以简化商业战略并获得更高的盈利。

到底什么是DTC的营销模式呢？

DTC 营销就是品牌直接接触消费者，不采用零售中间商/分发商的服务。相反的，非DTC 策略就是要利用中间商来推销和销售他们的产品。

利用 DTC 营销，品牌可以掌控消费者从认知到购买再到忠诚度的完整路径。没有中间商的参与，消费者的销售漏斗旅程也会更快。同时，在此过程中收集的对于未来的留存策略具有巨大的价值。

传统零售与DTC的区别

简单总结下来，DTC商业模式的特点就是：

没有中间商：DTC 公司不使用批发商或零售店来管理产品。

利用平台：许多 DTC 公司使用Instagram、Facebook和Google等平台的购物功能或者广告功能直接向客户销售产品（在疫情期间，也有不少DTC品牌开始与亚马逊、沃尔玛展开合作，借助这些平台的强大物流来分散一些销售压力）。

管理端到端：DTC 公司自己制造、营销、销售和运输他们的产品。

在疫情之前就采用 DTC 模式的品牌更容易在这场疫情带来的混乱中幸存下来。与 80% 的竞争对手相比，只有约 22% 的 DTC 品牌报告了销售额出现下降。

DTC 品牌拥有强大的数字化基础设施，即使在零售店关门和零售商亏损时依旧继续销售。疫情期间，消费者了解到与 DTC 品牌合作是多么便利。因此即使疫情结束，他们也不太可能换到其他的品牌了。

值得借鉴学习的DTC 案例！

1，Quip

电动牙刷品牌：提供按月订购

特色服务：每三个月缴纳10美元享受免费订阅服务

成立于2012年的电动牙刷品牌Quip，牙刷起价是25美元，而牙膏和刷头各5美元。

Quip还提供了订阅送货服务，消费者每三个月缴纳10美元，就会收到全新的两个替换刷头和专用牙膏。

虽然电动牙刷刷头和牙膏可以在商店里买到，但是如果用户不想出门跑一趟专门购买，这种订阅服务可以每三个月就按时送上门。

quip 向平台化发展，帮助用户「养成好习惯」：每天按时刷两次牙、每三个月更换新牙刷、定期使用牙线、每六个月去看一次牙医......这些才是决定口腔健康的关键。因此，quip 的产品线及服务覆盖了电动牙刷、牙线、牙医咨询服务等。

2015 年推出时仅获得 30 万美元的资金，Quip在第一年使用社交媒体广告销售了 10 万支牙刷。

通过专注于品牌故事讲述、用户体验和客户服务，DTC 提高了忠诚度和留存率，并创造了他们的第一批品牌传播者。

2.卡斯帕 Casper

成立于2013年的Casper选择线上运营模式，直接面向消费者

成立于2013年的Casper选择线上电商运营模式，直接面向消费者，并喊出口号要成为床垫界的Warby Parker。

购买床垫是一项耗时且乏味的任务，需要长时间耗在家具店挑选，选购完后还要安排送货等。

Casper 使用 DTC 和社交媒体营销策略让消费者相信他们拥有适合每个人的完美床垫，同时解决了选购中和交付中的耗时耗力的痛点，消费者可以在家中试用该床垫，并在3个月内随时免费退货。

Casper企业的团队不断挖掘用户需求也功不可没，通过无数次调查研究选择了深受大众喜爱的床垫材料。才让这个产品的口碑经久不衰。

3.巴克盒 Barkbox

Barkbox 是一项于 2011 年推出的针对狗及其人类的订阅盒服务。他是作为狗狗健康与福祉领域的行业翘楚BARK提供的订购服务。他们只提供一种产品：每月订阅一盒精心挑选的零食、玩具和其他专供宠爱幼崽的产品。

该公司现已出货量超过 1000 万箱。BarkBox有很多方法使用社交媒体来吸引观众购买它们的产品。BarkBox在运营上专注于联盟营销、Facebook营销，还有很大一部分是依赖于社交口碑的推荐。

他们还会和狗的救援和保护机构合作，给他们提供资金支持，这些机构会成为新的传播者，向更多养狗爱好者普及BarkBox。

他们的Twitter会每天更新关于狗的玩具、box里有什么零食等内容，向用户展示有很多狗喜欢BarkBox的产品，这是一种很强大的社交认同，用户很容易被说服并购买它们的商品。

