珠宝销售技巧2073：潜在和老顾客业绩好，怎么做的？

销售：这就是每个潜在业绩做得好的销售，必定会做的事情……

01100学员案例：

在这个店，我越来越发现维护老顾客越来越重要。

店里这个月的前2名老员工，业绩基本不是来自潜客就是来自老顾客。现场成交的单子没有我多，但她们潜客和老顾客的业绩直接把我给甩后面了。我要努力把这种方式用在每个顾客身上，让我的老顾客业绩越来越好。

罗老师点评：

为什么老员工现场成交的订单，没有你多？难道是他们当场成交的能力不行吗？还是说，你的现在逼单能力比老员工更强？

这其中的本质差别是什么？

根本在于，销售自己对业绩的定位。

1、现场成交的单子多，是因为销售以现场成交类型的方式接待，有的成了，有的没成。至于那些没成的，基本上也很少回来。为什么？

2、潜在客户的单子多，是因为销售把顾客再次约进店的成交率比较高。为什么高？因为她能抓住顾客的购买焦点，以及合适的购买时间。

比如，

顾客在意款式，她会围绕款式跟进；

顾客在意价格，就围绕价格去谈；

顾客不着急买，那么维护也不会涉及逼单成交的话题。

而且，有一个隐藏的做法是很多销售都不知道的，就是她每一次维护跟进之后，一定会再次更新顾客的近期需求，以便提高下次跟进成交的几率。

3、老顾客的单子多，是因为顾客对销售的印象好，再次消费的时候会找她买。那么好的印象是怎么建立的？就在于第一次接待和后续维护的时候，给顾客留下的感觉。

具体做法怎么样？

很简单，换角度想一下，你是顾客，你希望销售怎么接待你？怎么维护你？你希望的接待方式，就是你发展老顾客业绩的方式。

那么，为什么老员工的现场成交订单少呢？

不是他们逼单能力差，而是在放长线钓大鱼。因为他们已经找到一条，能稳定做法业绩的通道：

第一次接待顾客购买意愿比较强的，以现场成交的方式。但是因为当场直接买的顾客毕竟是少数，多数都是看完要对比的，特别是大单直接成交的概率更低。

所以，他们宁愿把第一次接待焦点放在，给顾客留下好的印象。

更重要的是，

她也一定会尽可能挖掘顾客的潜在需求，并且在顾客离店之后，把已知的购买需求和顾客情况等信息记录下来，同时分析下一次跟进应该用什么话题和理由。

这就是每个潜在业绩做得好的销售，必定会做的事情。

至于老顾客业绩好，又是怎么做到的？

记住一个核心：

把老顾客当朋友相处，并且多思考你能给她带去什么价值，而不是单纯只想让老顾客买东西的时候主动找你，进店指定点名找你。如果你都没有为老顾客先付出多少，那她为什么要在你手上买呢？

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