DTC 营销策略无论你是刚刚开始还是已经起步运行，以下这些策略都可以作为你的参考学习点！

1. 打造独特的品牌个性

独特和创造力是打造品牌印象的关键。一个好的名字、一个吸引人的logo标志、精心挑选的颜色甚至是品牌的一致性都不容小觑。

除了想出一些特别的东西外，你还需要研究目标受众并找出哪种品牌个性可以帮助建立令人难忘的共鸣。

2. 提高现有客户体验

用户原创内容 (UGC)是最有利的 DTC 营销工具之一。通过为每位新客户打造高度个性化的体验，可以鼓励新用户与他人分享并广泛传播。

可以去看看小编上一篇文章的用户生成内容的！

其中一种策略是让客户测试新产品，然后在承诺购买之前在社交媒体上分享他们的体验。

3. 按用户细分个性化电子邮件

制定个性化服务是 DTC 领域电子邮件营销成功的关键。通过将受众细分，你可以设计出高度个性化的信息来解决特定的需求和痛点。上有很多个性化软件可以帮助自动化这个过程。例如，在消费者购买订阅后，就可以发送一封电子邮件来宣传该支持的产品和服务。

4. 在社交媒体上与受众建立联系

社交媒体是很好的接近目标受众的途径。除了分享高质量的内容和积累追随者之外，还可以利用助力你的宣传（就像 Glossier 所做的那样）。

全世界上几乎有一半的人在使用社交媒体，因此他也可以帮助你与目标受众建立紧密的联系。

5. 和有社会影响力的网红合作

根据尼尔森的数据，92% 的消费者更加信任他们熟悉的人的推荐。也就是说，消费者认为网红比品牌打广告来的更真实。

这就是网红营销的用武之地。通过与有网红合作品牌，不仅可以接近目标受众，还可以将大大提高转化机会。

6.通过病毒式营销活动获得关注

像 ALS 冰桶挑战这样的病毒式营销活动获得了极大的关注，从而提高了品牌知名度和留存率。虽然您永远不知道哪个活动会成为病毒传播的成功案例，但需要不断尝试新的。

7.制作引人入胜的在线广告

DTC 营销的支柱是品牌知名度。建立品牌知名度是一个持续的过程，培养新客户和现有客户的忠诚度。充分利用付费搜索和展示广告来打造品牌知名度。如果你刚刚开始，PPC 活动可以帮助你触达更有针对性的人群，产生有价值的潜在客户，并提高你的品牌知名度。

8.收集和分析反馈

DTC 营销的关键是与消费者建立更密切的关系，了解消费者的想法可以为营销工作提供更有价值的洞察。同时，对消费者反馈采取行动对赢得客户忠诚度大有裨益。

9.DTC流量运营

DTC营销无疑会为各大品牌带来更高的转换率和销量，同时，由于中间平台的消失，品牌方也可以与用户建立起更加直接且深厚的关系。

所以做DTC品牌出海模式为消费者提供独特购物体验的同时，掌控其从浏览到售后的全程数据，并且再根据这些数据优化自己的产品、营销策略和供应链体系等，培育属于自己的。

因为私域营销带来的对品牌、对商家、对客户切实有效的作用，核心都围绕着社交媒体。而社交媒体的核心，其实就是“人”的运营。

近几年在DTC模式运营下风生水起的品牌，无一例外的都是在社交媒体上收获了无数粉丝与好评的。

那对海外社交媒体，私域的运营管理，可借助工具来实现：

多聊天：同个面板管理多个渠道的咨询，快速为您的客户服务，集成聊天插件、 Messenger 、 WhatsApp，Instagram 、 Line， Telegram 等；

自动营销：多种自动化和机器人模板，强大的编辑器带来的无限可能，查询订单状态、提供折扣代码等，提高销售额；

智能客服：聊天机器人，可7*24小时为您的客户服务；

实时翻译：多语种自动翻译，语言小白也轻松上手，无障碍实时沟通；

数据分析：统计会话，分析每天会话效果，监控员的每天绩效；

多端支持：支持移动端：Android ，可在任何地方随时回复，避免流失客户。

海外消费者在网购时除了价格和产品质量之外，对购物体验要求也非常高，消费者追求“又快又好”的购物体验，并对个性化服务、配送、客户服务等要求甚高。

毫无疑问，蜂巢SCRM能够有效帮助出海商家运营解决以上的这些问题！

蜂巢：首家出海私域流量智能营销专家。基于先进的用户管理系统、大数据和运营能力，为客户提供私域流量搭建，品牌运营，用户精细化管理，社媒营销，网红kol,广告等服务。

我们提供一站式跨境品牌私域流量方案。配置优质的流量资源和内容营销策略，围绕客户核心需求与痛点精准匹配渠道，完成引流— 转化——沉淀私域的完整海外数字营销服务。

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EDN

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